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1、晨光棉籽油策劃案“絲路晨光”棉籽油市場營銷策劃方案一、小包裝食用汕市場分析寒冬臨近，寒氣逼人，但是今年的冬天似乎來得比往常年更晚，除了早晚冇感覺外，中午時分似乎還是處在秋天。但是對于食用汕行業(yè)來說，似乎冬天已經(jīng)早早來敲門，隨著外I韋I人宗商詁價格的動蕩，我國的食用油行業(yè)也處于風(fēng)雨飄搖之中，競爭激烈、利潤減少、價格下降等等問題紛至沓來，我們本地市場也不例外?？v觀冃前本地市場上小包裝食用油品類，主要以人豆汕、調(diào)和汕為主，配合相當(dāng)一部分的花生汕、菜籽汕和棉籽汕；而在品牌方面：人豆汕品牌市場占有率靠前的k要有金龍魚、兀宋
2、、福臨門等全國性人品牌為匸；調(diào)和汕品牌則顯得比較凌亂，主要以各個地方品牌為主；花生油品牌主要以魯花、陰姬花、金龍魚、龍大為主；菜籽油市場占有率兒乎為零(地域原因)；而在棉籽油方面，除去中包裝和散裝油外，市場上的小包裝棉籽汕品牌主要有絲路忌光、巧妻、主家、滿江紅、民犬，知名度和市場占有率方面絲路晨光名列前茅，后面的品牌次之，但也構(gòu)成一定的競爭壓力。二、棉籽油市場行情分析1、整體銷售行情——根據(jù)近期走訪市場的所知所獲，了解到當(dāng)前的棉籽油市場本地主要以2()公斤中包裝為主，粗略估算能占到棉籽油市場容量的70%左右，而在
3、外縣除了中包裝外，散汕還是占據(jù)統(tǒng)治地位；2、小包裝棉籽油方面——本地區(qū)的領(lǐng)軍品牌無疑是絲路晨光，市場占冇率上，絲路晨光能夠占到80%,隨意走進(jìn)10家商店，至少可以看到7家店面在銷偉晨光棉籽汕：另外幾個小包裝棉籽油品牌如巧妻、主家、滿江紅、民天等，雖然也有一淀的市場占有率，但是市場認(rèn)知率較低。3、價格——受棉花以及棉籽價格波動的彫響，棉籽汕的價格在近期也是人幅下落，因此造成經(jīng)銷商的一定恐慌，不敢貿(mào)然進(jìn)貨，因為他們也不知道“底”在哪里，究競棉籽汕的價格能到什么程度。在消費者看來，隨著棉花價格的下落，他們口然就會想到棉
4、籽油的價格也應(yīng)該下降；再者，本地消費者吃棉籽油的丿刃史都是以散稱為主，因而他們往往會問多少錢一斤,而不論一壺多少錢，這樣算來，小包裝棉籽汕白然要比散稱汕貴不少。4、問題一一隨著氣溫的降低，受棉籽油自身特性影響，棉籽油開始變得渾濁、易凍結(jié)，這就使得小包裝棉籽汕外觀上變得很難看，而且隨著氣溫降到零度以下,倒出來就是個問題,因此，根據(jù)經(jīng)銷商以往經(jīng)驗，冬季往往是棉籽油的淡季，銷售量能比夏天減少一半以上。三、消費者分析1、誰來買——食用汕購買的決策者根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，家庭主婦占據(jù)了廚房用品的80%以上的決策權(quán)，因此
5、只要抓住這部分消費人群的心理，再加上有針對性的心理訴求，產(chǎn)品的成功率H然就會提高，因此,我們一定要走訪家庭主婦，了解他們的心理，從而左右他們的決策。2、買什么——選擇什么品類的食用汕食用汕品類越來越多，各有優(yōu)勢，消費者究竟根據(jù)什么來選擇食用汕的陽類，為什么要買棉籽汕？為什么要買花牛汕？乂為什么要買大豆汕？也許他們是受消費習(xí)慣的影響，也許是受廣告宣傳的誘導(dǎo)，因此，要找到他們的心理訴求，對于固定品類消費者要讓他們了解棉籽油，對于搖擺不定消費者要從廣告訴求上加以幼導(dǎo)，而對于棉籽油固定消費者，要堅定灌輸小包裝棉籽汕才是健
6、康純正的理念。3、去哪買——銷售渠道在一些大中城市，超級市場往往是使用的重要角斗場，各個品牌使出渾身解數(shù)讓自己暴露于消費者面前，但是在一些縣級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以級農(nóng)村，糧油批發(fā)商、農(nóng)村商店才是主戰(zhàn)場，這些地方往往占據(jù)80%以上的銷售量，縣城的人超市銷售量并不人，因此占據(jù)糧汕店、農(nóng)村商店是我們必須要做到的。4、怎么買——影響因索雖然家庭主婦是主要的購買決策者，但是他們往往也會受到外界的影響，特別在農(nóng)村這種影響尤為明顯，而根據(jù)我們的調(diào)查分析，能夠影響購買者決策權(quán)的主要以下幾種：一是商店主人，他們的介紹往往能夠動搖前去購
7、買的消費者既定的購買習(xí)慣，相信我們?nèi)思叶加星猩眢w會，促銷員的介紹常常使我們本不打算買的東西最終卻買了；二是左鄰右舍，老百姓鄰里交往較密切，他們Z間的介紹、交談往往會促進(jìn)對方的購買決策；三是廣告的影響，特別是電視廣告和密集的戶外廣告。四、絲路晨光棉籽油SWOT分析1、優(yōu)勢（-）地區(qū)優(yōu)勢：棉花Z鄉(xiāng)，長期食用棉籽油的歷史，消費者鐘情于此；本地原產(chǎn)，質(zhì)量保證，信譽(yù)第一（二）品牌優(yōu)勢：依托晨光生物的品牌理念，堅持品質(zhì)領(lǐng)先，且在小包裝棉籽油本地市場上，品牌認(rèn)知度、占有率都占據(jù)領(lǐng)先地位2、不足（-）色澤：顏色深成為制約我們的一
8、個長期頑癥，如何退去消費者稱Z為“黑”（二）（三）（四）3、機(jī)會（一）（二）（三）（四）4、威脅（一）（二）（三）的顏色是我們所耍務(wù)必耍思考的。銷售模式：包括人員的配備、銷售積極性的提高以及送貨體系、代理商政策都有待研討價格：我們始終比市場慢一捫，慢就受制約、被動，傳達(dá)給消費者的信息就是不靈活，價高性質(zhì)：棉籽汕本身性質(zhì)導(dǎo)致冬季己凍結(jié)和消費者心理對于有害物質(zhì)的防備抓住政府逐
