構(gòu)思和編寫金融服務(wù)方案1029

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1、如何制訂和編寫金融服務(wù)方案張江紅2005.101現(xiàn)場調(diào)查有多少人使用過金融服務(wù)方案？營銷效果如何？為什么？有多少人親自編寫過金融服務(wù)方案？有什么問題？2在制訂和編寫金融服務(wù)方案方面您期望得到哪些提高？3培訓(xùn)目標(biāo)通過今天的培訓(xùn)，使每個人：重新認(rèn)識金融服務(wù)方案學(xué)習(xí)構(gòu)思金融服務(wù)方案的要點知道如何編寫較規(guī)范的《金融服務(wù)方案》應(yīng)用金融服務(wù)方案提升營銷效果4培訓(xùn)方式Interact--------speakanddo!每個人都要奉獻(xiàn)出自己的觀點!每個人都要參與到方案編寫之中!5內(nèi)容要覽認(rèn)識金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫金融服務(wù)方案6第一章認(rèn)識金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫金融服務(wù)方案7認(rèn)識金融服

2、務(wù)方案——什么是金融服務(wù)方案？金融服務(wù)方案是銀行在診斷客戶需求的基礎(chǔ)上，運用市場營銷組合策略，使用銀行產(chǎn)品及服務(wù)，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。8認(rèn)識金融服務(wù)方案——金融服務(wù)方案有什么作用？對于銀行營銷策略的載體服務(wù)行動的指南形象展示的舞臺對于客戶解決問題的方案決策的依據(jù)和重要參考區(qū)別、選擇銀行的方式之一9認(rèn)識金融服務(wù)方案——金融服務(wù)方案是讓誰看的？客戶決策層客戶職能部門有什么不同？10認(rèn)識金融服務(wù)方案——什么情況下要提供金融服務(wù)方案？客戶明確提出需求時預(yù)測或了解到客戶有新的需求時重要新客戶設(shè)立時客戶領(lǐng)導(dǎo)層變更時集團(tuán)重組和重大項目公司成立時銀行推出新的產(chǎn)品和服務(wù)時僅僅作為敲

3、門磚11認(rèn)識金融服務(wù)方案——時機(jī)選擇應(yīng)注意什么問題？主動進(jìn)攻——贏得先機(jī)前景不明——步步為營利少弊多——三思而后行選擇時機(jī)——防止失密12第二章認(rèn)識金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫金融服務(wù)方案13構(gòu)思金融服務(wù)方案——內(nèi)容框架普遍性特點與個性特點鑒別客戶特點形成方案內(nèi)容梳理客戶需求制定方案策略確定個性化需求具體可實現(xiàn)營銷目標(biāo)運用7PS組合營銷策略金融服務(wù)方案內(nèi)容構(gòu)思金融服務(wù)方案四步法14構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第一步認(rèn)知客戶基本特點（1）鑒別客戶基本特點組織結(jié)構(gòu)所處行業(yè)及地位經(jīng)營區(qū)域范圍客戶生命周期鑒定客戶取向偏好（關(guān)系中心型、質(zhì)量中心型、價格中心型、信用分配型四種類型）15構(gòu)思金融服務(wù)方

4、案——步驟第一步認(rèn)知客戶基本特點（2）確定客戶類型拓展型客戶鞏固型客戶維持型客戶16構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第二步確定營銷目標(biāo)（1）梳理客戶需求深入分析客戶的問題全面挖掘客戶的需求找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵需求關(guān)注客戶的延伸需求關(guān)注客戶員工的可能需求分析客戶需求可能潛在的風(fēng)險17構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第二步確定營銷目標(biāo)（2）制訂營銷目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)銷售目標(biāo)18構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略用7Ps確定方案策略要素什么是7Ps19構(gòu)思金融服務(wù)方案——理論參考——7Ps將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)膬r格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境中由適當(dāng)?shù)娜送ㄟ^適當(dāng)?shù)倪^程銷售給客戶.服務(wù)

5、業(yè)的市場營銷組合策略20構(gòu)思金融服務(wù)方案——理論參考——7Ps4Ps21構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（1）Product熟悉產(chǎn)品——產(chǎn)品的三層含義根據(jù)客戶需求特點選擇產(chǎn)品根據(jù)客戶偏好選擇產(chǎn)品方案產(chǎn)品組合中的幾個問題如何吆喝？22如何挖掘賣點?薄、筋、光煎、稀、汪酸、辣、香岐山哨子面23構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（2）Price掌握價格政策測算銀行的價格下限及上限了解和預(yù)測競爭對手的報價根據(jù)客戶的偏好報價考慮價格之外的其他因素考慮長期貸款的利率風(fēng)險如何賣個好價錢？24構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（3）Place了解渠道選擇分銷渠道的要點電子渠道是

6、綁定客戶的暗器！25構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（4）Promotion不同促銷方式的使用不同生命周期產(chǎn)品的促銷方式不同偏好客戶的促銷方式人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系26構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（4）Promotion不同促銷方式的使用不同生命周期產(chǎn)品的促銷方式不同偏好客戶的促銷方式27構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（5）Participants客戶決策人員客戶工作人員銀行內(nèi)部團(tuán)隊人員你考慮參與者了嗎？28構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（6）PhysicalEvidence如何創(chuàng)造和諧的環(huán)境恰當(dāng)?shù)卣故疚倚械姆桨?？?）Process

7、細(xì)節(jié)決定成敗！29反應(yīng)測試舉手30請客吃飯與構(gòu)思金融服務(wù)方案，同理也！31構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第四步形成方案內(nèi)容編寫金融服務(wù)方案開始動手吧！32第三章認(rèn)識金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫金融服務(wù)方案金融服務(wù)方案的類型金融服務(wù)方案的形式金融服務(wù)方案的框架金融服務(wù)方案的編寫原則33編寫金融服務(wù)方案——金融服務(wù)方案的類型綜合金融服務(wù)方案主要服務(wù)對象常見類型集團(tuán)客戶金融服務(wù)方案跨國公司金融服務(wù)方案建設(shè)項目金融服務(wù)方案34編寫金融服務(wù)方案