海爾的商業(yè)模式分析

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1、.WORD文檔下載可編輯.海爾的商業(yè)模式分析海爾是全球大型家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于青島。目前，海爾在全球建立了21個工業(yè)園，5大研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過8萬人。一、價值主張1.目標顧客：所有個人、企業(yè)、家庭現(xiàn)實及潛在客戶2.市場定位：從年報和資料來看，它的價值主張還是給客戶提供差異化的、技術領先的產(chǎn)品。海爾集團根據(jù)市場細分的原則，開發(fā)差異化產(chǎn)品。在選定的目標市場內(nèi)確定消費者的需求，有針對性地研制開發(fā)多品種多規(guī)格的產(chǎn)品，滿足不同層次的消費者的需求。海爾把自己的產(chǎn)品定位在名牌

2、產(chǎn)品的高層次上，對于不同的家電產(chǎn)品，在國際市場和國內(nèi)市場都有一定的消費群。對不同檔次、不同偏好、不同年紀的消費者進行細分，例如對學生群體開發(fā)了小型冰箱和洗衣機等，滿足消費者的不同的需求。從客戶選擇上看，海爾既服務中高端市場，同時也在進入三四級城市和農(nóng)村市場。在洗衣機市場上，海爾集團根據(jù)不同地區(qū)的環(huán)境特點，考慮不同的消費需求，提供不同的產(chǎn)品。例如針對江南梅雨天氣較多，開發(fā)了洗滌、脫水、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動洗衣機。針對北方的水質(zhì)較硬的情況，海爾集團開發(fā)了專利產(chǎn)品“爆炸”洗凈的氣泡

3、式洗衣機，即利用氣泡爆炸破碎軟化作用，提高洗凈度20%以上，受到消費者的歡迎。針對農(nóng)村市場，研制開發(fā)了下列產(chǎn)品：①“大地瓜”洗衣機，適應盛產(chǎn)紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事，在洗衣機里洗紅薯的需要；②小康系列滾筒洗衣機，針對較富裕的農(nóng)村地區(qū)；③“小神螺”洗衣機，價格低、寬電壓帶、外觀豪華，非常適合廣大農(nóng)村市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)的時代來臨，需求是個性化的，不再是出來一個產(chǎn)品，流行什么產(chǎn)品大家跟著走，而是每個人都有自己的個性化需求。海爾的人單合一模式就是先找用戶，在互聯(lián)網(wǎng)上與用戶充分溝通，完成前端設計，根據(jù)用

4、戶需求去生產(chǎn)。海爾市場細分太多了——其面臨的是口味迅速變化，并非常多樣化的市場，這是一個巨大的挑戰(zhàn)。所以海爾要創(chuàng)新商業(yè)模式就是向服務模式轉(zhuǎn)型，從根本上是客戶聚焦模式，是對現(xiàn)有產(chǎn)品領先模式的顛覆。專業(yè)資料整理分享.WORD文檔下載可編輯.海爾的價值主張就不是快速提供產(chǎn)品，而是按照客戶的需求定制解決方案，而解決方案可能不只是產(chǎn)品的疊加，還要開發(fā)一些配套的軟件或者提供整合的服務，這就需要一個團隊在后面做支撐和提供交付能力。此外，解決方案模式的建立還需要和大量的客戶進行密切的聯(lián)系，是對前端銷售網(wǎng)絡銷售模

5、式的徹底改變，銷售人員將更像是顧問，而非銷售員，他們關注的是解決客戶的問題，而非將已有的產(chǎn)品高效地賣給客戶。對客戶而言，海爾的價值何在？不僅僅是產(chǎn)品，更是享受一種服務提供服務。工業(yè)界的服務分為三類：售后服務、增值服務、外包服務。售后服務實際上是產(chǎn)品的一部分，目的是提供產(chǎn)品的高可用性，售后服務應該越少越好，或者越便利越好——因為如果產(chǎn)品質(zhì)量過硬，就不需要售后服務，因為服務只是兌現(xiàn)了產(chǎn)品應該具備的可用性?？蛻糍徺I產(chǎn)品的時候已經(jīng)為可用性付款了，售后服務其實對客戶和企業(yè)都是沒有增值的。因此售后服務不是真

6、正意義上的服務。什么是增值服務？對海爾來講，如果在空調(diào)上裝一個傳感器，用以檢測室內(nèi)的空氣質(zhì)量，然后上傳到互聯(lián)網(wǎng)上，用戶可以通過智能手機，隨時了解家中的空氣質(zhì)量，甚至和系附近社區(qū)或城市中的當前空氣質(zhì)量進行比對。甚至用戶可以輸入自己的身體狀況指標，比如血壓、呼吸道疾病等等，然后可以從這個專屬APP上得到一些改善空氣質(zhì)量的建議。這種服務，可以按月收費，而非打包銷售。它甚至可以延伸空調(diào)的價值鏈，幫助海爾銷售諸如空氣凈化機、加濕器等等新的產(chǎn)品。這就是增值服務，因為它給客戶和企業(yè)都帶來的新的價值。增值服務是

7、真正的服務，增值服務會驅(qū)動商業(yè)模式的變革，這方面的潛力非常巨大。什么是外包服務？就是將客戶價值鏈中的一段，用更加專業(yè)的能力提供高價值的運營服務。這個巨大的市場尚沒有公司進入，這是外包服務的新領域。二、關鍵資源能力核心能力:（1）高質(zhì)高效的服務能力：全天候24小時服務、全方位登門服務、全免費義務服務專業(yè)資料整理分享.WORD文檔下載可編輯.（2）其獨具特色的企業(yè)文化：創(chuàng)新、真誠到永遠。（3）無所不在的創(chuàng)新能力，例如擺脫了洗衣機夏季銷售淡季的厄運出現(xiàn)了小神童洗衣機，還有大地瓜洗衣機等。（4）品牌價值

8、:14.43億美元，（5）29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人(2009年)（6）實物資源:海爾在全球范圍內(nèi)招標精選，比價采購原材料；建立了現(xiàn)代化物流中心，實現(xiàn)了成品零庫存，原材料僅維持3天的庫存量，流動資金周轉(zhuǎn)速度僅為160天。在高度重視全面質(zhì)量管理的前提下，產(chǎn)品質(zhì)量目標為7個100％：包括開箱100％合格、出工位部品100％合格、上線全檢部品100％合格、庫存物資無損壞100％、三檢執(zhí)行率100％、顧客滿意率100％、進貨交驗合格率100％等。一流的品質(zhì)保