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《汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手1課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)關(guān)于談判價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的技巧2價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)3剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)“這車(chē)多少錢(qián)？”“……”“能便宜多少？”典型情景一4注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧
2、客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車(chē)？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一5通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一6如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意
3、?！薄斑x一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴?chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用?。∷?，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一7電話(huà)砍價(jià)顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售）電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商
4、談的誠(chéng)意。電話(huà)中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話(huà)中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。典型情景二8處理原則：1、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。電話(huà)砍價(jià)典型情景二9處理技巧：顧客方面可能的話(huà)述“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！薄澳悴幌嘈盼野。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯
5、定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。”電話(huà)砍價(jià)典型情景二10處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。：“再
6、要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話(huà)砍價(jià)11“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎
7、么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”電話(huà)砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)：(老顧客)12何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主「求婚」王子的擔(dān)憂(yōu)……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？公主會(huì)不會(huì)
8、因此而不再理我了？遲疑不決……1363王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意, 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談1464銷(xiāo)售過(guò)程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立
