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《漓泉銷售人員管理辦法.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、漓泉的進(jìn)展專門大程度上要靠銷售人員，而銷售人員則要靠自己的熱情和技巧。推銷不僅是賣東西，還包括如何賺鈔票;掌握了推銷的技巧和方法，企業(yè)和個(gè)人就能夠雙雙得益;因此把握每一個(gè)機(jī)會(huì)，不斷地學(xué)習(xí)、訓(xùn)練,充實(shí)自我,用不了多久,你的推銷就會(huì)有意想不到的收獲。這本手冊(cè)為漓泉的銷售人員提供了一些差不多的方法和原則,供銷售人員在工作中參考，我們希望這本手冊(cè)能為漓泉公司的進(jìn)展帶來一定的關(guān)心。(本手冊(cè)是漓泉公司的機(jī)密，請(qǐng)妥善保管，勿遺失或向他人展示。124/124目錄一、漓泉銷售人員必備精神3二、差不多的銷售技巧4三、企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹6四、漓泉銷售人員儀表11五、客戶檔案資料15六
2、、新市場(chǎng)開發(fā)17七、有打算的銷售訪問23八、合同的簽訂28九、產(chǎn)品推廣會(huì)33十、產(chǎn)品上市的其它預(yù)備工作38124/124十一、漓泉銷售政策40十二、帳務(wù)治理43十三、銷售工作治理48附件（一）:案例與銷售職員作自我查核表51附件（二）:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表55附件（三）:銷售工作失敗的緣故57附件（四）:帳務(wù)工作圖表58附件（五）:漓泉公司文件選編59漓泉銷售人員必備精神124/124成功的愿望是一種無形的推動(dòng)因素、促動(dòng)人類去埋頭苦干。它圍繞著理解、動(dòng)力、目標(biāo)、信念和積極性。愿望的強(qiáng)弱往往是決定成敗的因素。頂級(jí)的推銷員會(huì)有具體的目標(biāo)并會(huì)不斷去改造和衡量這目標(biāo)。
3、達(dá)到目標(biāo)的理解會(huì)激勵(lì)一個(gè)銷售者全力以赴地去完成任務(wù),把漓泉產(chǎn)品推廣為全中國最暢銷的產(chǎn)品是我們的理想和目標(biāo)。我們希望那個(gè)理想與目標(biāo)會(huì)促使每個(gè)漓泉銷售員努力工作,獲得成功。(口號(hào):(每日清晨開始工作前和在您訪問客戶之前，請(qǐng)先做三次深呼吸再高聲背誦下面的口號(hào)：(漓泉產(chǎn)品是中國最好的產(chǎn)品(我是大自然最偉大的奇跡，我要成為最偉大的銷售員(我要讓每一分鐘都有價(jià)值，我要訪問更多的客戶，銷售更多的漓泉產(chǎn)品(我要加倍重視自己，我不滿足于現(xiàn)有的成績(jī)(我要笑遍世界，在笑聲和歡樂中體會(huì)到成功的味道124/124(我要趕忙行動(dòng)，成功不是等待，我現(xiàn)在就立即行動(dòng)差不多的銷售技巧(人際關(guān)系：一
4、個(gè)最先決的銷售條件確實(shí)是和客戶建立良好關(guān)系。要令客戶覺得與你做生意是一種樂趣。您就要在可能范圍內(nèi)盡量去中意他的要求?！邦櫩陀谰檬菍?duì)的”不管客戶的態(tài)度是如何，你都要和他相處。緊記你唯一的目的確實(shí)是要保持他是你的客戶。(客戶資料系統(tǒng)：推銷員都應(yīng)該有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，例如：客戶名單、訂單數(shù)量和頻度、交貨日程表、支付安排等。如此就可不能對(duì)客戶作出不能實(shí)現(xiàn)的承諾。缺乏一個(gè)完善的系統(tǒng)只會(huì)白費(fèi)寶貴的時(shí)刻、導(dǎo)致不必要的額外開支和令客戶不中意。(溝通技術(shù)：124/124交流溝通技術(shù)是一個(gè)推銷員的必需技能。顧名思義、交流確實(shí)是信息的傳達(dá)和接收。成功的推銷員不但能有效地去傳達(dá)自己的
5、信息并能清晰地了解客戶的要求和喜好。(服務(wù)：專門多人都忽略了服務(wù)的重要性。事實(shí)上服務(wù)和產(chǎn)品是休戚相關(guān)的。服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量占同樣的重要角色。銷售員的責(zé)任除了把產(chǎn)品推銷外，還要提供良好的售后服務(wù)。可靠的推銷員對(duì)客戶的責(zé)任是全面性的。例如接到訂單后一定要保證產(chǎn)品如期送到、有規(guī)律地按時(shí)訪問客戶并探究他們的需要和獵取他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、了解產(chǎn)品的銷售情形等活動(dòng)是特不重要的。(洗耳恭聽：成功的推銷員一定亦要是一個(gè)好的聽眾，這對(duì)了解客戶和收集資料都有專門大的關(guān)心。(設(shè)身處地：客戶的問題是專門重要的，要正確地去了解他們的問題，您一定要盡量從他們的立場(chǎng)和角度去作分析。124/12
6、4(言休繁縈：當(dāng)介紹產(chǎn)品后，一定要給客戶機(jī)會(huì)去表達(dá)他們的意見。千萬不要喋喋不休地講話。當(dāng)要回答問題的時(shí)候，不要拐彎抹角和長(zhǎng)篇大論，用最簡(jiǎn)潔和直接的方法去表達(dá)您的觀點(diǎn)和答案。講話時(shí)措詞要簡(jiǎn)明、幸免咬文嚼字因而導(dǎo)致詞不達(dá)意。(同意意見：推銷員一定要能靈活地同意客戶的意見和批判，從他們的意見中吸取經(jīng)驗(yàn)，如此您便能夠有效地針對(duì)他們的需要，對(duì)日后提高服務(wù)水平有專門大的啟發(fā)和關(guān)心。(集中精神：當(dāng)客戶講話時(shí)，一定要凝神傾聽，如此就可不能誤解客戶的意思，亦可不能讓客戶感到您對(duì)他不尊敬。(切忌中斷：在傾聽客戶講話時(shí),不要打岔、中斷話題或插開話題。一定要讓客戶把話講完,您才作回應(yīng)。
7、124/124(記錄筆記：訪問客戶時(shí)，帶一個(gè)精美的本子,盡量把談話重點(diǎn)用筆記記錄下來。一方面表示重視客戶的話,另外如此就可不能不記得您對(duì)客戶許下的諾言和混淆個(gè)不客戶的不同需要。訪問結(jié)束后做好記錄的備忘,讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的工作。(及時(shí)反應(yīng)：當(dāng)提到一個(gè)重點(diǎn)時(shí)，引用客戶的措詞來集中強(qiáng)調(diào)。例如“您剛才提到過……”，或“您剛才提到過的……,我認(rèn)為是對(duì)的,但我們……”然后才提出問題或作出回應(yīng)。(以事論事：推銷員應(yīng)以事論事,用專業(yè)和客觀的立場(chǎng)來作分析。不要以人論事,讓客戶的講話或態(tài)度阻礙您的智慧。你不喜愛一個(gè)客戶的尊容，并不表示他所講的差不多上錯(cuò)的。124/124企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介
8、紹介紹企業(yè)和產(chǎn)品必定要用
