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《直銷企業(yè)獎金制度的深層剖析》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、直銷企業(yè)獎金制度的深層剖析與您探討直銷如何選擇請加QQ1379272314據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式 ◆從折扣比率計(jì)算方式區(qū)分-有歸零和累計(jì)，如美國安利公司和臺灣興田公司； ◆從獎金制度設(shè)計(jì)特征區(qū)分-有美式、日式和臺式，如美國安利公司、日本的日寶來福公司、臺灣的偉新公司； ◆從設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上講-有經(jīng)典的積分制、代數(shù)制、矩陣、雙軌等，其中雙軌制是極受爭議的一個特例，操作比較規(guī)范的有臺灣直銷協(xié)會會員公司泰商一生秀麗； ◆由時代和科技背景的不同-產(chǎn)生第一波（過渡期，直銷人員必須依靠個人的才能）、第
2、二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本作不到）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷NetworkMarketing的區(qū)分）； ◆按獎金發(fā)放時間的不同-年薪制、月薪制、周薪制、日薪制； ◆按累計(jì)達(dá)最高獎銜，全部累計(jì)）。時間的不同-有短期累計(jì)（兩月、三月、半年或一年）、長期累計(jì)（一年以上）； ◆按累計(jì)程度的不同-可分為有限累計(jì)（業(yè)績獎金部分累計(jì)）和無限累計(jì)（直 區(qū)別分析和對比 一套制度應(yīng)當(dāng)是客觀的。對企業(yè)來說，它必須能最大限度地激勵直銷員為公司銷售更多的產(chǎn)品。對直銷員來說，它也必須能為自己付出的辛勤勞動帶來豐厚的回報。因此，對企業(yè)老總、
3、體系領(lǐng)導(dǎo)人和從未接觸過該公司但又期望在該公司一展身手的新進(jìn)直銷員來說，創(chuàng)立、分析和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的?！ ∠旅鎸莫劷鹬贫燃?xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和分析著手，配以一些簡單明了的制度實(shí)例，具體談?wù)勅绾巫屢环N獎金制度產(chǎn)生最大的激勵效果?！ ?.撥出比率 直銷公司支付給直銷員的獎金有多有少，一旦某個百分比的撥出比率被決定后，基本不會由于各部分、各級別分配方式的不同而改變，除非它預(yù)定撥出的比率比較低，以后可以額外地從盈利中增撥一部分，以加強(qiáng)對杰出直銷員的激勵。當(dāng)業(yè)績獎金所占營業(yè)額的百分比決定之后，公司會以各種不同的獎金名義將獎金分配給直
4、銷員。公司分配業(yè)績獎金的方法大致可區(qū)分為：激勵新人發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)銷售的“業(yè)績獎金”；加強(qiáng)對體系培訓(xùn)和管理，以使得自己的組織和獎金都倍增的“領(lǐng)導(dǎo)獎金”；讓直銷員產(chǎn)生對公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途聯(lián)系在一起的“福利制度”?！ ￡P(guān)于撥出比率，有兩種相反的意見，一種認(rèn)為撥出比率高比較好，因?yàn)橛形Γ涣硗庖环N意見認(rèn)為，撥出比率低更合理，更能讓市場接受。而企業(yè)在設(shè)定獎金制度的時候，首先考慮的也是撥出多少的問題。據(jù)資料顯示，美國安利公司撥出比率約30%，而美國仙妮蕾德、美國如新的撥出比率都接近60%?！ 〉降啄膫€好呢？這個問題是沒有定
5、論的。同樣的成本，如果撥出比率高，對直銷員的激勵程度也成正比地提高，但同時意味著售價也跟著升高，當(dāng)價格超出一定的范圍，就與產(chǎn)品本身的價值脫節(jié)了?！袄鲜髸保≧atClub）或“金字塔銷售計(jì)劃”就是利用高撥出比率做誘餌，單純地依靠炒做獎金制度的方式使銷售額達(dá)到幾何增長，讓少數(shù)人的收入在短期內(nèi)達(dá)到天文數(shù)字，以此來騙取新人的加入，購買一大堆自己根本不需要也賣不掉的產(chǎn)品?！ ∫灿锌赡懿糠止緯嬖V直銷員，它所撥出的獎金比率高達(dá)60%，以此來吸引你加入。但這里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能實(shí)打?qū)嵉負(fù)艹鏊Q的如此高的獎金比率，所謂
6、實(shí)打?qū)?，是指公司撥出其全年?duì)I業(yè)額的60%，比如，當(dāng)一個公司有“平級獎金”存在的時候，它的撥出比率就沒有60%了，原因很簡單，“平級獎金”是按照體系業(yè)績計(jì)算的，當(dāng)你做到最高階，下面有人和你同級的時候，你才能獲得的，而如果你是公司所招募的第一層銷售員，你的體系所創(chuàng)造出來的那份“平級獎金”最終是被公司拿去的?！?.價格的分析及初級獎金的計(jì)算方法 在初級獎金（業(yè)績獎金）部分，公司撥出的體系獎金金額，是由其當(dāng)月體系業(yè)績所產(chǎn)生的獎金基數(shù)(base)和當(dāng)月達(dá)到的獎金比率(rate)的乘積所決定的。比如：當(dāng)獎金基數(shù)是200美元，獎金比率為3%時，則獎
7、金為6美元。所謂獎金基數(shù)，通常也稱之為營業(yè)額(BusinessVolume,簡稱BV)，它是公司所銷售的產(chǎn)品的價格，定義為公司所銷售產(chǎn)品的價值或價格，它可以是零售價，也可以是直銷員價格（優(yōu)惠顧客價），也可以是扣除稅金和管理成本之后的“凈營業(yè)額”，它可隨物價的波動而彈性調(diào)整，其總額與銷量成正比。當(dāng)公司采用零售價作為獎金基數(shù)時，公司會把零售利潤和折扣算在一起，當(dāng)作獎金在下個月一起發(fā)還給直銷員，但這樣做會讓公司多交一些營業(yè)稅，所以采用這種方式的公司是相當(dāng)少的。由于零售價格包括零售利潤和直銷員的進(jìn)貨價格，而直銷員的進(jìn)貨價格也包括了公司的稅金和雜
8、費(fèi)，因此，很多公司采用了一種比較合理的做法，就是以“凈營業(yè)額”作為計(jì)算獎金的基數(shù)，這個數(shù)值一般定在直銷員價格的85%，也有少數(shù)是定在80%甚至百分之六十幾的。在當(dāng)今瞬息萬變的全球市場經(jīng)濟(jì)中，物價波動相當(dāng)頻繁
