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1、九、存在問題及改進措施⒈因玉柴挖機配件定價過高,保有量越大的經(jīng)銷商配件銷量越少。⑴ 目前部分配件定價過高，無市場依據(jù)。⑵、斗齒、銷軸、濾芯、四輪一帶因定價過高基本無銷量。建議：重新定價?！、?、如康明斯等進口發(fā)動機的濾芯因玉柴價貴，經(jīng)銷商都是從弗列加或廠家直接進貨，價格相差一倍。⑷、四輪一帶銷量越大返利大，如石家莊惠恒去年單經(jīng)營斗齒一項，江西南特獎昌河車一輛。⑸、附帶件過多影響價格，如回油濾總成的彈簧，吸油濾總成的固定桿一朝購買，再用十年也不會損壞。⒉不適銷件急待處理06-07年上半年玉柴所有的機型油管爆裂
2、、脫扣、滲油嚴重，各經(jīng)銷不得不大量儲備油管，此批油管因07年下半年玉柴油管整改成功，一直無法三包使用。主要供應商是力高。措施：油管完好，但無法銷售．大多經(jīng)銷商強烈建議：及早退回玉柴裝機用。⒊ 經(jīng)銷商配件以為三包配件儲備為主，目前無主動銷售。由于各經(jīng)銷商都是各省片區(qū)代理商，玉柴用戶因無其它渠道不得不到經(jīng)銷商處購買，目前有些主營液壓件的背包客正在慢慢改變經(jīng)銷商守株待兔的現(xiàn)狀。⒋ 庫存結(jié)構(gòu)不合理⑴ 由于經(jīng)銷商配件業(yè)務(wù)員工資少，且大多為兼職，業(yè)務(wù)不精。⑵ 因玉柴挖機機型多、變化快，配件圖號不規(guī)范。⑶ 因配件量不大
3、，對配件業(yè)務(wù)投入少。⑷ 技術(shù)資料與產(chǎn)品推出不同步，重工總是先有產(chǎn)品后有圖冊。⑸ 配件更改后不及時向市場宣傳，如YC225防脫架。5、重工配件與圖號不一一對應，部分配件有圖號無價格，相差巨大。⑴、部分配件有圖號無價格，履蓋件如YC135機側(cè)蓋總成⑵、部分配件有價格無圖號，如股司玉柴發(fā)動機配件、機油。6、配件缺貨嚴重，訂單近千萬，3月配件缺件達270多萬元。7、配件配送影響配件作大，如無挖機配送影響配件競爭力。8、目前玉柴重工配件差異化營銷不突出。⑴、日、韓品牌統(tǒng)一包裝已很規(guī)范，就連剛作大小挖的龍工已啟動專營
4、包裝，全是立體倉庫，統(tǒng)一包裝。應對措施：統(tǒng)一包裝，定量包裝。⑵、永久性標識各廠都已重視，在柳工的配套件中已看不見到配套廠的合格證，取而代之的全是代碼制，取法專賣：如玉柴華原供給玉柴專賣的代碼是-937一樣。目前玉柴重工60%以上配套件商標不摘掉，無玉柴永久性標識，如黎明液壓件都帶有廠家商標及廠家地址、電話等。⑶、日、韓品牌配件包裝上各廠家的商標和廠家標識很明顯。⑷、各經(jīng)銷商挖機配件儲備缺乏科學的指導更不知挖機裝機明細。⑸、配件銷售與主機配套采購不同。采購一般是總成，而用戶需要的是零件。措施：推行《特殊配件
5、訂單管理標準》⑹、國產(chǎn)配件價格應市場化。按專營方案定價，或促銷。十、經(jīng)銷商建議⑴、安徽玉和祥公司：1、總經(jīng)理汪先初提出玉柴重工應對滯銷件政策不好，提出玉柴配件可仿效福田公司，將配件為ABC三類，按要求一定時間和改型的配件先從A類變B類，再經(jīng)一段時間，再由B類降為C類在C類配件庫存一段時間而不能使用是可直接退廠家。A轉(zhuǎn)B轉(zhuǎn)C要求可由公司定。要求對此進行分批退場處理，或調(diào)配到其他省銷售；2、提出與附近經(jīng)銷商形成合作關(guān)系，配件庫存資源共享，這樣既可降低經(jīng)銷商庫存，也提高配件到位及時率。⑵、鷹潭龍華公司：總經(jīng)理吳
6、文龍與配件經(jīng)理艾華琴反映：1、配件價格過高，在這個小地方，沒有價格的優(yōu)勢根本不能上量，吳文龍經(jīng)理在05年就對我公司南特35機型斗齒就提出了異議，龍華公司自己直接到南特進貨價格為12.8元，而且這個價格是含稅開票的價格，而我公司給的經(jīng)銷價28元，龍華公司意見很大。2、市場串貨現(xiàn)象嚴重，南昌雙陸公司跨區(qū)域銷售配件。⑶、武漢好力高公司：1、銷軸圖號與實物不相符，錯發(fā)現(xiàn)象存在；2、現(xiàn)在市場油品價格已經(jīng)下調(diào)，玉柴油品價格也應做出調(diào)整以加強競爭力；3、老機型配件無法購買，玉柴應采購此類配件以滿足市場需求；4、圖號更新
7、較快，公司應及時匯總整理發(fā)給經(jīng)銷商，以便查詢。⑷、昆明華茂通:1、玉柴重工對配件差異化營銷投入過少。2、去年的配件返利應及時兌現(xiàn)。3、進口發(fā)動機的配件價貴，購買時間長用戶意見大。4、從高潤購進的液壓油比從重工進的低36元/桶，機油也便宜。5、配件運輸、裝卸過程中碰傷、損壞嚴重。2009年配件專營工作推進表序號工作內(nèi)容完成時間完成情況負責人協(xié)助人1編制配件專營職能及崗位職責2月28日 洪曾春葉國球2推進進口配件國產(chǎn)化及采購工作8月30日 洪曾春梁曉東3編制玉柴重工2009年配件價格本4月30日 陳梅鐘丹陽4
8、編制配件專營門市管理規(guī)定，成立配件專營門市部3月28日 洪曾春謝明輝5特殊配件訂單管理規(guī)定，并落實、監(jiān)督3月20日 洪曾春、陳瑞光6完成期外保修配件的保修管理規(guī)定。3月28日 劉盛勇葉國球7編制《配件包裝設(shè)計管理辦法》3月10日 江軍民洪曾春8制作配件定量包裝規(guī)范制度，制定專營包裝流程。3月20日 江軍民洪曾春9完善配件專營系統(tǒng)管理流程4月28日 陳瑞光洪曾春10推進專營配件標識及永久性標識的規(guī)范4月30日 鐘丹陽梁曉東11做
