家具營(yíng)銷策劃方案

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1、東港家具營(yíng)銷策劃方案第十小組策劃者學(xué)號(hào)吳撿軍410104000225陳宇邦410104000226雷瑩鳳410104000923陳瓊410104000924李亞美410104000710前言石家莊東港家具有限公司，前身創(chuàng)立于九十年代中期，占地3萬(wàn)平方米,成立伊始作為家具行業(yè)的新生力量，憑借其自身的凝聚力和敏銳的市場(chǎng)洞察力，艱苦奮斗，靈活經(jīng)營(yíng)，借鑒先進(jìn)的管理模式，在經(jīng)過(guò)全體員工不懈努力下先后經(jīng)歷了自力更生、設(shè)備引進(jìn)、設(shè)計(jì)創(chuàng)新的三個(gè)發(fā)展階段，現(xiàn)已發(fā)展為集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化家具企業(yè)。?公司2005年榮獲中國(guó)十省市環(huán)保家具知名品牌、2009年中國(guó)企業(yè)商業(yè)信用評(píng)價(jià)中心命名本公司為AAA

2、信用企業(yè)、同年獲得中國(guó)放心購(gòu)品牌企業(yè)、2010年榮獲中國(guó)十八省市家具行業(yè)知名品牌、產(chǎn)品暢銷二十多個(gè)省市自治區(qū)。?公司產(chǎn)品定位中高檔次，目標(biāo)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)二、三級(jí)家具市場(chǎng)。目前擁有各地專賣店80余個(gè)，覆蓋8個(gè)省，市場(chǎng)提貨額達(dá)7000萬(wàn)左右。?在創(chuàng)新實(shí)踐中，公司以產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用在實(shí)踐中也有效解決了多省份的供需淡旺不平衡狀況。降低了公司運(yùn)營(yíng)成本?，為客戶及公司帶來(lái)了良好的效益。??面對(duì)家具行業(yè)新一輪全球化競(jìng)爭(zhēng)格局。雅夢(mèng)居家俱制定了品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，全面加大國(guó)際化戰(zhàn)略推行力度，挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)明天，為創(chuàng)建國(guó)際化家具品牌而發(fā)起新的戰(zhàn)略攻勢(shì)。我們的判斷是：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)70％產(chǎn)品同質(zhì)化，30％產(chǎn)品差異化。在

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略上，東港家具公司開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的差異化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷戰(zhàn)略上專業(yè)化和差異化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔，凸顯他們的優(yōu)勢(shì)。東港家具采用三種市場(chǎng)策略，一是采用整合資源的策略；二可采用重點(diǎn)市場(chǎng)培育策略，三是采用市場(chǎng)操作創(chuàng)新策略。營(yíng)銷模式力求創(chuàng)新，東港家具采用加盟店和專賣店結(jié)合而形成的渠道下沉相結(jié)合的模式。贏利模式吸引經(jīng)銷商。同時(shí)在運(yùn)用公關(guān)策劃使家具商場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)可公司品牌，使他們的專賣店能進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁骷揖呱虉?chǎng)。營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：2013年年度銷售額達(dá)到8000萬(wàn)元。2014年國(guó)內(nèi)年銷售額達(dá)到1億元。2015年國(guó)內(nèi)年銷售額達(dá)到1.3億元。東港家具營(yíng)銷策劃方案一、東港家具產(chǎn)品簡(jiǎn)介東港家具公司

4、旗下品牌主要包括：“REFIDREAM”客廳家具、“雅夢(mèng)居”軟體家具、“東港”板式套房家具、“斑點(diǎn)狗”鞋柜系列、“尚酷”成人色彩家具、“舒森”皇家柚木系列，形成多元化風(fēng)格，充分滿足不同消費(fèi)群體的需求。阿茲慕奢華家具，采用高檔板材和綠色無(wú)毒亮漆結(jié)合現(xiàn)代工業(yè)，設(shè)計(jì)成具有歐美風(fēng)格的后現(xiàn)代家具，看上去給人以高貴典雅、奢華靚麗的感覺(jué)。尚酷成人色彩家具，產(chǎn)品全部采用E1級(jí)環(huán)保米納米板材和有品質(zhì)保證的DTC五金配件，以簡(jiǎn)練的設(shè)計(jì)風(fēng)格，明朗的線條，純潔寧?kù)o的白亮光和現(xiàn)代科技感的晶瑩灰色，兩種永不過(guò)時(shí)的色彩完美結(jié)合，一上市就贏得高端顧客青睞。?舒森品牌板式免漆家具，產(chǎn)品顏色以皇家柚木為主，系列分為全柚木和

5、柚木套白兩種，使品牌變得靈活、多元化，得到更多消費(fèi)者的青睞。?二、市場(chǎng)環(huán)境分析隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國(guó)房地產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大；中國(guó)家具四大產(chǎn)業(yè)基地廣東、四川、華東、北派等格局已經(jīng)初步形成，珠三角地區(qū)家具廠家一是有品牌優(yōu)勢(shì)和設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)占據(jù)壟斷地位；市場(chǎng)份額占比32.59%。成都家具企業(yè)以低成本靈活而有力營(yíng)銷推廣能力占據(jù)廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)，份額的20%左右，并且在內(nèi)部管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)加大力度，華東、北派家具廠家學(xué)習(xí)廣東廠家的經(jīng)驗(yàn)，企圖滲透高端市場(chǎng)的既想擴(kuò)大規(guī)模，又想提升品牌。三、流通渠道分析家具商場(chǎng)：全國(guó)性流通企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)，紅星美凱龍、居然之家、月星家居、歐亞達(dá)家居、好百

6、年、吉盛偉邦、香江金海馬等把持國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)絕大多數(shù)的份額，而且不斷加快圈地運(yùn)動(dòng)的速度。區(qū)域性流通企業(yè)不甘示弱，東明家具、集美家居、喜盈門、銀座、金盛等地域性流通商紛紛加緊步伐。經(jīng)銷商分析：商場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)加劇和生產(chǎn)廠家不斷推出新品，導(dǎo)致經(jīng)銷商的生存空間進(jìn)一步被打壓，由于生存環(huán)境惡劣，對(duì)品牌忠誠(chéng)度被迫降低，特別是新加盟的品牌，一旦市場(chǎng)反應(yīng)不理想，清貨調(diào)整的幾率很大。四、目標(biāo)客戶分析根據(jù)百度權(quán)威指數(shù)的數(shù)據(jù)顯示得知，關(guān)注家具產(chǎn)品信息的人群屬性，年齡分布集中在20-39歲，10-19歲的年齡階段人群越來(lái)越多，相比之下40歲以上的年齡段關(guān)注相對(duì)較少。從職業(yè)以及學(xué)歷上大多數(shù)集中于高端人群。現(xiàn)在市場(chǎng)的主流

7、消費(fèi)人群主要集中婚前或婚后不久的中青年消費(fèi)者，婚前婚后買房裝修等原因促成了剛性需求。另一部分受眾群體則是年齡偏小的中小學(xué)生消費(fèi)者，隨著家具市場(chǎng)細(xì)分，年齡偏小消費(fèi)者兒童、學(xué)習(xí)等主題家具逐漸受大眾關(guān)注，年齡偏大者主要出于更換家具原因消費(fèi)。從職業(yè)以及市場(chǎng)分系，相對(duì)需求量較大的經(jīng)銷商、分銷商、房產(chǎn)建筑商等也是主要的潛在目標(biāo)受眾。從學(xué)歷分布上看，主要決定因素則是跟網(wǎng)民的整體結(jié)構(gòu)的有一定的關(guān)聯(lián)。因此消費(fèi)群體主要是70后、80后、90后的人群，消