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《手機應(yīng)用設(shè)計概論》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)拜訪模式社交拜訪產(chǎn)品拜訪專業(yè)化銷售技巧(PSP)設(shè)立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃產(chǎn)品知識1、收集/反饋市場信息MarketIntelligence為什么要收集市場信息？使你能夠準確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。使你的拜訪前計劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。收集市場信息的途徑醫(yī)生、藥劑師、護士、病人醫(yī)務(wù)處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計資料書刊、內(nèi)部資料、廣告競爭對手
2、……市場信息收集準則你在拜訪過程中的所見所聞均屬“自由”資料，不受約束。醫(yī)生與病人之間的關(guān)系是保密的。因此，醫(yī)院代表統(tǒng)計處方時也應(yīng)對病人情況保密。醫(yī)院代表不可以與競爭廠家或與其業(yè)務(wù)有關(guān)人員討論有關(guān)行銷策略、政策、價格或計劃。這并不意味著你不能從市場上的任何地方取得競爭廠商的價格以及做法。準確地說，你不能將本公司的一切做法與競爭廠家進行討論。2.拜訪前/后計劃Pre/PostCallPlanning計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應(yīng)的安排和準備。Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrang
3、ementandpreparationinadvance.為什么要進行計劃（一般性結(jié)論）？Whyplanning:(Generalization)TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有時間性合理利用資源（信息）目標性有利可圖有樂趣環(huán)境需要S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats強項（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)力量之上。弱項（Weakness）：
4、注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。如：人員經(jīng)驗不足、促銷費用緊張、銷售產(chǎn)品本身的劣勢。機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會，并辨認是否為真正的機會，一旦機會出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）；應(yīng)確實了解威脅所在，并采取有效對策去因應(yīng)威脅拜訪之后拜訪拜訪之前分析記錄修改策略拜訪計劃情況分析設(shè)立拜訪目標設(shè)定拜訪策略使用促銷宣傳資料CYCLE拜訪前/后計劃小客戶潛力等級大潛力小用量大潛力大用量大潛力大用量小潛力小用量小大藥品實用情況小放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小客戶潛力等級大大產(chǎn)品使用情況小3.設(shè)
5、立目標CallObjectivesSMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，探詢聆聽講技巧。轉(zhuǎn)化特性為利益，抓住機會好成交。反對意見巧處理，調(diào)查市場新信息。訪前計劃勤回顧，拜訪目標定達到。設(shè)立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃產(chǎn)品知識4.建立信譽BuildingCredibility建立信譽禮節(jié)Propriety禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時性、禮貌、守本分、認識顧客的地位等方面使自
6、己迎合顧客的期望。技能Competence技能就是指在知識、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成。建立信譽平易性Commonalty平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成。建立信譽誠摯Intent誠摯就是指醫(yī)院代表對于拜訪有一個良好動機。從你談話的口氣、語調(diào)、聲音、詞匯以及身體語言當(dāng)中，顧客會覺察到你是否真正對他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。信譽
7、由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成。建立信譽誠摯Intent在建立信譽階段，最重要而必須用心表達的信譽要素就是誠摯。顧客導(dǎo)向（以“您”為口頭禪）的態(tài)度是建立誠摯的最佳方法。建立信譽開場白Introduction自我介紹并以開放性的敘述來介紹你今天拜訪的目的。在自我介紹時，隨時都要把名片準備好，應(yīng)雙手遞給顧客，名字面向顧客，不可以用手指遮住或用兩個手指夾住遞給顧客。建立信譽“醫(yī)生，您對一個醫(yī)院代表有什么期望？”“醫(yī)生，您認為一個專業(yè)醫(yī)院代表應(yīng)擁有哪些良好的素質(zhì)呢？”“醫(yī)生，我是負責(zé)這個地區(qū)的，如果有什么地方我可以幫忙，請您提出來?！搬t(yī)生，我是惠氏－
8、百宮新聘的醫(yī)院代表，希望今后與您多聯(lián)系。如果有做的不好的地方，請您多指教。你一定要設(shè)法表現(xiàn)出你
