汽車銷售流程管理ppt課件.ppt

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2、銷售流程對總經(jīng)理的意義！銷售流程對4S店的意義！藕耪波磐澤癢赦萌盆縫掐庸育估子三酞頸寢笨竿膚腥疏涎役乘拐竟施頁昧1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理4汽車價格快速下降，價格差異化越來越難...結(jié)果就是，價格對于購買決策的影響正在下降數(shù)據(jù)來源：J.D.Power2006年SSI報告肺旋鄲憶訛謄用轉(zhuǎn)蘊粹蝴檬貶崗蝴鮑現(xiàn)懼仍眶躇胖鋸浪俘使穴鏡茁賬曳臉1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理5隨著汽車消費市場的逐漸成熟，顧客的服務(wù)意識不斷覺醒，對服務(wù)質(zhì)量越來越重視數(shù)據(jù)來源：J.D.Power2006年SSI報告腺丫案媚車染柳沉葷良繭轟腑頭灑癟昧鄉(xiāng)藥柳幕鈍氓膝回東攜譽漿大姆委1汽車

3、銷售流程管理1汽車銷售流程管理6用戶體驗循環(huán)圖產(chǎn)品體驗服務(wù)體驗銷售體驗經(jīng)銷商體驗我們的業(yè)務(wù)為什么會流失？-由于不佳的銷售表現(xiàn)和售后服務(wù)，您損失了什么？更低的考慮/投入減少資金投入減少的業(yè)務(wù)降低特許經(jīng)營的品牌價值由于銷售體驗不佳，平均有18%的顧客拒絕購買由于對服務(wù)的擔心，平均有26%的顧客流失由于質(zhì)量/可靠性的擔心，平均有25%的顧客拒絕購買數(shù)據(jù)來源：J.D.Power2006年SSI報告風楔道貿(mào)枷息容汞解閘西繃瑪梨終梁蘑鈴廣渣袋芯掘酷欲澎葷攔掏擅早圭1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理7銷售用戶滿意度對忠誠度和推薦意向的影響數(shù)據(jù)來源：J.D.Power2006年S

4、SI報告慚餒趕咱宵噪村腫垮搖佰族炔辮秤猜挺厚娟門擯熬掩迭磨植擁褪沛注擄鷗1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理8一個職業(yè)化的銷售顧問應(yīng)該具備哪幾個方面的素質(zhì)呢?寬有習章閣娩棋僅遙濱豎痛腕拒湖貞顏切匝袱漏搖稠肅樓敗閨干赤霄霞炊1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理9第二章銷售顧問的現(xiàn)狀恍腋遷腆穗純肄必窗喘辱張像歷氖腿投寺炎斑祟慰泳解濺件緯灰翹駱疏徑1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理10第三方調(diào)查資料分析J.D.Power調(diào)查結(jié)果分析神秘客戶調(diào)查的結(jié)果分析咨詢公司電訪錄音及資料分析或?qū)佳跆蚝炏n教鋪廳愿異欣苞壟逐鰓斧牢它源耶蚊斜聞嗓杉蛀艘孟予1汽車銷售流程管理1汽車銷售

5、流程管理11東風標致在JDPower調(diào)查中的位置-銷售用戶滿意度排名領(lǐng)先廠商第二層次第三層次排名排名好于/（差于）200620052005年SSI1192141238947748863(1)72(5)8NANA92123105(2)10NANA1128(2)1211(1)1411(2)1424341614(3)1723181817(3)194(20)數(shù)據(jù)來源：J.D.Power2006年SSI報告綏慚金盂溝徑蘭痕維喳掌早繹袱緯地山繭底蛤簽刊甚揉黃互頒逗芯氏沈遙1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理12研究背景研究范圍研究方法研究目的神秘客戶調(diào)查的背景資料冊擒鄒斡妒嶺鬃

6、奶膩傷墊視債下椿傍亂撼啼謄魂丫渦劈幀鍋調(diào)塵唉填鄖硫1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理13特約商售時服務(wù)質(zhì)量的測評環(huán)節(jié)特約商售時服務(wù)質(zhì)量的測評環(huán)節(jié)商務(wù)談判試駕客戶接待客戶需求分析電話預約與咨詢產(chǎn)品介紹塊角傾若擇語戀孺踞腎懶咽創(chuàng)烹童瑩烴篡竊依皆瘦清公噬澗明摔怎幻奉剁1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理14總評分與環(huán)節(jié)評分單位：分★★★★★★★★★★★★★表示權(quán)重為0.1；★★表示權(quán)重為0.15；★★★表示權(quán)重為0.252006-Q12006-Q2換昨卵赫鋒雄遁相畔跨速堯?qū)︻H胺拇伸椅窩歸稗蘸某鼎澳逸摔玲傈王蒸迄1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理15第三章銷售標準流程管

7、理彎讀翠膨贖蜂塘基莆隙廉丈竣賒住怔框潦救惟粉懾麗券但盧守必捂知臭輿1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理16客戶接待售后跟蹤產(chǎn)品介紹協(xié)商交涉交車告別需求分析售前準備試乘試駕潛客開發(fā)抗拒處理銷售九大步驟遜今燥騙歪表玫巴客聶澎渾瘍受螺凹忘影崎菇趴魁諾癡滔騰峻搐鐘哎兒拴1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理17電話預約與咨詢環(huán)節(jié)薄弱點暗訪電話錄音躬羅歪摹著玲熙章譬糜哈宿腆狽極壁細撮鏈屹慘聾繭啊鈣簍幼歐離燭屎梭1汽車銷售流程管理1汽車銷售流程管理18主動報出姓名并預約來店時間主動詢問姓名及聯(lián)系方式主動詢問購買車型使用恰當表述引導說出聯(lián)系方式電話預約與咨詢環(huán)節(jié)薄弱點豐公滬藹頓