宏宇陶瓷：“不著急”的制勝策略.doc

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1、宏宇陶瓷：“不著急”的制勝策略　“不著急，鋼好必千錘，心窩記”、“看全球，綠色浪潮中，居高地!”　　這是對古詩詞頗富造詣的廣東宏宇集團(tuán)副總經(jīng)理歐家瑞，所寫的《滿江紅·陶瓷》上下闋的最后兩句，這篇佳作被端端正正地裱起來，置于會客沙發(fā)之上。　　前些年，規(guī)模龐大但相對低調(diào)的宏宇陶瓷，被業(yè)界認(rèn)為是“不做領(lǐng)跑者，善做跟跑人”，采取做“做第二”的營銷方式。但現(xiàn)在看來，“不著急”的宏宇陶瓷，其實(shí)是讓不少看似領(lǐng)先的領(lǐng)跑者“頂著風(fēng)”，自己卻在苦練內(nèi)功，狠抓研發(fā)，在很多方面都已“居于高地”?！　　吨型夤芾怼窞楹暧钐沾蓴M定的采訪主題本為“不做領(lǐng)跑者的隱形冠軍”，當(dāng)記者問及不領(lǐng)跑這樣老練沉穩(wěn)的企業(yè)謀略是如何悟出時，

2、歐家瑞笑著反駁：“宏宇從來沒說不領(lǐng)跑，我們的光雕幻影技術(shù)，是國際先進(jìn)水平，外國人都想來偷學(xué)，難道還不領(lǐng)跑嗎?”　　歐家瑞提及的光雕幻影技術(shù)，是宏宇陶瓷成功研發(fā)的具有光學(xué)浮雕幻影效果的釉面磚產(chǎn)品，釉面的浮雕圖案能夠隨入射光線角度的改變而或隱或現(xiàn)?！　⊙邪l(fā)出來后，先后有四撥外國同行前來“觀摩”，“第一次來了2人，第二次來了4人，第三次來了七八個人，第四次來了十來個人”，年逾60歲的歐家瑞，一口氣說出這四撥一貫生怕國內(nèi)生產(chǎn)廠家山寨模仿，平時甚為高傲的“老外”具體人數(shù)，并總結(jié)道：“他們來了這么多人，繞來繞去，無非就問四個問題，第一創(chuàng)意是怎樣想到的，第二用的什么材料，第三研發(fā)過程中碰到什么問題，第四又

3、是怎么解決這些問題的。”　　“這些問題我當(dāng)然不能回答，要回答不就泄密了。這事改變了近代陶瓷業(yè)中國人學(xué)外國人的歷史，他們反過來學(xué)我們了?！睔W家瑞告訴《中外管理》，開產(chǎn)品鑒定會時，專家說這是用印刷人民幣水印的方法在制作瓷磚，是重大的行業(yè)創(chuàng)新?！　?chuàng)新能力何以持續(xù)澎湃?　　這樣的重大創(chuàng)新，在宏宇陶瓷并非孤例，目前他們已擁有授權(quán)發(fā)明專利16項(xiàng)，實(shí)用新型專利23項(xiàng)?！　W家瑞拿出一塊紅的通透的紅釉面磚擺在《中外管理》記者面前，上面還有印花，頗顯吉祥喜慶?！斑@又是外國人沒做到我們做成了。”歐家瑞說，千百年來在眾多色彩斑斕的瓷器中唯獨(dú)沒有大紅色高溫紅釉瓷，燒制非常困難，有“千窯一寶十窯九不成”之說?！　　?/p>

4、因?yàn)榇蠹t色釉熱穩(wěn)定性差，在900℃就會分解，但我們采取技術(shù)創(chuàng)新，1000多度燒出了國旗般的顏色?！睋?jù)說，廣東省建材行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人看到這款產(chǎn)品后相當(dāng)震撼，直言“絕無僅有”。　　歐家瑞告訴《中外管理》，他們在繼續(xù)攻克一個世界難題，紅黃藍(lán)三原色可以搭配出很多顏色，但陶瓷用料目前就缺一個鮮亮的紅色，宏宇陶瓷正在研發(fā)大紅墨水印刷，“如果搞成了，那么陶瓷的裝飾效果將迎來質(zhì)的飛躍!”歐家瑞加強(qiáng)了語氣。　　除此之外，宏宇陶瓷創(chuàng)新成果頗豐，超耐磨高硬度全拋釉制備技術(shù)榮獲“全國建材行業(yè)技術(shù)革新獎一等獎”;“高清三維膠輥印刷技術(shù)及凹凸釉面磚開發(fā)”，通過鑒定達(dá)到“國際領(lǐng)先水平”，榮獲“中國建材科學(xué)技術(shù)獎、科技進(jìn)

5、步一等獎”，是行業(yè)內(nèi)歷史少見的“國家重點(diǎn)新產(chǎn)品”　　究竟是什么原因，讓宏宇陶瓷能保持如此持續(xù)澎湃的創(chuàng)新能力?　　歐家瑞介紹，每款創(chuàng)新產(chǎn)品的銷量將與研發(fā)設(shè)計(jì)人員的獎勵掛鉤，但這里面還不完全是激勵機(jī)制的原因，而是企業(yè)文化在主導(dǎo)。根據(jù)產(chǎn)品系列，目前宏宇企業(yè)有3個互不干擾、獨(dú)立運(yùn)作的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，宏宇倡導(dǎo)“企業(yè)愛員工、員工愛企業(yè)、人人愛本職、個個愛公益”，如果一個團(tuán)隊(duì)今年研發(fā)出來了一個好產(chǎn)品，另一個團(tuán)隊(duì)沒有研發(fā)出來，會覺得“很沒面子”。　　此外，據(jù)宏宇集團(tuán)市場總監(jiān)王勇介紹，宏宇陶瓷不是科研院所，不少研發(fā)人員非常熟悉市場，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是為了市場而創(chuàng)新，所以研發(fā)非常有針對性，命中率和成功率都較高。

6、宏宇每年的科研經(jīng)費(fèi)是銷售額的3%左右，這已經(jīng)是非常不小的一個數(shù)字，僅“光雕幻影”項(xiàng)目就耗費(fèi)了好幾百萬，投入非常大?！　∮纱丝磥?，是企業(yè)文化做保障、戰(zhàn)略為依托、投入為本錢等因素綜合起了作用，讓宏宇陶瓷“驚喜不斷”?！　τ谔沾善髽I(yè)的創(chuàng)新問題，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長、秘書長繆斌告訴《中外管理》，他在陶瓷行業(yè)待了幾十年，看到了集體企業(yè)把國有企業(yè)替代了，民營企業(yè)把集體企業(yè)替代了。這個行業(yè)里，不創(chuàng)新的企業(yè)必死無疑。這不是危言聳聽，產(chǎn)品如果不創(chuàng)新，今天好賣，明天就沒有人要了。　　學(xué)不來的銷售模式　　宏宇企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)十分獨(dú)特，別的企業(yè)往往只有一個營銷負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)，但宏宇陶瓷是每個系列產(chǎn)品一套

7、人馬。宏宇企業(yè)目前有5個子品牌，分別為宏宇、威爾斯、宏陶、卡米亞和意特陶，每個品牌下面又分別有數(shù)個系列產(chǎn)品，這意味著宏宇陶瓷有著多個“銷售小分隊(duì)”?！　W家瑞解釋說，他們從2003年開始便采取了這樣的設(shè)置，這是企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中形成的，不是拍腦袋設(shè)立的。之前，有人按賣拋光磚的方式賣瓷片，很不專業(yè)。采取按照系列產(chǎn)品來配置銷售團(tuán)隊(duì)之后，成本一時大為增加，光出差費(fèi)用就不少，但宏宇始終認(rèn)為通路是企業(yè)的生命線，成本高