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《神州數(shù)碼銷售培訓(xùn).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓(xùn)ERP銷售模式介紹如何排除客戶疑慮如何進行商務(wù)談判ERP銷售模式介紹1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息2.市場及客戶分級方式說明3.客戶關(guān)系維護方式說明4.ERP銷售流程說明5.測驗題庫1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售ERP銷售的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體
2、說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗,難區(qū)分優(yōu)劣標準化的產(chǎn)品,個性化的銷售約每3-5年更換一次產(chǎn)品銷售周期1–6個月1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息時間表(schedule)客戶何時要讓ERP上線客戶何時要開始實施ERP客戶何時要簽約客戶何時要決定ERP廠商客戶何時要完成ERP選型客戶何時
3、要開始ERP選型1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶這次對ERP項目,編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算,涵蓋了甚么項目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶大概花得起多少錢1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息需求(requirement)客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務(wù)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息需求(requirement)利潤,企業(yè)發(fā)展解決問題產(chǎn)品價格高中低不同階層的
4、人需求不同別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標準是甚幺實施ERP是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色(政府單位,客戶,顧問…….)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過程)(decision)與決策有關(guān)的四種角色批準者決策制定者影響者把關(guān)者1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及
5、過程)(decision)低高高影響力對咱們的支持度1234Sales該在誰的身上花時間魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息競爭(competition)女對男說:親愛的,請你告訴我:我身邊有這幺多的追求者,為什幺我非嫁給你不可?同理,Sales該不斷的問自己:為什幺客戶非選我不可?1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)客戶的選型評估哪些因
6、素這些因素中甚么是客戶最重視的1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾!處理不好是危機妥善處理是轉(zhuǎn)機如:預(yù)算與需求時間表與決策需求與競爭1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計成交名單客戶關(guān)系維護目標市場2.市場及客戶分級方式說明銷售流程DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維護開發(fā)客源銷售流程易飛ERP的銷售模式目標市場釣魚捕魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客
7、戶搜尋過濾的定義:2.市場及客戶分級方式說明.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引介.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度2.市場及客戶分級方式說明2.市場及客戶分級方式說明目標市場銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員責(zé)任區(qū)域目標市場2.市場及客戶分級方式說明名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單失敗補充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員
8、每人有一畝田已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內(nèi)成交2.市場及客戶分級方式說明使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,
