把握工商協(xié)同營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索.doc

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1、把握工商協(xié)同營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索在工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨2008年全國卷煙銷售工作會議上,國傢局薑成康局長對工商協(xié)同營銷工作明確提出瞭''準(zhǔn)確定位、有機(jī)對接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明瞭方向。按照國傢局安排部署，工商協(xié)同營銷工作要在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，形成完整的協(xié)同營銷模式、流程、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，於今年下半年在全行業(yè)全面推廣。工商協(xié)同營銷作為行業(yè)整體營銷體系建設(shè)的重要一環(huán)和新階段營銷以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，如何準(zhǔn)確把握深化工商協(xié)同營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營銷

2、工作水平，對行業(yè)發(fā)展具有全局、戰(zhàn)略意義，是當(dāng)前卷煙經(jīng)營工作的一件大事，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考、積極探索和勇於實(shí)踐。一、提高認(rèn)識水平是深化工商協(xié)同營銷工作的思想基礎(chǔ)。思想是行動的先導(dǎo)，隻有認(rèn)識上的提高才有行動上的自覺。隻有工商企業(yè)都從事關(guān)中國煙草整體競爭力提升的高度認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷的重要意義，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，健全組織，周密部署,精心實(shí)施，制定方案，明確職責(zé)，深入研究，積極探索，工商協(xié)同營銷工作才能取得實(shí)實(shí)在在的成效。一要充分認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷工作是國傢局黨組根據(jù)行業(yè)改革發(fā)展新形勢所做出的新部署，是科學(xué)

3、發(fā)展觀在行業(yè)的具體實(shí)踐，是落實(shí)全面建設(shè)''嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，促進(jìn)“兩個(gè)跨越”,培育名優(yōu)品牌的重要舉措。三要充分認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路。自2005年開始推進(jìn)的訂單供貨工作，按照^預(yù)測指導(dǎo)采購、采購支持訂單、訂單滿足消費(fèi)”的要求，從市場真實(shí)需求出發(fā)，行業(yè)逐步建立起由下到上、由外到內(nèi)的卷煙供應(yīng)鏈。協(xié)同營銷工作雖然側(cè)重於工商之間，但是著眼於批零關(guān)系、零消關(guān)系，是從工業(yè)、商業(yè)、零售客戶和消費(fèi)者整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)來進(jìn)行

4、思考和解決問題的，肩負(fù)著打造卷煙完整供應(yīng)鏈的重任。四要充分認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷工作是行業(yè)優(yōu)化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個(gè)行業(yè)的杠一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關(guān)系。雙方要從企業(yè)、業(yè)務(wù)和市場層面有效解決分工合作的問題。工業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)立足於有序競爭，側(cè)重於品牌營銷，把品牌與市場相結(jié)合，面向市場做精做優(yōu)卷煙品牌；商業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)突出服務(wù)，側(cè)重服務(wù)營銷，把品牌與零售客戶相結(jié)合，根據(jù)品牌研究零售客戶。通過準(zhǔn)確定位，明確雙方職責(zé)，加強(qiáng)工商互動，優(yōu)

5、化業(yè)務(wù)流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實(shí)現(xiàn)工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節(jié)、無序競爭、資源浪費(fèi)、重復(fù)勞動等問題，形成營銷合力，節(jié)約資源，提高效率。二、實(shí)現(xiàn)信息共享是深化工商協(xié)同營銷工作的重要支撐。工商協(xié)同營銷能否順利運(yùn)作並且取得實(shí)效，關(guān)鍵在於能否實(shí)現(xiàn)工商雙方的信息整合與共享上。一要創(chuàng)新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，瞭解掌握全面詳實(shí)有價(jià)值的市場、產(chǎn)品信息。要通過利用國傢局開

6、發(fā)的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。二要界定共享信息的內(nèi)容范圍。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)提主要供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展的基本信息，具體內(nèi)容包括年度宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、社會消費(fèi)品零售情況、人口數(shù)量結(jié)構(gòu)變化情況、吸煙人數(shù)比例以及其他重大影響卷煙消費(fèi)的社會事件等；二是商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營信息，包括產(chǎn)銷存的歷史信息、實(shí)時(shí)信息和預(yù)測信息；三是零售客戶的經(jīng)營信息，主要包括零售戶業(yè)態(tài)狀況、銷量、品牌、庫存、價(jià)格等信息；四是消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸

7、食量以及卷煙消費(fèi)趨勢。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌特點(diǎn)等信息；二是貨源信息，主要是指工業(yè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的貨源生產(chǎn)計(jì)劃情況，為商業(yè)企業(yè)均衡安排市場銷售提供根據(jù)，保證市場供應(yīng)不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發(fā)貨計(jì)劃、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸數(shù)量、車輛位置、駕駛員聯(lián)系方式等，以便商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確掌握到貨時(shí)間和數(shù)量。培育重點(diǎn)品牌是深化工商協(xié)同營銷工作的根本目的。培育名優(yōu)品牌，提升全國性重點(diǎn)品牌的美譽(yù)度、知名度和忠誠度，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭

8、力是工商協(xié)同營銷的中心任務(wù)和核心問題。工商雙方要把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，共同研究消費(fèi)者，培育出消費(fèi)者喜愛、市場認(rèn)知度高的卷煙品牌。要突出品牌培育重點(diǎn)。以兩個(gè)'‘十多個(gè)”為中心，發(fā)揮品牌培育合力，制訂適合本地實(shí)際情況的品牌培育戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展目標(biāo),著力培育國傢局提出的30個(gè)尤其是前20個(gè)全國性卷煙重點(diǎn)骨幹品牌。工商雙方營銷部門要設(shè)立專門的品牌管理機(jī)構(gòu)，促進(jìn)重點(diǎn)骨幹品牌規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場覆蓋面不斷提高、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定。二要營造公平市場環(huán)境。通過建立公平、公正、公開、操