都市戀人坊企劃部用12個(gè)數(shù)據(jù)幫你搞定店鋪生意

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1、都市戀人坊企劃部用12個(gè)數(shù)據(jù)幫你搞定店鋪生意導(dǎo)語(yǔ)：根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月每周每日每時(shí)段每班次每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰(1)營(yíng)業(yè)額1)營(yíng)業(yè)額反映了都市戀人坊店鋪的生意走勢(shì)。針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)都市戀人坊營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。2)為都市戀人坊店鋪及都市戀人坊員工設(shè)立銷售目標(biāo)。根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立都市戀人坊店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將都市戀人坊營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月每周每日每時(shí)段每班次每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰;為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷

2、售額;每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員貨品促銷方案。3)比較都市戀人坊各分店銷售狀況。營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。(2)分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額，如茄克休閑褲襯衣等。通過(guò)分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：1)各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。2)了解都市戀人坊該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，

3、從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫(kù)存。3)比較都市戀人坊店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。?(3)都市戀人坊前十大暢銷款1)都市戀人坊定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷款(每周/月/季)，了解暢銷的原因及庫(kù)存狀況。2)根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷款設(shè)立庫(kù)存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?)教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。(4)前十大滯銷款1)定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款(每周/月/季)，了解滯銷的原因及庫(kù)存狀

4、況。2)尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧。3)調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。4)制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策(有選擇性實(shí)施)，如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)*元……5)對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。(5)連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù))1)連帶率的高低是了解都市戀人坊店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。2)連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給都市戀人坊員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。3)當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的

5、作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。4)當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查都市戀人坊店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買。(6)坪效(每天每平米的銷售額)1)例如，都市戀人坊店鋪月坪效=月銷售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。2)都市戀人坊坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。3)坪效低的原因通常有：?jiǎn)T工銷售技能低;陳列不當(dāng);品類缺乏;搭配不當(dāng)?shù)取?)坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品?黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳?都

6、市戀人坊店長(zhǎng)是否制定了每周的主推貨品，并對(duì)員工做主推貨品的賣點(diǎn)培訓(xùn)?(7)人效(每天每人的銷售額)1)例如，都市戀人坊店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。2)人效過(guò)低，則須檢查都市戀人坊員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。3)根據(jù)都市戀人坊員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。(8)客單價(jià)(銷售額/銷售單數(shù))1)客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。2)比較店鋪中貨品

7、與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣場(chǎng)做特殊陳列。3)用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。4)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。5)提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，都市戀人坊店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。(9)貨品流失率(貨品流失率=缺失貨品吊牌價(jià)期間銷售額100%)1)減少貨品流失率的方法有：合理布局人員在都市戀人坊賣場(chǎng)的站位。嚴(yán)格對(duì)待交接班工作，