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《奧普浴霸市場(chǎng)營(yíng)銷案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、"奧普浴霸"市場(chǎng)營(yíng)銷案例??澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器(杭州)有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的國(guó)際?化現(xiàn)代企業(yè)。其代表產(chǎn)品"奧普浴霸"（浴室取暖設(shè)備）在國(guó)內(nèi)外頗受歡迎，僅此一項(xiàng)奧普?公司在中國(guó)地區(qū)的年銷售額便超過(guò)2億元。在中國(guó)市場(chǎng)，奧普公司靠"奧普浴霸"系列產(chǎn)品?而成名，"浴霸"（浴霸兩個(gè)字變成了浴室取暖設(shè)備的代名詞）因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地的引進(jìn)?和發(fā)展而成為一個(gè)行業(yè)。七年前，當(dāng)中國(guó)人"隨時(shí)在家洗個(gè)熱水澡"的夢(mèng)想因熱水器的大量?上市而變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，人們又感覺(jué)到，洗浴時(shí)浴室的溫度太低（尤其在冬季南方一些地區(qū)，此?問(wèn)題更加突出）。正當(dāng)無(wú)奈之際，"奧普浴霸"在
2、中國(guó)杭州生產(chǎn)的產(chǎn)品就已經(jīng)下線了。產(chǎn)品在?中國(guó)部分城市上市后，立即引起強(qiáng)烈反響，產(chǎn)品在許多售點(diǎn)供不應(yīng)求。7年后的今天，奧普?浴霸在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)已擁有近300萬(wàn)用戶，用戶群對(duì)產(chǎn)品的理解已經(jīng)開始從奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)榇?眾適用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。??產(chǎn)品一旦旺銷，立即就會(huì)引來(lái)許多行業(yè)跟進(jìn)者，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)浴霸產(chǎn)品?的廠家至少有上百家。作為行業(yè)的開拓者和領(lǐng)先者，奧普企業(yè)是相當(dāng)成功的，其獨(dú)特的市場(chǎng)?營(yíng)銷策略和先進(jìn)內(nèi)部管理方式非常值得研究。???一、?產(chǎn)品策略：有所為，有所不為?????★有些人認(rèn)為：企業(yè)應(yīng)該從市場(chǎng)的多方面需求考慮，產(chǎn)品發(fā)展種類要多而
3、廣。而奧普把?產(chǎn)品僅僅定位于衛(wèi)浴電器，其市場(chǎng)發(fā)展空間有限，對(duì)產(chǎn)品的推廣和品牌的發(fā)展不利。??奧普公司則認(rèn)為：作為一個(gè)企業(yè)，必須集中所有優(yōu)勢(shì)，在一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域上開發(fā)經(jīng)營(yíng)，?這樣才能把工作做得系統(tǒng)，做得細(xì)致。那種什么錢都想賺、產(chǎn)品開發(fā)求大求全的做法是不科?學(xué)的，是不利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的，這也正是中國(guó)許多企業(yè)"短命"的原因。奧普集中了?所有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。在奧普的戰(zhàn)略?報(bào)告中可以看到這樣的描述："奧普的戰(zhàn)略目標(biāo)是集中優(yōu)勢(shì)資源努力建造一個(gè)品質(zhì)卓越、品?位高尚、品牌國(guó)際化的衛(wèi)浴電器品牌"。????★從表面上看，奧普產(chǎn)
4、品僅僅局限于衛(wèi)浴電器，其產(chǎn)品開發(fā)涉及領(lǐng)域相對(duì)較小，但是奧?普卻在浴室這個(gè)小空間里，做出了大文章。奧普公司認(rèn)為在衛(wèi)生間這個(gè)空間里，人是最自然、?最需要體會(huì)生活品味的，由此而產(chǎn)生的需求也是多種多樣的。只要有需求就有市場(chǎng)，只要產(chǎn)?品定位準(zhǔn)確就有市場(chǎng)空間。奧普現(xiàn)任CEO馬悅先生描述了奧普產(chǎn)品的使用價(jià)值：關(guān)注人的生?活品質(zhì)，特別是在衛(wèi)浴方面的各種需求，強(qiáng)調(diào)衛(wèi)浴中滿足深層次需求、細(xì)致關(guān)懷，最終實(shí)現(xiàn)?保護(hù)人類自身健康的目的，使現(xiàn)代人的生活品質(zhì)獲得顯著提升。????★另外，奧普在安全性方面的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是它定位于衛(wèi)浴電器的主要原因。浴室讓?人聯(lián)想到的是潮濕，而在潮濕的環(huán)
5、境中使用電器就容易給人一種不安全感。所以安全成為浴?用電器的重要保障。而奧普在技術(shù)上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)恰恰在于制造安全的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品。??在這樣的理念指導(dǎo)下，奧普相繼開發(fā)出系列衛(wèi)浴產(chǎn)品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、?智能電熱水器、智能潔身器等系列高安全、高享受滿足消費(fèi)者深層次需求的衛(wèi)浴電器即將面?市。我們可以通過(guò)奧普公司的第一代產(chǎn)品——"奧普浴霸"的開發(fā)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其明晰的戰(zhàn)略?意圖。正是奧普公司對(duì)消費(fèi)需求研究的專注和資源投入的專一，為奧普浴霸從行業(yè)開拓者到?始終保持行業(yè)領(lǐng)先打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。???二?、合作策略：歸屬感，奧普現(xiàn)在的CEO就是原來(lái)西安的代理商???★
6、奧普的代理商制度是奧普公司在行業(yè)中領(lǐng)先的又一大法寶。奧普公司認(rèn)為，代理商是?奧普企業(yè)的自家人，市場(chǎng)的繁榮、品牌的構(gòu)建是廠、商共同努力的結(jié)果。奧普在與代理商的?合作中，不僅給了他們合理的利潤(rùn)空間，同時(shí)，也將他們視為企業(yè)的一員。奧普與代理商的?合作過(guò)程，是一方吸納另一方融入的過(guò)程，建立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選?擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益?共同體系中來(lái)。????★目前有這樣一種現(xiàn)象：一些企業(yè)選擇代理制銷售，是因?yàn)槭袌?chǎng)拓展難，所以難做的事?情讓別人去做，自己放棄營(yíng)銷工作。等到網(wǎng)點(diǎn)輔開了，市場(chǎng)做大了
7、，就以各種形式取締代理?商。而奧普公司在市場(chǎng)導(dǎo)入初期總是自己先去開拓市場(chǎng)，從最基礎(chǔ)的工作做起，等到市場(chǎng)已?經(jīng)打開，產(chǎn)品銷路暢通時(shí)，就把市場(chǎng)交給合適的代理商操作，公司則以在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處來(lái)?協(xié)助代理商做好產(chǎn)品銷售和品牌維護(hù)。在工作中，辦事處會(huì)主動(dòng)協(xié)助代理商做好通路建設(shè)、?導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等基礎(chǔ)管理工作。對(duì)新產(chǎn)品的信息、存貨情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向、廣告訴求方向等方?面都會(huì)定期主動(dòng)與他們溝通，使他們感到："我就是奧普的一員。"產(chǎn)生了這種歸屬感之后，?代理商就下定了決心，放開手腳去做市場(chǎng)拓展、鋪貨等工作了。奧普的許多"合作伙伴"都?是與奧普一起發(fā)展壯大起來(lái)的。????★奧普公
8、司為了搞好當(dāng)?shù)厥矍?、售中、售后服?wù)和工作細(xì)致化，設(shè)定所有代理均為城
