最新銀行存量客戶盤活項(xiàng)目方案3.0培訓(xùn)資料.doc

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1、__________________________________________________XX農(nóng)商行（信用聯(lián)社）外拓營銷-存量客戶盤活項(xiàng)目方案XX公司2017年X月收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除__________________________________________________目錄一、項(xiàng)目背景3二、項(xiàng)目目標(biāo)3三、項(xiàng)目思路4四、項(xiàng)目方式5五、項(xiàng)目內(nèi)容51、項(xiàng)目安排52、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備63、項(xiàng)目交付物6五、項(xiàng)目執(zhí)行71、成立項(xiàng)目組72、現(xiàn)場調(diào)研73、活動方案修訂74、搭

2、建批量維護(hù)客戶平臺85、商戶聯(lián)盟洽談與簽約86、商戶簽約、資料設(shè)計(jì)與制作87、活動推廣與實(shí)施8六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)9七、項(xiàng)目專家團(tuán)隊(duì)（部分）9八、公司介紹10收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除__________________________________________________一、項(xiàng)目背景各類農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)經(jīng)過近年來快速發(fā)展，以成本拉動實(shí)現(xiàn)大量獲客，但同時，根據(jù)多數(shù)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，1000元以下客戶占比超數(shù)50%，客戶基數(shù)大，但有效客戶數(shù)低。這是由傳統(tǒng)的以貸款拉動存款、依靠代發(fā)和網(wǎng)點(diǎn)

3、負(fù)責(zé)人社會關(guān)系開發(fā)客戶造成的?？蛻艚?jīng)理以大客戶管理為主，大多數(shù)普通存款客戶與網(wǎng)點(diǎn)間缺少互動，針對個人客戶需要實(shí)現(xiàn)從批量獲客到批量維護(hù)客戶的改變。因此存量低價(jià)值客戶激活的方向?qū)暮涂蛻艋幼銎?，圍繞客戶幸福生活的主題設(shè)計(jì)客戶維護(hù)活動，以低成本、接地氣的活動實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升?；诋?dāng)前農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客戶維護(hù)現(xiàn)狀和存在的問題，XX公司成立了專門的農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)存量客戶盤活研究團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行存量客戶盤活相關(guān)問題的研究，并組建了強(qiáng)大的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。結(jié)合前期與多家行社領(lǐng)導(dǎo)溝通，并結(jié)合過往服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)

4、出此存量盤活方案。存量客戶盤活是針對已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價(jià)值有計(jì)劃的對這類客戶進(jìn)行雙向激活，并建立客戶關(guān)系。作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應(yīng)作為客戶經(jīng)理一項(xiàng)常態(tài)化工作，有計(jì)劃地開展實(shí)施。二、項(xiàng)目目標(biāo)本項(xiàng)目收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除__________________________________________________結(jié)

5、合農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）的實(shí)際情況，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維設(shè)計(jì)基于網(wǎng)點(diǎn)周邊資源的存量客戶盤活方案，提升客戶經(jīng)理管戶數(shù)量，增進(jìn)與客戶的互動頻次，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)農(nóng)商行深耕區(qū)域市場，提升市場競爭力。?整合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶資源?設(shè)計(jì)客戶積分回饋方案?策劃并實(shí)施獲客活動?轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)獲客方式?逐步增強(qiáng)客戶吸納和維護(hù)能力三、項(xiàng)目思路項(xiàng)目思路具體內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn)一、批量獲客1、搭建批量維護(hù)客戶平臺客戶按資產(chǎn)等級和交叉業(yè)務(wù)情況分層，對每個層次客戶設(shè)計(jì)不同的增值服務(wù)，由網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理分別進(jìn)行個人客戶集中批量維護(hù)。差異化、特色化服務(wù)，建立與

6、不同層級客戶互動關(guān)系二、異業(yè)聯(lián)盟2、深化異業(yè)聯(lián)盟，完善日常生活場景搭建針對客戶日常生活所需的教育、醫(yī)療、體育、娛樂、美食、旅游、家政等場景，深層次開展與商戶企業(yè)的合作高頻度的異業(yè)聯(lián)盟活動，全方位深入客戶日常生活中三、營銷活動3、開展短期活動與制定長期規(guī)劃路演精準(zhǔn)營銷營銷社群、營銷場景、營銷內(nèi)容、營銷鏈接針對現(xiàn)狀重點(diǎn)實(shí)施客戶激活方案，盤活存量低端客戶。廳堂營銷活動開展網(wǎng)點(diǎn)全員聯(lián)動營銷制定個人客戶經(jīng)營維護(hù)的整體規(guī)劃收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除_________________________

7、_________________________四、項(xiàng)目方式在存量客戶盤活過程中，XX公司咨詢師直接進(jìn)駐現(xiàn)場，根據(jù)實(shí)際客戶類型不同，通過調(diào)研診斷、親身帶教、遠(yuǎn)程指導(dǎo)、現(xiàn)場輔導(dǎo)等方式對存量客戶進(jìn)行針對性的全方位挖掘提升，從而實(shí)現(xiàn)批量維護(hù)客戶平臺化、異業(yè)聯(lián)盟生活場景化、營銷活動開展持久化、銷售技巧全面化等目標(biāo)。五、項(xiàng)目內(nèi)容1、項(xiàng)目安排項(xiàng)目階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目周期前期準(zhǔn)備雙方成立項(xiàng)目組實(shí)施方案修訂--現(xiàn)場輔導(dǎo)搭建批量維護(hù)客戶平臺存量客戶分層2天維護(hù)方案修訂晚間集中輔導(dǎo)如何存量維護(hù)現(xiàn)場帶教異業(yè)聯(lián)盟洽談與簽

8、約與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶洽談聯(lián)盟活動2天與消費(fèi)生產(chǎn)企業(yè)洽談聯(lián)盟活動與連鎖店洽談聯(lián)盟活動等晚間集中輔導(dǎo)如何多頻次異業(yè)合作現(xiàn)場輔導(dǎo)優(yōu)化客戶活動流程組織廳堂客戶活動3天組織路演精準(zhǔn)營銷活動收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除__________________________________________________組織進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)活動晚間集中輔導(dǎo)白天存在的問題點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)自我實(shí)施（一個月）督導(dǎo)固化連續(xù)3周XX公司進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行1天/周共3天2、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備?XX咨詢師X人、助理X人；?XX銀行對