資源描述：
《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ProfessionalSellingSkills新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討
2、論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備 的態(tài)度；都是 的人；都有良好的 狀況與 ??；對(duì)產(chǎn)品有完整的 ?。挥锌蛻簟 『汀 ∩系募记?；具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理 和 技巧；對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質(zhì)Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessCl
3、arityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺(jué)清晰禮貌正確溝通中的10種障礙－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見(jiàn)／偏見(jiàn)輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語(yǔ)言障礙信息失真－－層次過(guò)多要求不明溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝
4、通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼
5、聽(tīng)性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback咄咄逼人過(guò)多的承諾說(shuō)話太多僅僅在
6、乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶提出問(wèn)題；功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較Benefitsvs.Features性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無(wú)感情
7、的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立場(chǎng)上主觀感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機(jī)Feature和Benefit再比較（心得筆記）①列出你自己的５個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的例子③然后再列出他們能給客戶帶來(lái)什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的Feature你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSelling購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是
