深圳旺業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告書(shū)

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深圳旺業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告書(shū)322020年5月29日

1文檔僅供參考”旺業(yè)廣場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告書(shū)8.com發(fā)布目錄322020年5月29日

2文檔僅供參考一、引言-----------------------------------------------------(1)二、”旺業(yè)廣場(chǎng)”基本概況-----------------------------(4)三、深圳市樓宇市場(chǎng)透視(一)市場(chǎng)形勢(shì)分析-----------------------------------------------(6)(二)市場(chǎng)價(jià)位分析-----------------------------------------------(8)(三)市場(chǎng)消費(fèi)群分析-------------------------------------------(10)四、”旺業(yè)廣場(chǎng)”市場(chǎng)分析與定位(一)”旺業(yè)廣場(chǎng)”市場(chǎng)分析1、優(yōu)勢(shì)分析----------------------------------------------------(11)2、劣勢(shì)分析----------------------------------------------------(13)3、消費(fèi)群分析-------------------------------------------------(14)(二)”旺業(yè)廣場(chǎng)”市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品定位----------------------------------------------------(15)2、形象定位----------------------------------------------------(15)3、價(jià)格定位----------------------------------------------------(16)五、”旺業(yè)廣場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)策略組合(一)營(yíng)銷(xiāo)思路----------------------------------------------------(17)(二)營(yíng)銷(xiāo)方式----------------------------------------------------(17)(三)營(yíng)銷(xiāo)宣傳1、中心思想----------------------------------------------------(17)322020年5月29日

3文檔僅供參考2、宣傳主題----------------------------------------------------(18)3、宣傳方法----------------------------------------------------(18)(四)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施1、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備-------------------------------------------------(18)2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及導(dǎo)入階段--------------------------------------(20)3、推出階段----------------------------------------------------(20)4、全面推出階段----------------------------------------------(21)5、最后調(diào)整階段----------------------------------------------(22)六、”旺業(yè)廣場(chǎng)”樓宇品牌的形成(一)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)-------------------------------------(23)(二)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)-------------------------------------(23)(三)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置與銷(xiāo)售氣氛的渲染-------------------(23)(四)完善、周到的售后服務(wù)----------------------------------(23)七、企業(yè)形象的樹(shù)立(一)銷(xiāo)售窗口的宣傳作用-------------------------------------(25)(二)銷(xiāo)售窗口的橋梁作用-------------------------------------(25)(三)媒體的宣傳效應(yīng)-------------------------------------------(25)八、結(jié)束語(yǔ)-------------------------------------------------(26)322020年5月29日

4文檔僅供參考一、引言在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)中,銷(xiāo)售回報(bào)是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的結(jié)果。然而隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的走低,漸漸地由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng),這無(wú)疑是給發(fā)展商提出了一道難題,即如何來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售回報(bào),因此在不同階段涌現(xiàn)出不同的有識(shí)之士,為發(fā)展商進(jìn)行出謀劃策,這大至可分為以下四個(gè)階段:⑴九六年:發(fā)展商開(kāi)始重視廣告的宣傳,宣傳自己的物業(yè),以期得到社會(huì)的認(rèn)知,引導(dǎo)消費(fèi)。⑵九七年:發(fā)展商開(kāi)始借助社會(huì)上專(zhuān)業(yè)力量進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃,加大宣傳力度,使得宣傳專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化,從而促進(jìn)消費(fèi)。⑶九八年:在市場(chǎng)不斷走低的情況下,發(fā)展商使出全身解數(shù),請(qǐng)名家設(shè)計(jì),請(qǐng)高人策劃,請(qǐng)”星”級(jí)人士做廣告,包裝出一個(gè)個(gè)的”明星”樓盤(pán)。⑷九九年:發(fā)展商的宣傳攻勢(shì)繼續(xù)加強(qiáng),但”明星”322020年5月29日

5文檔僅供參考樓盤(pán)猶如曇花一現(xiàn),在房地產(chǎn)市場(chǎng)的汪洋大海中僅僅能掀起一陣漣漪。由上述四個(gè)階段不難看出,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商越來(lái)越重-1-視營(yíng)銷(xiāo)策劃,使得策劃市場(chǎng)日臻完善,也使得各項(xiàng)宣傳、策劃費(fèi)用迅速增高,比如:96年,發(fā)展商用于宣傳的費(fèi)用占銷(xiāo)售額的1%,即可達(dá)到很好的效果;97年增加至2-3%,到99年增加至7-10%左右,而效果持續(xù)時(shí)間越來(lái)越短;這種廣告大戰(zhàn)、策劃大戰(zhàn)、明星大戰(zhàn)愈演愈烈,使得發(fā)展商壓力越來(lái)越大。導(dǎo)致這一結(jié)果的原因是賣(mài)方市場(chǎng)的日臻完善使得買(mǎi)方市場(chǎng)得到教育、學(xué)習(xí),使購(gòu)買(mǎi)者以越來(lái)越平靜的心態(tài)來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng),她們不但僅看你的宣傳,還看你的實(shí)力,你的服務(wù),以及你的發(fā)展前景。總而言之,你公司的綜合素質(zhì)---公司形象,才是吸引購(gòu)買(mǎi)者的根本因素。因此,才會(huì)出現(xiàn)”明星”的短暫。這種結(jié)果的顯現(xiàn),使得發(fā)展商深思,現(xiàn)今的這種營(yíng)銷(xiāo)理念需要更新,也就是說(shuō)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)定位的戰(zhàn)爭(zhēng),在這變幻莫測(cè)的時(shí)代必須創(chuàng)立一種自己的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格,才能吸引客戶,為此,必須創(chuàng)立一種新的定位方法----動(dòng)態(tài)定位策略。322020年5月29日

6文檔僅供參考動(dòng)態(tài)定位是一個(gè)多維的過(guò)程,包括三個(gè)階段:產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、整體定位(形象定位)?，F(xiàn)今市場(chǎng)中,已漸漸開(kāi)始重視產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位而忽略整體定位,使得銷(xiāo)售持續(xù)性差,但也不乏動(dòng)態(tài)定位策劃的成功之士,-2-深圳萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司就是一個(gè)典型。因此,要在房地產(chǎn)市場(chǎng)中立于不敗之地,不但需要在產(chǎn)品上下功夫,來(lái)迎合市場(chǎng)需求,而且要將自己提高到更高的層次,使得公司在市場(chǎng)中獲得較高的地位,形成良好的公司形象、公司風(fēng)格,同時(shí)在公眾心目中有很強(qiáng)的可信度,才能使自己得到持續(xù)鞏固的發(fā)展,帶來(lái)長(zhǎng)期效益,立于不敗之地。因此,”旺業(yè)廣場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)要立足深圳市場(chǎng),突出自己的特色,闖出自己的品牌,樹(shù)立自己的形象,以滿足客戶的物質(zhì)需要、精神需要,達(dá)到社會(huì)的感知和認(rèn)同,從而達(dá)到順利銷(xiāo)售。322020年5月29日

7文檔僅供參考-3-二、”旺業(yè)廣場(chǎng)”基本概況”旺業(yè)廣場(chǎng)”位于深圳市羅湖區(qū)雅園立交橋西南角,處于東門(mén)中路、筍崗路、文錦中路交匯處,二十余條公交線編織成一張四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò),南來(lái)北往,西去東行,暢通無(wú)阻;而咫尺可達(dá)的沃爾瑪、萬(wàn)佳百貨、茂業(yè)百貨、大江南商場(chǎng)、屈臣氏等名店林立,繁榮盡顯;麥當(dāng)勞、必勝客、肯徳基等信步可達(dá),無(wú)比便利;兒童公園、人民公園、洪湖公園三園毗鄰,風(fēng)景怡人悠閑;深圳中學(xué)、深圳小學(xué)、翠竹小學(xué)、螺嶺小學(xué)等名校環(huán)繞其周,構(gòu)成高素質(zhì)的教育環(huán)境,東望梧桐、仙湖美景,抒懷寫(xiě)意,南望都市繁華,一派繁榮。”旺業(yè)廣場(chǎng)”由旺業(yè)地產(chǎn)(深圳)有限公司開(kāi)發(fā)建設(shè),總用地面積322020年5月29日

8文檔僅供參考7888.7平方米,由商業(yè)、住宅等功能組成的綜合性高層建筑,由地下二層、地上三十四層(裙房四層、轉(zhuǎn)換層一層、塔樓二十九層)組成,計(jì)入容積率總建筑面積:54356.23平方米,其中住宅面積:46328.26平方米,商業(yè)面積:8027.97平方米。建筑覆蓋率44.6%;綠化率25.2%;停車(chē)位(地上、地下)約200多個(gè);同時(shí)配有小區(qū)自用會(huì)所。其設(shè)計(jì)單位:深圳中航建筑設(shè)計(jì)公司;施工單位:廣東省基礎(chǔ)工程深圳公司;監(jiān)理單位:-4-深圳建達(dá)監(jiān)理有限公司。工程于1999年8月8日開(kāi)工,現(xiàn)正在施工中,當(dāng)前已完成樁基工程,主體工程不日開(kāi)工,預(yù)計(jì)3月底可取得預(yù)售許可證,正式進(jìn)入銷(xiāo)售階段。322020年5月29日

9文檔僅供參考-5-三、深圳市樓宇市場(chǎng)透視(一)市場(chǎng)形勢(shì)分析根據(jù)深圳市規(guī)劃國(guó)土局最新統(tǒng)計(jì):1999年我市房地產(chǎn)銷(xiāo)售面積488.19萬(wàn)平方米,比1998年增長(zhǎng)12.95%。322020年5月29日

10文檔僅供參考這是自1991年以來(lái)我市商品房銷(xiāo)售連續(xù)九年遞增,也是自1997年來(lái)我市商品房銷(xiāo)售連續(xù)三年保持在400萬(wàn)平方米以上水平。據(jù)統(tǒng)計(jì),我市商品房銷(xiāo)售面積1987年首次突破100萬(wàn)平方米,但在此后出現(xiàn)連續(xù)三年滑坡。1991年我市商品房銷(xiāo)售再次突破百萬(wàn)平方米大關(guān),此后基本呈直線上升趨勢(shì),1994年達(dá)246.93萬(wàn)平方米,1997年達(dá)405.44萬(wàn)平方米,首次突破400萬(wàn)大關(guān)。1996年以后,住宅在商品房銷(xiāo)售中所占比例逐步攀升,1999年已連續(xù)四年達(dá)80%以上。具體情況見(jiàn)下表:-6-深圳市歷年商品房銷(xiāo)售面積(萬(wàn)平方米)年份總計(jì)住宅寫(xiě)字樓商服用房廠房倉(cāng)庫(kù)及其它8663.7045.2971.10%6.9110.85%3.164.96%8.3413.09%87111.2673.2865.86%2.822.53%4.624.15%30.5427.45%88107.3968.7464.00%6.446.00%5.375.00%26.8425.00%8990.6750.7756.00%1.822.00%2.723.00%35.3639.00%322020年5月29日

11文檔僅供參考9077.1456.3273.00%2.313.00%1.542.00%16.9722.00%91112.5497.1386.31%2.101.87%0.630.56%12.6811.27%92151.4696.0063.38%9.005.94%10.006.60%36.4624.07%93180.17140.8978.20%5.853.25%9.585.32%23.8513.24%94246.93183.2874.22%13.295.38%17.146.94%33.2213.45%95274.57209.0776.14%17.376.33%16.896.15%31.2411.38%96324.88261.1380.38%32.239.92%21.336.57%10.193.13%97405.44336.7083.05%28.887.12%27.406.76%12.463.07%98432.22372.3886.16%22.065.10%19.854.59%17.934.15%99488.19根據(jù)深圳市有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)顯示,當(dāng)前深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系逐漸趨于平衡,市政府也加強(qiáng)了對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的控管力度,批出商品房項(xiàng)目用地比去年大幅減少,土地市場(chǎng)得到了有效控制,深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)將成為一個(gè)健康穩(wěn)步發(fā)展的市場(chǎng)。322020年5月29日

12文檔僅供參考羅湖區(qū)是深圳市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,是深圳市早期發(fā)展的起步中心,也是深圳市人口密度最大的地區(qū)。這里銀行、商鋪林立,酒店、寫(xiě)字樓密布;交通、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施完善;毗鄰香港,有羅湖口岸、文錦渡口岸以及布吉、沙灣等聯(lián)檢站口,是國(guó)內(nèi)外人士常來(lái)常往、居住、辦公的中心地段;雖然根據(jù)深圳市的發(fā)展計(jì)劃,其建設(shè)重心西移,但羅湖區(qū)由于其特殊的地理位置、發(fā)展的歷史沿革及其人們生活居住的習(xí)慣,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天其依然有著舉足輕重的作用,也在深圳房地產(chǎn)業(yè)各個(gè)階段的發(fā)展中起著重要作用,如:百仕達(dá)花園、新港鴻花園、萬(wàn)科俊園、萬(wàn)科彩園等就是很好的例證。因此,回顧歷史、著眼現(xiàn)在、展望未來(lái),羅湖區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)都具有很強(qiáng)的生命力。(一)市場(chǎng)價(jià)位分析-8-據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì),1999年第四季度,在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需政策的影響下,加之金融機(jī)構(gòu)降低住房貸款利息,延長(zhǎng)貸款期限等措施逐步出臺(tái),房地產(chǎn)價(jià)格有升有降,總體上保持平衡,居民住宅消費(fèi)日趨增加。根據(jù)這一整體趨勢(shì),結(jié)合深圳市房地產(chǎn)的特點(diǎn),參考羅湖區(qū)該地段的具體情況,周邊物業(yè)的價(jià)格情況如下:案例名稱(chēng)聚龍大廈碧水園萬(wàn)達(dá)豐大廈地理位置文錦中路洪湖二街東門(mén)中路322020年5月29日

13文檔僅供參考樓盤(pán)情況整體樓盤(pán)由兩棟34層高的商住樓組成成,面向文錦中路,當(dāng)前已建成一棟,另一棟正在拆遷過(guò)程中,所建一棟全部由37-64平方米的小戶型住宅組成,且?guī)аb修、部分家私,現(xiàn)已封頂,正在進(jìn)行內(nèi)裝修。由兩棟18層高的商住樓組成。當(dāng)前兩棟均已建成入伙,其中,1-3層為商場(chǎng),4-18層為二棟住宅,頂層15-18層為復(fù)式住宅。均為毛坯房。由一棟32層高的商住樓組成。當(dāng)前已竣工入伙,地下二層為停車(chē)場(chǎng),1-4層為商場(chǎng),5-8層為辦公,9-32層為住宅,以大戶型為主。均為毛坯房。銷(xiāo)售情況自1998年起銷(xiāo)售,住宅當(dāng)前已售85%以上,商場(chǎng)至今未售。一棟售予某銀行,一棟幾乎售謦。商場(chǎng)至今未售。當(dāng)前住宅銷(xiāo)售90%以上,商場(chǎng)、辦公未售,準(zhǔn)備自用。銷(xiāo)售價(jià)格(元/平方米)價(jià)位6500-95005500-90006000-9800均價(jià)700065007000物業(yè)具體情況優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì):帶裝修、近居民區(qū)。劣勢(shì)劣勢(shì):周?chē)h(huán)境差、視野不開(kāi)闊、居住環(huán)境差、戶型選擇小、客戶面窄。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì):現(xiàn)樓、近居民區(qū)。劣勢(shì)劣勢(shì):周?chē)h(huán)境差、居住環(huán)境差、交通不方便。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì):現(xiàn)樓、近東門(mén)商業(yè)區(qū),交通便利。劣勢(shì)劣勢(shì):周?chē)h(huán)境差、居住環(huán)境差、視野不開(kāi)闊。價(jià)格比系數(shù)元/平方米0．91．00．9比后價(jià)格元/平方米630065006300-9-由上表能夠看出該地段的平均價(jià)位應(yīng)在6300-6500元/平方米之間比較合適,具有一定的市場(chǎng)承接力。(一)市場(chǎng)消費(fèi)群分析322020年5月29日

14文檔僅供參考根據(jù)該地段的地理位置、外部環(huán)境、戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及銷(xiāo)售價(jià)格等決定了以下客戶群:1).香港經(jīng)常過(guò)往人士:多購(gòu)買(mǎi)一房一廳、二房一廳(二廳);2).深圳市工薪家庭:多購(gòu)買(mǎi)二房一廳(二廳)、三房一廳(二廳)或更大;3).公司用于職工居住:多購(gòu)買(mǎi)二房一廳至四房二廳或更大;4).追求升值的房地產(chǎn)投資者:多購(gòu)買(mǎi)三房一廳(二廳)、四房一廳或更大;5).用于出租的房地產(chǎn)投資者:多購(gòu)買(mǎi)一房一廳、二房一廳。-10-四、”旺業(yè)廣場(chǎng)”市場(chǎng)分析與定位(一)”旺業(yè)廣場(chǎng)”市場(chǎng)分析1、優(yōu)勢(shì)分析(1).地理位置優(yōu)勢(shì):322020年5月29日

15文檔僅供參考”旺業(yè)廣場(chǎng)”位于羅湖區(qū)東門(mén)中路、筍崗路及文錦中路交匯處,雅園立交橋旁,數(shù)十路大、中、小巴經(jīng)過(guò),通達(dá)深圳各處,方便快捷;臨近的東門(mén)商業(yè)區(qū)是當(dāng)今深圳最繁華的鬧市區(qū)之一,也是深圳商家、投資人士的首選之地?！蓖鷺I(yè)廣場(chǎng)”即享有都市的繁華氣氛,又因其地理交通的優(yōu)勢(shì)克服了羅湖區(qū)交通不便的弱點(diǎn),極具升值潛力。(2).環(huán)境優(yōu)勢(shì):A、”旺業(yè)廣場(chǎng)”位于繁華的商業(yè)區(qū),因此其集百貨、金融、飲食、娛樂(lè)、休閑為一體,是居家方便之所。B、”旺業(yè)廣場(chǎng)”與深圳市兒童公園相鄰,使小區(qū)環(huán)境配套與其融為一體,兒童公園就像是小區(qū)的后花園一樣,使小區(qū)住戶得益非淺。同時(shí),大面積的綠化和開(kāi)闊的視野空間使住戶遠(yuǎn)眺青山、近享休閑,實(shí)為-11-無(wú)比愜意的生活之所。C、322020年5月29日

16文檔僅供參考周?chē)Ａ至?有深圳中學(xué)、深圳小學(xué)、螺嶺小學(xué)、翠竹小學(xué)等,為住戶提供了優(yōu)良的教育環(huán)境,為住戶子女就讀提供了方便。(3).結(jié)構(gòu)戶型優(yōu)勢(shì):A、”旺業(yè)廣場(chǎng)”戶型實(shí)用,結(jié)構(gòu)方正,其采用當(dāng)今最為流行與實(shí)用的設(shè)計(jì):大廳、小房,廚、衛(wèi)適中;具分區(qū)好,私密性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。B、戶型面積適中、多樣,有一房一廳、二房二廳、三房二廳、四房二廳、復(fù)式等,可滿足不同客戶的需要。(4).彈性間隔優(yōu)勢(shì):框剪、大板式結(jié)構(gòu),輕質(zhì)的房間分隔墻體,使平面分隔、組合更具彈性,滿足不同需要。同時(shí),由于結(jié)構(gòu)上的特點(diǎn),使得各戶面積分割靈活、多變,真可謂:客戶的需要,就是”旺業(yè)”的追求。(5).配套設(shè)施優(yōu)勢(shì):-12-當(dāng)今許多豪宅所享受的會(huì)所,今天在”旺業(yè)”也可進(jìn)入普通人家,”旺業(yè)廣場(chǎng)”322020年5月29日

17文檔僅供參考有自己的會(huì)所、停車(chē)場(chǎng)、游泳場(chǎng)等,同時(shí),它還有豪宅所沒(méi)有的后花園----兒童公園。2、劣勢(shì)分析(1).噪音等的影響:由于”旺業(yè)廣場(chǎng)”地處交通樞紐,雅園立交橋車(chē)流不息,因此使小區(qū)受到噪音的影響較大,同時(shí)由于汽車(chē)尾氣的排放,對(duì)環(huán)境有一定的污染,產(chǎn)生一定的影響。(2).小區(qū)出入的影響:由于小區(qū)地處立交橋腳下,因此使得車(chē)輛、行人出入小有不便。(3).劣勢(shì)的改進(jìn):A、對(duì)于噪音和空氣污染問(wèn)題,主要解決方法:①.在大廈對(duì)著路邊的兩側(cè)加裝雙層中空玻璃,以期降低噪音。②.在大廈周?chē)訌?qiáng)綠化,如進(jìn)行立體綠化,可種較大的綠色植物,像榕樹(shù)等,即可吸塵,凈化空氣,-13-322020年5月29日

18文檔僅供參考降低噪音,又將周?chē)h(huán)境裝扮得更加美麗。B、在出入不便問(wèn)題上,可在最大限度下方便小區(qū)居民。經(jīng)過(guò)努力使不利因素降至最低點(diǎn)或變不利因素為便利、為有利。3、消費(fèi)群分析由于”旺業(yè)廣場(chǎng)”戶型較多,且多數(shù)為中、小戶型,因此,其消費(fèi)對(duì)象有以下幾類(lèi):(1).白領(lǐng)工薪、單身貴族:適宜購(gòu)買(mǎi)一房一廳;(2).香港經(jīng)常過(guò)往人士:適宜購(gòu)買(mǎi)一房一廳、二房一廳(二廳);(3).深圳居民為老人安居:適宜購(gòu)買(mǎi)一房一廳、二房一廳(二廳);(4).深圳市工薪家庭:適宜購(gòu)買(mǎi)二房一廳(二廳)、三房一廳(二廳)或更大;(5).大型集團(tuán)公司用于職工居住:適宜購(gòu)買(mǎi)二房一廳至四房二廳或更大;(6).以追求升值為目的的房地產(chǎn)投資人士:適宜購(gòu)買(mǎi)三房一廳(二廳)、四房一廳或更大;-14-322020年5月29日

19文檔僅供參考(7).以經(jīng)營(yíng)(出租)為目的的房地產(chǎn)投資人士:適宜購(gòu)買(mǎi)一房一廳、二房一廳。由于”旺業(yè)廣場(chǎng)”戶型結(jié)構(gòu)上的彈性優(yōu)勢(shì),可根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)調(diào)整消費(fèi)層面。(二)”旺業(yè)廣場(chǎng)”市場(chǎng)定位”旺業(yè)廣場(chǎng)”優(yōu)越的地理位置和環(huán)境特點(diǎn),決定了其在羅湖區(qū)商業(yè)旺處的普通住宅市場(chǎng)中的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,因此:1、產(chǎn)品定位:面向普通深圳市民,使得普通家庭在鬧市區(qū)購(gòu)樓的幻想成為現(xiàn)實(shí)。2、形象定位:322020年5月29日

20文檔僅供參考小區(qū)整個(gè)的宣傳理念:以普通家庭最關(guān)心、最喜歡、最擔(dān)憂、最需要解決的一系列問(wèn)題為己任,努力去解決普通人群的一系列問(wèn)題、困難,使得普通人群切實(shí)地體會(huì)到”以人為本”,使”以人為本”真真正正的溶入人們的生活。-15-3、價(jià)格定位:根據(jù)小區(qū)風(fēng)格及形象定位、消費(fèi)群分析來(lái)看,應(yīng)在普通住宅,中檔價(jià)位;由于宣傳到位,縮小了與消費(fèi)群的距離,使購(gòu)買(mǎi)者在感性上認(rèn)識(shí)到”物有所值”,引起人們的消費(fèi)欲。建議價(jià)格定位平均價(jià)位宜在6300元/平方米左右;但配合不同的消費(fèi)群的消費(fèi)傾向,進(jìn)行適當(dāng)合理的調(diào)整;如:針對(duì)香港消費(fèi)群可進(jìn)行房屋簡(jiǎn)單裝修,配家私、電器(可自愿),同時(shí)在房?jī)r(jià)上進(jìn)行適當(dāng)上調(diào)。由于解決了香港居民在大陸置業(yè)裝修購(gòu)物所帶來(lái)的不便與困難,適當(dāng)?shù)难b修、家電,符合其購(gòu)樓需要,其價(jià)格的調(diào)整合乎人意。322020年5月29日

21文檔僅供參考-16-五、”旺業(yè)廣場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)策略組合(一)營(yíng)銷(xiāo)思路以形象定位的理念為宗旨,進(jìn)行一系列宣傳,即遵循AIDAS原理:A:Attention引起注意I:Interesting產(chǎn)生興趣D:Desire引發(fā)欲望A:Action促使購(gòu)買(mǎi)行為S:Satisfaction達(dá)到滿意經(jīng)過(guò)宣傳,保持整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性,逐步把銷(xiāo)售活動(dòng)推向高潮,并在宣傳的同時(shí)樹(shù)立起自己的品牌。(二)營(yíng)銷(xiāo)方式可經(jīng)過(guò)廣告、活動(dòng)行銷(xiāo)、CI、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段,樹(shù)立品牌,樹(shù)立形象,并經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的服務(wù)形象,使之達(dá)成共識(shí),促成銷(xiāo)售。(三)營(yíng)銷(xiāo)宣傳322020年5月29日

22文檔僅供參考1、中心思想:您的希望是我們努力的目標(biāo);您的困難是我們解決的方向;-17-您的憂慮是我們掛心的事情;您的喜悅是我們工作的動(dòng)力。2、宣傳主題:(1).旺業(yè),成家立業(yè);旺業(yè),成就事業(yè)!(2).家業(yè)、事業(yè),盡在旺業(yè)!3、宣傳方法:收集普通人群、普通家庭所關(guān)心、困擾、所需要解決的事情,以主題形式一個(gè)個(gè)解決并經(jīng)過(guò)一系列宣傳手段告知消費(fèi)群,達(dá)到宣傳銷(xiāo)售的目的。(一)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施1、促銷(xiāo)前實(shí)施:此階段既是以后銷(xiāo)售工作的準(zhǔn)備,也是統(tǒng)一”旺業(yè)廣場(chǎng)”整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程視覺(jué)識(shí)別階段,是建立和形成品牌的初級(jí)階段,須完成以下工作:(1).確定”旺業(yè)廣場(chǎng)”322020年5月29日

23文檔僅供參考的標(biāo)準(zhǔn)色彩、LOGO、字體、圍墻設(shè)計(jì)等。(2).售樓書(shū):32開(kāi)本,另附價(jià)目表、平面圖夾頁(yè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。(3).模型:”旺業(yè)廣場(chǎng)”模型、主要戶型平面模型。-18-(4).展板:包括:”旺業(yè)廣場(chǎng)”位置圖、小區(qū)規(guī)劃圖、平面圖、主要戶型圖、平面效果圖、發(fā)展商簡(jiǎn)介、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、物業(yè)管理、建筑三證、銷(xiāo)售進(jìn)度表等。(5).工地現(xiàn)場(chǎng):小區(qū)圍墻(印有LOGO、名稱(chēng)、電話等)、裝夜間射燈照明、增加色彩對(duì)視覺(jué)的刺激效果。(6).售樓處:宜設(shè)于工地,面積200-500平方米,裝修體現(xiàn)該樓宇的建筑風(fēng)格,內(nèi)部裝飾樸實(shí)、脫俗、親切,墻壁掛展板,中間適當(dāng)?shù)財(cái)[放模型、接待臺(tái),同時(shí),從細(xì)微入手,統(tǒng)一銷(xiāo)售識(shí)別系統(tǒng),包括:銷(xiāo)售人員胸牌、服裝、名片等,在售樓處入口著力營(yíng)造分圍,以期達(dá)到引人的視覺(jué)效果,且宜有一些與工地圍墻相呼應(yīng)的裝飾,如:掛旗、廣告氣球等。322020年5月29日

24文檔僅供參考(7).樣板房:建議在工地建立3-5套樣板房,風(fēng)格各具特色,且有殊途同歸的效果。注意能給人以親切、溫馨、明亮的效果,總之圍繞著”以人為本”的出發(fā)點(diǎn)去營(yíng)造氣氛。(8).路牌:工地附近的指示路牌,交通繁華地段-19-的廣告牌,統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)。(9).銷(xiāo)售人員:設(shè)置6-10名(根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整),銷(xiāo)售人員集中培訓(xùn),考核上崗。(10).其它:彩旗、掛旗、禮品(如手提袋、傘等)。(11).為導(dǎo)入階段的廣告及活動(dòng)作準(zhǔn)備。2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及導(dǎo)入階段:目的:向公眾告知”旺業(yè)廣場(chǎng)”的產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位,吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意,即:ATTENTION階段。運(yùn)作方式:(1).統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別形象的建立,包括工地現(xiàn)場(chǎng)布置、售樓處裝修、售樓書(shū)制作、路牌設(shè)置等,以期引起公眾的關(guān)注。322020年5月29日

25文檔僅供參考(2).報(bào)紙廣告:采用感性訴求方式。廣告詞宜使人耳目一新,過(guò)目不忘,知字知內(nèi)涵,看宣傳知心意,造成轟動(dòng)的效果。3、推出階段:目的:強(qiáng)化導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象,使目標(biāo)市場(chǎng)從注意產(chǎn)品發(fā)展到對(duì)產(chǎn)品感興趣,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)-20-欲,即:INTERESTING和DESIRE階段。運(yùn)作方式:(1).報(bào)紙廣告:仍以感性訴求為主,以分述各賣(mài)點(diǎn)為主,強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)形象。(2).展銷(xiāo)會(huì):建議對(duì)小戶型住宅在香港進(jìn)行著力宣傳,同時(shí)在深圳選取合適的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)進(jìn)行展銷(xiāo)宣傳。(3).活動(dòng)行銷(xiāo):以一些命題形式進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答,獎(jiǎng)勵(lì)直接體現(xiàn)在購(gòu)房?jī)?yōu)惠中,以實(shí)惠業(yè)主的形式擴(kuò)大社會(huì)影響面。322020年5月29日

26文檔僅供參考4、全面推出階段:目的:經(jīng)過(guò)前期的各種宣傳,使”旺業(yè)廣場(chǎng)”深入人心,從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場(chǎng),引起購(gòu)買(mǎi)行為,即:DESIRE和ACTION階段。運(yùn)作方式:(1).報(bào)紙廣告:對(duì)廣告宣傳升華至品牌宣傳、形象宣傳。(2).樣板房:同前。(3).工地現(xiàn)場(chǎng):增加品牌、形象意識(shí)。(4).活動(dòng)行銷(xiāo):對(duì)小區(qū)建設(shè)提出合理化建-21-議同時(shí)被采納的客戶可作為小區(qū)建設(shè)名譽(yù)顧問(wèn),如果對(duì)小區(qū)建設(shè)作出重大貢獻(xiàn)的,可在小區(qū)內(nèi)以一定的形式樹(shù)碑立傳。(5).新聞報(bào)道:可組織系列文章在特區(qū)報(bào)發(fā)表,同時(shí)發(fā)布電視廣告。5、最后調(diào)整階段:322020年5月29日

27文檔僅供參考目的:鞏固前階段促銷(xiāo)成果,同時(shí)實(shí)現(xiàn)承諾,使客戶購(gòu)后滿意,給”旺業(yè)廣場(chǎng)”銷(xiāo)售劃上完美的句號(hào)。運(yùn)作方式:加強(qiáng)售后服務(wù),加強(qiáng)物業(yè)管理等。-22-六、”旺業(yè)廣場(chǎng)”樓宇品牌的形成(一)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn):包括:樓宇資料培訓(xùn)、消費(fèi)人群心理活動(dòng)及購(gòu)買(mǎi)心理培訓(xùn)。2、形象儀表培訓(xùn):以樸實(shí)、謙虛、熱情、關(guān)心她人為中心,培養(yǎng)誠(chéng)信、不卑不亢的服務(wù)形象。(二)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)培養(yǎng)322020年5月29日

28文檔僅供參考以熟練的業(yè)務(wù),認(rèn)真熱情的服務(wù)精神;以耐心、誠(chéng)心、關(guān)心、熱心的”四心”精神服務(wù)客戶,以文雅的談吐、精湛的業(yè)務(wù)知識(shí)征服客戶;以自己的服務(wù),樹(shù)立起公司的品牌,建立良好的公司形象。(三)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置與銷(xiāo)售氣氛的渲染1、現(xiàn)場(chǎng)布置:體貼、溫馨、親切、感人。2、銷(xiāo)售氣氛:根據(jù)不同主題配以不同的氣氛渲染,同時(shí)配以樣板房,以期達(dá)到更好的效果。(四)完善、周到的售后服務(wù)由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員組成專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍,服務(wù)客戶,協(xié)助-23-發(fā)展商做好一切銷(xiāo)售工作,直至銷(xiāo)售完畢;如有需要,可至入伙、辦理房產(chǎn)證為止。我們的服務(wù)理念:項(xiàng)目施工是發(fā)展商的事,其余是我們的事。322020年5月29日

29文檔僅供參考-24-七、企業(yè)形象的樹(shù)立在宣傳形象、促銷(xiāo)的過(guò)程中,使廣大客戶,使社會(huì)了解發(fā)展商、認(rèn)同發(fā)展商、信賴(lài)發(fā)展商,走出自己的品牌之路,樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。322020年5月29日

30文檔僅供參考(一)銷(xiāo)售窗口的宣傳作用銷(xiāo)售是一個(gè)公司的對(duì)外窗口,它的服務(wù)好壞直接影響發(fā)展商的形象,因此,在銷(xiāo)售過(guò)程中,圍繞著發(fā)展商的利益,努力經(jīng)過(guò)自己的言行、自己的服務(wù),使社會(huì)能對(duì)發(fā)展商有一個(gè)了解、認(rèn)同、直至信賴(lài),這才是我們的服務(wù)的根本出發(fā)點(diǎn)和努力方向。(二)銷(xiāo)售窗口的橋梁作用銷(xiāo)售服務(wù)就像一座橋,連接著發(fā)展商和客戶,我們?cè)冈谒齻冎g搭起一座”心橋”,使她們能”心心相印”,達(dá)到良好的溝通,建立起長(zhǎng)久的友誼。(三)媒體的宣傳效應(yīng)經(jīng)過(guò)一系列的銷(xiāo)售宣傳,將公司的形象、理念滲透其中,使得社會(huì)在認(rèn)同”旺業(yè)廣場(chǎng)”的同時(shí),也信賴(lài)”旺業(yè)地產(chǎn)公司”,得到良好的社會(huì)效益并帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益。八、結(jié)束語(yǔ)322020年5月29日

31文檔僅供參考經(jīng)過(guò)以上對(duì)深圳住宅市場(chǎng)的透視,對(duì)具體可比樓盤(pán)的研究、對(duì)”旺業(yè)廣場(chǎng)”賣(mài)點(diǎn)的分析、合理的市場(chǎng)定位,對(duì)”旺業(yè)廣場(chǎng)”資源的充分挖掘以及對(duì)其精心的策劃,制定合理的營(yíng)銷(xiāo)方案,使銷(xiāo)售工作能有步驟、階段、規(guī)劃有序、有的放矢的開(kāi)展,相信:經(jīng)過(guò)我們的努力和發(fā)展商的支持,”旺業(yè)廣場(chǎng)”的銷(xiāo)售一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo),取得令人滿意的銷(xiāo)售成果,前景是美好樂(lè)觀的。1月28日-26-322020年5月29日