組織市場(chǎng)與組織購買行為

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1組織市場(chǎng)與組織購買行為李皇照 博士中興大學(xué)營銷系教授

12□組織市場(chǎng)類型企業(yè)組織工業(yè)購買者服務(wù)業(yè)購買者政府機(jī)構(gòu)非營利組織

23□組織市場(chǎng)的特性購買者較少購買數(shù)量較大購買者分布較易集中供應(yīng)商與顧客間關(guān)系密切衍生性需求(DeriveDemand)需求較缺乏彈性需求的波動(dòng)性大專業(yè)購買直接購買互惠購買租賃或購買

34□組織的購買角色購買中心(BuyingCenter)組織的購買決策單位發(fā)起者使用者影響者決定者核準(zhǔn)者購買者把關(guān)者

45■組織的購買類型直接再購買修正再購買新任務(wù)購買

56■組織購買決策過程問題確認(rèn)一般需要描述產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)商搜尋報(bào)價(jià)征求供貨商選擇例行訂購規(guī)定績(jī)效評(píng)估

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78□影響組織購買行為之因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素

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