房展會(huì)參展策略及操作流程

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1、房展會(huì)參展策略及操作流程圖1參展策略流程設(shè)計(jì)參加房展會(huì)是房產(chǎn)營(yíng)銷策劃中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，其參展效果的好壞直接影響到房產(chǎn)銷售的業(yè)績(jī)。所以此環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。本人就以某公司即將參加的2010溫州高端置業(yè)投資展覽會(huì)為例和各位策劃界朋友共同探討一下這個(gè)話題。（活動(dòng)時(shí)間：2010年3月26日-3月28日，地點(diǎn)：溫州市科技館）（一）參展策略流程設(shè)計(jì)(圖1)（二）參展操作輸出會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)

2、的效果。一個(gè)精心策劃的會(huì)展可以成為營(yíng)銷計(jì)劃最節(jié)省戚本的組成部分。從時(shí)間順序上分析，企業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷策略通常包括明確參展目的、選擇會(huì)展、會(huì)前活動(dòng)、會(huì)中活動(dòng)、會(huì)后活動(dòng)、營(yíng)銷策略效果評(píng)估以及作為補(bǔ)充的網(wǎng)上展覽等。1.明確參展目的每個(gè)企業(yè)由于各自情況不同，其參展的目的也就不同，在決定參展之前，企業(yè)必須設(shè)定參展目標(biāo)。企業(yè)的參展目的不外乎展示實(shí)力、樹立品牌形象、宣傳產(chǎn)品、達(dá)成交易、了解行情、研究市場(chǎng)等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并適應(yīng)這些變化的需求。（參加展會(huì)一般都是為了前期宣傳造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)銷售）2.展會(huì)選擇在眾多的展會(huì)中，企業(yè)必須有選擇地參加某個(gè)會(huì)展。選擇會(huì)展時(shí)主要考慮如下一些因素：(1)

3、展會(huì)召開的時(shí)間優(yōu)勢(shì)。首先，展會(huì)的開展時(shí)間要符合房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期，更重要的是要適合項(xiàng)目本身的銷售計(jì)劃，體現(xiàn)出展會(huì)的"旺季加大銷售，淡季促進(jìn)銷售的作用"。（本次展會(huì)的時(shí)間是3月底，正好是過(guò)完年之后，尋找置業(yè)投資項(xiàng)目的時(shí)候）(2)會(huì)展的目標(biāo)市場(chǎng)。展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)包括其主題定位、目的、觀眾結(jié)構(gòu)等，企業(yè)參展前確定該展會(huì)是否與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相吻合，能否促進(jìn)企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。（溫州地區(qū)是全國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目都不可錯(cuò)過(guò)的地方）(3)展會(huì)舉辦的規(guī)模。在眾多的房地產(chǎn)資訊中，房地產(chǎn)展會(huì)有著及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的信息優(yōu)勢(shì)，展會(huì)規(guī)模的大小直接決定著購(gòu)房者的關(guān)注力度，因此，在規(guī)模的選擇上要極其慎重。成功的會(huì)展必

4、然具備一定的規(guī)模，規(guī)模大的會(huì)展可以吸引更多的專業(yè)觀眾，而這正是保證參展商達(dá)到參展目的的最主要因素。評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。（本次展會(huì)的規(guī)模是3000平方米，分兩層，一樓是國(guó)內(nèi)區(qū)，二樓是國(guó)際區(qū)）(4)展會(huì)的品牌及歷史影響。購(gòu)房也是購(gòu)物的一種，由于成交金額的龐大，在購(gòu)買者的心里都希望有一個(gè)"品牌"的保證，選擇有社會(huì)影響力、信息量大、人氣旺盛、服務(wù)到位的品牌展會(huì)對(duì)參展的效益有著決定性的作用。歷史影響方面，如在過(guò)去的幾年中，參展商有哪些、會(huì)展的效果如何等，企業(yè)應(yīng)選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商影響力強(qiáng)的會(huì)展。(5)會(huì)展組織者的能力。選擇有影

5、響力、富有經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度高的組織者。會(huì)展的組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從會(huì)展推廣、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作需組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。企業(yè)可以從其對(duì)外的招展函、廣告以及各項(xiàng)組織計(jì)劃等方面來(lái)評(píng)估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。與外國(guó)展覽相比，我國(guó)的展覽整體水平不高，在招展、組展、展臺(tái)建設(shè)等方面還有較大差距。（本次展會(huì)主辦方是溫州總商會(huì)，有實(shí)力邀請(qǐng)到很多有實(shí)力的購(gòu)房者）(6)展會(huì)的專業(yè)化程度。房展會(huì)的展出周期只有短短的幾天時(shí)間，能夠配合開發(fā)商在短期內(nèi)達(dá)到銷售、宣傳、展示的最佳效果是專業(yè)的房展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)多年辦展工

6、作經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，專業(yè)的房展會(huì)在配合項(xiàng)目的宣傳方面也都有著獨(dú)到的創(chuàng)意和服務(wù)。(7)展會(huì)投入的宣傳力度。房地產(chǎn)展會(huì)作為一項(xiàng)社會(huì)性質(zhì)的活動(dòng)，在宣傳方面的力度直接影響著展會(huì)的形象和規(guī)模，效果好的展會(huì)一定會(huì)有一個(gè)完整的媒體支持體系，覆蓋面廣，信息及時(shí)準(zhǔn)確，能夠在最快的時(shí)間內(nèi)向購(gòu)房者提供項(xiàng)目資訊。(8)展覽環(huán)境。展覽環(huán)境主要體現(xiàn)在展館的位置、交通、面積、場(chǎng)館設(shè)施等多個(gè)方面，良好的展覽環(huán)境也是聚集人氣的方式之一。（溫州有兩大展館，一是溫州國(guó)際會(huì)展中心，一是溫州科技館。本次展會(huì)的展館是在溫州科技館，無(wú)論是位置、交通、場(chǎng)內(nèi)裝修各方面都比溫州會(huì)展中心要好，不過(guò)面積要小點(diǎn)。）(9)展覽服務(wù)。展覽會(huì)的競(jìng)

7、爭(zhēng)，歸根結(jié)底是"服務(wù)"的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)參展商和購(gòu)房人的服務(wù)是否到位，直接關(guān)系到展會(huì)的效益，為了保證買賣雙方的合理利益，法律咨詢、各類購(gòu)房講座、人性化的貼近式服務(wù)等是展會(huì)必要的服務(wù)項(xiàng)目。近年來(lái)，一些唯利是途的展商，采取了向前來(lái)參觀的購(gòu)房者收取門票費(fèi)的現(xiàn)象，大量減少了人流，嚴(yán)重影響到展會(huì)效果。（已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)本次展會(huì)都是免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)）(10)參展的費(fèi)用。在參展費(fèi)用越來(lái)越高的趨勢(shì)下，企業(yè)根據(jù)自身的財(cái)力在預(yù)算內(nèi)選擇適合的會(huì)展，參展的費(fèi)用不能對(duì)企業(yè)造成額外的負(fù)擔(dān)。對(duì)于開支謹(jǐn)慎的中小企業(yè)來(lái)講，更是如此。（參展費(fèi)用較同