店鋪銷售技巧

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1、歡迎加入匹克！！店鋪銷售技巧邊美俊2011.3.15銷售流程第一步準(zhǔn)備第二步了解客戶意圖第三步推薦商品第四步達(dá)成交易第一積極的心態(tài)自我肯定和激勵（心里暗示）榜樣的力量或者偶像模仿外在的溝通疏導(dǎo)激勵二問候氣氛營造微笑與客戶目光接觸輕松的語言問候例：歡迎光臨！您好！保持友好得體不呆板的姿勢禁忌用語和不適行為例：三100%的信任自己的產(chǎn)品接受認(rèn)可喜歡自己的品牌充分的產(chǎn)品知識準(zhǔn)備第二步了解客戶意圖察言觀色的方法第二步了解客戶意圖觀察心里對顧客有個(gè)大概的定位提問鼓勵和引導(dǎo)顧客說話傾聽領(lǐng)會顧客的意圖和需求證實(shí)向顧客證實(shí)你獲得的信息顧客的三種類型純粹閑逛型表現(xiàn)

2、：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多處去；應(yīng)對：給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助；可適當(dāng)展示新品顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)：目光集中、腳步清快；直奔某個(gè)商品；主動提出購買需求；購物較理性；應(yīng)對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說、建議顧客的三種類型一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）表現(xiàn)：進(jìn)店腳步一般不快；神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；不急于提出問題、表示購買要求；應(yīng)對：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺不適；耐心、可用開放式問題了解顧客需求；根據(jù)需求介紹貨品；第三步推薦推薦商品-

3、---FAB銷售稱述F-----Feature(產(chǎn)品本身具有的特性）A-----Advantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)）B-----Benefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求）陳述原則遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的順序特性轉(zhuǎn)換成特殊利益步驟1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶---------特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選

4、擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中切忌與客戶辯論；顧客的問題與異議異議的定義：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個(gè)舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。正確看待銷售中的異議正常的是好事是機(jī)會異議的作用1判斷顧客是否有需要2了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變3更加了解顧客客戶異議處理一、忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了忽視法常使用的方法如：·微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”?！ぁ澳嬗哪薄ぁ班牛≌媸歉咭?！”客戶異議

5、處理二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的。客戶異議處理三、詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。客戶異議處理四、“是的……如果……”法屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都

6、對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。第四步：達(dá)成交易識別顧客的購買信號語言信號：含萊卡到底有什么好處？這顏色適合我嗎？除了這，還有其它的顏色嗎？可以分開來賣嗎？你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配…….?我到底應(yīng)該買哪一件呢?喜歡是喜歡,就是不知道底下應(yīng)該配什么第四步：達(dá)成交易識別顧客的購買信號身體語言信號:當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭,對你的解釋或介紹表示

7、同意。當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。當(dāng)客戶開始翻看吊牌時(shí)。臉部表情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍微跳動的眉毛等；第四步：達(dá)成交易試探成交建議顧客購買的時(shí)機(jī)與技巧請求購買法：您覺得呢？/我?guī)湍茫窟x擇式：你確定買這件還是那件？（二選一）建議式：現(xiàn)在買有東西送/只剩下兩件，不買恐怕沒有了利用惜時(shí)心理法恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議如何促使顧客形成購買決策不再向顧客介紹新的商品幫助顧客縮小選擇商品的范圍盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品再次集中介紹顧客關(guān)注的“商品賣點(diǎn)完美的技巧---學(xué)習(xí)的三個(gè)層次完美的

8、技巧---學(xué)習(xí)的四個(gè)階段技巧的運(yùn)用主要靠潛意識。這猶如運(yùn)動比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時(shí)，你會立刻喪失注意力。技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳