醫(yī)藥銷售代表業(yè)務培訓手冊

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1、醫(yī)藥銷售代表業(yè)務培訓手冊目錄前序　　一、認識自己　　二、認識你的客戶　　三、認識自己的藥品及自己的公司　　四、銷售的步驟　　五、銷售代表工作的五步曲　　六、一些推銷的原則　　七、培養(yǎng)積極的性格　　八、銷售代表的自我組織力　　九、怎樣建立談生意的方法　　十、怎樣處理你日常的工作--服務　　十一、對客戶反對問題的處理　　十二、對投訴的處理方法　　十三、會客前的準備　　十四、困難的推銷環(huán)境　　十五、怎樣增加客戶　　十六、如何爭取見面機會　　十七、和客戶面對面　　十八、排除困難和阻礙　　十九、藥品陳列　　二十、繼續(xù)跟進二十一、收集信息方法二十二、電話約見方法二十三、拜訪技巧前序　

2、　銷售代表，歡迎您！　　從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的?！　。?）銷售代表職責的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種銷售代表應有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。　?。?）你是公司贏利的關鍵人物——公司把產品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。　?。?）推銷術是怎樣的？

3、——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務。　?。?）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外?！　。?）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任?！　。?）學識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術和知識，更加上親

4、身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴?！　。?）把推銷看成一種游戲——一個勤奮的銷售代表會把他的工作當成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時銷售代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的銷售代表?！　。?）你將會有競爭——你不會

5、很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進。　　許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。一、認識自己　　你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責和不負責的銷售代表?！　∫韵掠芯艂€步驟，可造就一個良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠。現在，讓我們簡單地討論一下：　　健康——你需要有一個強健的身體去應付煩惱的工作，每

6、當到達各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產品銷售，這過程好像很簡單，但會消耗我們相當多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食不要過量，這樣，相信你一定會有充分的體力應付每日的工作?！　≌麧崱覀円獣r常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人一個好印象。整潔是一種無往而不利的武器?！　≌f服力——每一個成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務?！　嵴\——一個忠誠的銷售代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經理會喜

7、歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶?！　∽孕拧恳粋€銷售代表都有堅強的自信心。自信心的產生是由于自己有充分的知識、能力和經驗。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經驗，建立自信，這樣辦事就會快捷得當?！　∫笄凇晃缓玫匿N售代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機敏的銷售代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當的時間做適當的工作。堅忍——銷售代表的職務是絕不適宜那些膽小懦弱和易