保險業(yè)務(wù)手冊.doc

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1、保險業(yè)務(wù)手冊業(yè)務(wù)人員工作說明書（業(yè)務(wù)員）銷售工作行為規(guī)范主顧開拓：l收集、篩選名單l選擇目標(biāo)客戶群l運用多種方法進行主顧開拓l準(zhǔn)時參加公司的早夕會l遵守公司的《基本法》及各項管理制度l參加公司提供的各種培訓(xùn)l加強自我學(xué)習(xí)l做我自我管理，認真填寫工作日志、客戶檔案l維護公司形象，宣導(dǎo)和泓揚公司企業(yè)文化l尊重主管、善待同事，發(fā)揚團隊精神l發(fā)展組織，追求壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營l展現(xiàn)專業(yè)的銷售行為與服務(wù)精神接觸前準(zhǔn)備：l收集準(zhǔn)客戶資料l制訂拜訪計劃l電話約訪l展業(yè)資料與工具準(zhǔn)備l心態(tài)準(zhǔn)備l準(zhǔn)客戶檔案的建立接觸：l建立良好的第一印象l寒暄、贊美l初次面談l獲得設(shè)計建議書及再次拜訪的承諾l進一步

2、收集客戶資料說明：l再次強化投保利益l說明建議書l處理客戶異議促成：l處理客戶異議l第一次危險選擇l簽約售后服務(wù)：——遞交保單l成交后的三個電話l登記并檢查客戶保單資料l及時遞交保單并恭喜客戶l再述客戶獲得的投保利益l進行服務(wù)承諾，收回保單回執(zhí)l再次恭喜客戶l索取轉(zhuǎn)介紹——定期回訪、慰問、聯(lián)誼——保全、理賠l索取轉(zhuǎn)介紹l客戶檔案的建立l建立互利互惠客戶網(wǎng)絡(luò)l主動積極的爭取客戶轉(zhuǎn)介紹早會行事歷（增員專題）第一周（主題：從《基本法》談組織發(fā)展）第二周（主題：增員技巧訓(xùn)練研討）周一上月回顧，本月計劃周一上周獎勵兌現(xiàn)，增員主顧開拓與話術(shù)周二壽險行銷路，你能行多久周二增員選擇及話術(shù)周三

3、真正的平安夢周三增員面談話術(shù)（一）研討周四明星談周四增員面談話術(shù)（二）研討周五辯論賽：增員是知難行易還是知易行難？周五游戲：抱團打天下第三周（主題：增員話術(shù)演練）第四周（主題：增員效果分析）周一上周獎勵兌現(xiàn)，增員主顧開拓與話術(shù)周一增員話術(shù)大比拼（勝者有獎）周二邀請卡話術(shù)演練周二增員反對問題處理周三增員面談演練周三增員工具再交流周四慶生會周四感恩惜福周五增員追蹤（十到位八追蹤）周五本月增員工作總結(jié)分析營業(yè)部早會行事歷日期周內(nèi)容主講人日期周內(nèi)容主講人1周一營業(yè)部本月工作計劃宣導(dǎo)部經(jīng)理15周一快樂成功學(xué)外聘2周二營業(yè)部業(yè)績拍賣會部經(jīng)理16周二我的夢想主管3周三團隊建設(shè)部經(jīng)理17周三銷

4、售心理學(xué)主管4周四積極心態(tài)祝你成功主管18周四目標(biāo)市場分析績優(yōu)人員5周五快樂周未(慶生會)主管19周五創(chuàng)意行銷術(shù)主管8周一我的第一單主管22周一平安企業(yè)文化營銷部9周二成功由拒絕開始資深人員23周二再看<<基本法>>部經(jīng)理10周三挑戰(zhàn)高保額主管24周三成功屬于有準(zhǔn)備的人資深人員11周四客戶百問解答部經(jīng)理25周四行業(yè)前景展示部經(jīng)理12周五壽險營銷品質(zhì)營銷部26周五增員主管業(yè)務(wù)主任工作說明書一、銷售工作：1、個人銷售；2、小組銷售。二、組織發(fā)展1、直轄組的發(fā)展2、營業(yè)部組織發(fā)展的推動三、輔導(dǎo)與訓(xùn)練1、部門早夕會專題培訓(xùn)2、小組個案研討、角色扮演、展業(yè)問題解答3、陪同展業(yè)4、一對一溝

5、通、家訪四、管理工作1、基礎(chǔ)管理：差勤管理活動量管理會報管理1、團隊經(jīng)營：情感激勵（聚餐、生日會等）新險種推廣一、培訓(xùn)：1．推展前：種子講師培訓(xùn)班（封閉式）、說明會（全員）、內(nèi)勤培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。2．推展后：（1）15-20天后：組織種子講師反饋情況，研討商品組合、話術(shù)、資料。（2）1個月后：零蛋班車二、準(zhǔn)備：（1）后援到位（2）職場布置三、激勵：（1）炒作資格證書、競拍（2）件數(shù)獎勵四、宣傳：媒體炒作造勢（廣告、文章、名人效應(yīng)）五、其它：（1）新險之窗（知識、話術(shù)）（2）新險推廣戰(zhàn)報（3）早會成功分享（4）電話回訪（5）詳細周密的行事歷營業(yè)單位年度經(jīng)營計劃的擬訂一、現(xiàn)狀診斷對

6、營業(yè)單位上年度各項指標(biāo)進行分析。（年初人力、年末人力、各月保費收入、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能、01與02比例等KPI指標(biāo)）二、年度計劃目標(biāo)、設(shè)定1．全年FYP（細分至月）2．全年人力發(fā)展目標(biāo)（細分至月）3．生產(chǎn)性指標(biāo)（人均FYP、活動率、人均件數(shù)）三、激勵方案（一）第一季度：主題：打基礎(chǔ)、收心、組織發(fā)展A．培訓(xùn)措施l銜接培訓(xùn)l推薦人培訓(xùn)（增員）l準(zhǔn)主任培訓(xùn)（輔導(dǎo)訓(xùn)練）l兼職講師培訓(xùn)l收心操（輪入巡回演講）l代理人考試輔導(dǎo)B．基礎(chǔ)管理l周目標(biāo)管理（V.P.C）l差勤l客戶檔案l基本法預(yù)警C．會報系統(tǒng)l周一經(jīng)理、周二主任l周二部夕會、月講師研討D．激勵、策劃l周時點激勵l月、季、周800

7、0員工獎勵l上年度總結(jié)表彰會l過年大拜年活動（客戶）l增員伯樂獎l晉升酒會（每季）l過年家訪（業(yè)務(wù)員）l開門紅（差勤、交單）（二）第二季度主題：主顧開拓、組織發(fā)展、業(yè)績倍增A．培訓(xùn)措施（前季已有項目）l季主任經(jīng)營研討l降級主任成長訓(xùn)練A．基礎(chǔ)管理l周目標(biāo)管理（V.P.C）l差勤l客戶檔案l基本法預(yù)警B．會報系統(tǒng)l周一經(jīng)理、周二主任l周二部夕會、月講師研討C．激勵、策劃l周時點激勵l月、季、周8000員工獎勵l師徒同行獎l倍增月、司慶l千禧寶寶l母親節(jié)、父親節(jié)（三）第三季度主題：業(yè)績和組織發(fā)展