大客戶管理系列培訓(xùn)·如何進(jìn)行商務(wù)談判

《大客戶管理系列培訓(xùn)·如何進(jìn)行商務(wù)談判》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、如何進(jìn)行商務(wù)談判知識產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書(包括《大客戶戰(zhàn)略與管理》、《大客戶銷售管理》、《大客戶市場與客戶管理》、《大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理》)大客戶銷售流程管理主要內(nèi)容商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容商務(wù)談判流程準(zhǔn)備商務(wù)談判正式談判審核合同商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的管理要點(diǎn)商務(wù)談判階段工作內(nèi)容商務(wù)談判階段工作內(nèi)容充分準(zhǔn)備，成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果，要么以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議，互惠互利是談判的基礎(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充

2、分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。商務(wù)談判內(nèi)容，包括：合同部分、工程實(shí)施、第三方產(chǎn)品部分，如：產(chǎn)品配置、合同總價(jià)、增值稅、海關(guān)稅、貨物進(jìn)口和運(yùn)輸、合同工作范圍、客戶需求、集成服務(wù)內(nèi)容、工作說明書、知識產(chǎn)權(quán)約定、付款方式、違約、罰則、法律、仲裁、未盡事宜解決、項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則、技術(shù)方案、項(xiàng)目管理、各階段驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)約定、培訓(xùn)、維護(hù)和保修等服務(wù)性條款等等。成立談判小組，根據(jù)項(xiàng)目大小，雙方重視程度等因素，確定商務(wù)談判的人員組成，包括組長、技術(shù)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理（商務(wù)人員）、技術(shù)工程師等，明確分工，并與客戶明確

3、商務(wù)談判的時(shí)間安排和計(jì)劃。制定談判策略和計(jì)劃，充分準(zhǔn)備，滿懷信心。如產(chǎn)品策略、總價(jià)和分價(jià)格策略、價(jià)格折讓策略、價(jià)格底限、項(xiàng)目經(jīng)理及成員安排、付款方式、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、工作說明書、產(chǎn)品海關(guān)進(jìn)口及運(yùn)輸、合同樣本等準(zhǔn)備工作。注重公司形象，維護(hù)好客戶關(guān)系。作好充分的心理準(zhǔn)備，沉著冷靜，不過分承諾，不給公司帶來損失。不欺詐客戶，不該退讓的條件堅(jiān)決不讓，以理服人，堅(jiān)持實(shí)事求是和科學(xué)的原則。如果是多家公司的競爭性談判，一定要了解對手各種信息，做出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷，最好做出主動的具有競爭力的談判策略。與客戶方保持多渠道的

4、信息溝通，充分利用合作公司和支持我方的客戶方人員。商務(wù)談判階段工作內(nèi)容充分分析客戶的信息，如價(jià)格底限、著急的方面、對我不利的方面。在以滿足客戶的需求、達(dá)到項(xiàng)目的規(guī)定的目標(biāo)定義要求、做好項(xiàng)目的前提下，充分發(fā)揮公司的品牌優(yōu)勢和公司信譽(yù)，求得最好的利益。遇到困難，主動向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判的過程和出現(xiàn)的問題、客戶的理由和觀點(diǎn)。在征得公司意見后，處理遺留問題和雙方?jīng)]有達(dá)成共識的條款。遵循公司獲得最大利益的原則，減少可能的風(fēng)險(xiǎn)和損失。若商務(wù)談判過程中，和預(yù)期相比，合同總額、利潤會發(fā)生很大改變，口頭或書面形式請示本部

5、領(lǐng)導(dǎo)。進(jìn)行磋商，得到意見后繼續(xù)談判。必要時(shí)，召開商務(wù)談判溝通或分析會。進(jìn)展不順或必須請示公司時(shí)，可暫停商務(wù)談判或休會。維持雙方互相理解和寬容的談判氛圍。機(jī)智風(fēng)趣、多講一些成功的故事，給自己和對方都有足夠的空間和時(shí)間，是好的談判策略。為進(jìn)入合同預(yù)審階段準(zhǔn)備合同文本及附件。通過系列評審與審批，修改合同相關(guān)條款，最后達(dá)成一致。如談判失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。這一階段的目標(biāo)是：保證最大利益，得到一份最大的利潤、最小的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、最好合同額的合同書，準(zhǔn)備簽訂合同。商務(wù)談判流程商務(wù)談判流程商務(wù)談判一般可以分為準(zhǔn)備談判、正式談

6、判和審核合同三個進(jìn)行步驟。在商務(wù)談判開始前，一般大客戶經(jīng)理需提交《商務(wù)談判計(jì)劃書》、《報(bào)價(jià)表》、《商務(wù)條款偏離表》一同由最高銷售主管審批，審批通過后，按商務(wù)談判流程準(zhǔn)備與進(jìn)行各項(xiàng)工作。商務(wù)談判流程根據(jù)談判策略，填寫《商務(wù)談判計(jì)劃書》；商務(wù)談判流程制定《報(bào)價(jià)表》，并提請審批。商務(wù)談判流程如出現(xiàn)商務(wù)條款偏離，填寫《商務(wù)條款偏離表》，并匯報(bào)審批。審核合同審核合同合同審核的目的在于明確主營目標(biāo)市場，跟蹤健康項(xiàng)目，提高簽約成功率，保證資源的合理調(diào)配與使用，規(guī)范簽約條款，降低合同風(fēng)險(xiǎn)，提高合同簽約質(zhì)量，保證項(xiàng)目按

7、時(shí)按質(zhì)順利實(shí)施，創(chuàng)造雙贏的局面。對合同及附件所列條款，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。對不合格的合同條款，由大客戶經(jīng)理與客戶協(xié)商處理，在雙方達(dá)成共識后，再提交公司審批。如果客戶不同意，由大客戶部門提交公司說明理由，由公司進(jìn)行決策，決定是否特別處理。合同由雙方法人（法人授權(quán)人）簽字蓋章，合同生效。若需要，可舉行合同簽字儀式。由雙方共同策劃，注重宣傳效應(yīng)，宣傳雙方的成績及品牌、項(xiàng)目的重大意義、對未來的深遠(yuǎn)影響。選定一個好的日子進(jìn)行，達(dá)到隆重、熱烈的效果，注意節(jié)約而不奢華。簽定合同之后，將順承進(jìn)入工程實(shí)施階段，也可能順承成為

8、客戶的長期合作伙伴。因此，更要注意保持良好的持久的客戶關(guān)系。文檔管理：正式簽署的合同、最終確認(rèn)的產(chǎn)品配置清單、正式遞交的投標(biāo)書及其他各階段重要文檔，必須備案管理，以備審核。審核合同技術(shù)規(guī)范公司要對自身提供的技術(shù)產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)制定明確的技術(shù)規(guī)范，包括明確解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)的范圍、解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)的質(zhì)量保證、服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間等方面，并嚴(yán)格按照規(guī)范為客戶提供解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)。涉及部門及職責(zé)項(xiàng)目評估/管理小組：負(fù)責(zé)按照管理制度審核合同的商務(wù)條款、法務(wù)條款