xx年酒類銷售工作計(jì)劃

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時(shí)間:2018-11-16

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1、為期兩天的拓展訓(xùn)練于昨天下午順利落下帷幕,剩下的是滿身的無力和疼痛,但是這次訓(xùn)練給了我一次終身難忘的經(jīng)歷,更給了我一筆寶貴的精神財(cái)富XX年酒類銷售工作計(jì)劃  首先你在一條餐飲街上同時(shí)掛20個(gè)布旗,上20個(gè)促銷小姐的效果一定好過把這些.重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入:重點(diǎn)酒店是什么意思?是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀,但如果經(jīng)過你再三努力店方對(duì)你銷售的產(chǎn)品就是不重視,你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費(fèi),你就一定不會(huì)有銷量,這種店也許本身銷量很大,但它的銷量不屬于你,費(fèi)用投入回報(bào)率很低。回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史,尋找對(duì)自己的產(chǎn)品有

2、更多合作意愿的酒店(可以在陳列、促銷、兌開瓶費(fèi)、結(jié)款四個(gè)環(huán)節(jié)給自己更多關(guān)照)從中磷選一些生意狀況良好的店,集中資源重點(diǎn)轟炸,力爭(zhēng)在該店占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的(包括一些合作意愿較差的大型酒店)十幾倍。  關(guān)于酒的價(jià)格定位如下:  你拿到新產(chǎn)品后要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格,一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開瓶費(fèi)和促銷、公關(guān)費(fèi)  具體步驟示例如下:正所謂“跨過斷橋一小步,邁出人生一大步”這是我們經(jīng)過斷橋的時(shí)候教練給我們說的一句話,也是我對(duì)這次拓展訓(xùn)練的最大感悟!為期兩天的拓展訓(xùn)練于昨天下午順利落下帷幕,剩下的是滿身

3、的無力和疼痛,但是這次訓(xùn)練給了我一次終身難忘的經(jīng)歷,更給了我一筆寶貴的精神財(cái)富  a、準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試,請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn),寫出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí):在酒店里可以賣的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過統(tǒng)計(jì),能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格?! 、參照競(jìng)品價(jià)格,設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)?! 、根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷商,減去其分銷毛利,可得出分銷供價(jià))?! 、酒店供價(jià)減去開瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒-店-公-關(guān)促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià)?! ′N售凈價(jià)

4、減去自己期望得到的利潤、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)  賣酒當(dāng)然要去酒店,這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū),但實(shí)際上——  酒店大多是賒銷,而且營銷費(fèi)用越抬越高,單純靠直營酒店很難賺錢,覆蓋酒店渠道,要靠廣大的酒水二批商?! ?.僅靠酒店一個(gè)渠道銷量進(jìn)展肯定會(huì)很慢,要想迅速見銷量,還是要依靠批發(fā)、商超、團(tuán)購渠道?! ?.同一種酒水當(dāng)在酒店、批發(fā)、商超、團(tuán)購幾個(gè)通路同時(shí)出現(xiàn)時(shí),最可怕的危機(jī)就是酒店渠道與其他通路的價(jià)格沖突。因?yàn)?,酒店供價(jià)必須要抬高(你必須留出足夠的價(jià)格空間去支付促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、開瓶費(fèi)),而一旦批發(fā)、商超通路價(jià)格賣低,使該產(chǎn)

5、品價(jià)格透明化,就會(huì)導(dǎo)致你的酒店渠道全軍覆沒。建議策略:正所謂“跨過斷橋一小步,邁出人生一大步”這是我們經(jīng)過斷橋的時(shí)候教練給我們說的一句話,也是我對(duì)這次拓展訓(xùn)練的最大感悟!為期兩天的拓展訓(xùn)練于昨天下午順利落下帷幕,剩下的是滿身的無力和疼痛,但是這次訓(xùn)練給了我一次終身難忘的經(jīng)歷,更給了我一筆寶貴的精神財(cái)富  1、新品上市必從酒店渠道入手啟動(dòng)市場(chǎng),堅(jiān)立形象,開發(fā)初次試用消費(fèi)群。產(chǎn)品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè),一旦你被擠出酒店,就意味著被擠出市常2、在保證酒店渠道順利運(yùn)行支撐品牌形象的前提下,一定要考慮批發(fā)、商超、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),以求銷量利潤

6、最大化。但同時(shí)要注意保證酒店產(chǎn)品的價(jià)格不致透明化。建議方法如下:  a、酒店產(chǎn)品專供專銷:  經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商,或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號(hào)的產(chǎn)品——即:酒店專供產(chǎn)品品牌名不變,包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動(dòng)成為非酒店專供產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)、商超通路(注意;非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專供產(chǎn)品有所區(qū)別,使之不能兌換開瓶費(fèi))。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢(shì)在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量,又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價(jià)格秩b、利用防偽標(biāo)記區(qū)分不同渠道產(chǎn)品:  如果從包裝型號(hào)上區(qū)分酒店專銷產(chǎn)品有困難。則可印制防偽標(biāo)記,粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品包裝上,以區(qū)分酒店專供與非酒店

7、通路的產(chǎn)品。開瓶費(fèi)兌換中注意以防偽標(biāo)記為有效憑據(jù)(防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開瓶費(fèi)),同時(shí)商超、批發(fā)、團(tuán)購?fù)芬欢ㄒ莆蘸霉﹥r(jià),使其賣價(jià)不至大大低于酒店渠道價(jià)。正所謂“跨過斷橋一小步,邁出人生一大步”這是我們經(jīng)過斷橋的時(shí)候教練給我們說的一句話,也是我對(duì)這次拓展訓(xùn)練的最大感悟!

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