壽險“等級比例”傭金支付制度探討的論文

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1、壽險“等級比例”傭金支付制度探討的論文內(nèi)容摘要：現(xiàn)行“固定保費傭金支付制度”的“逆向利益激勵”降低了壽險業(yè)社會福利水平，助長了營銷人員急功近利心態(tài)，增大了壽險業(yè)經(jīng)營風險，惡化了壽險市場環(huán)境，阻礙了壽險專業(yè)化進程。因此，應綜合考慮壽險營銷人員的服務態(tài)度、服務質(zhì)量、專業(yè)化水平、誠信經(jīng)營、市場維護等因素，采取加權(quán)方法綜合評估營銷人員傭金等級，按等級計算“等級比例傭金”；同時，由于營銷人員保費多少對壽險公司的貢獻大小不同，應設立“生產(chǎn)力傭金”。等級比例傭金支付制度可以遏止現(xiàn)行傭金支付制度帶來的“功利營銷”行為，凈化營銷隊伍，提升壽險專業(yè)化經(jīng)營水平，促進壽險業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。　　關鍵

2、詞：保費比例傭金逆向利益激勵等級比例傭金生產(chǎn)力傭金　　　　自1992年我國引入壽險營銷制度以來，壽險保費固定比例傭金支付制度對迅速擴張保險市場規(guī)模，壯大壽險產(chǎn)業(yè)起到了積極的推動作用。然而，隨著我國保險業(yè)的發(fā)展，壽險保費固定比例傭金支付制度的弊端日益顯露。因此，重構(gòu)我國壽險傭金支付制度已是當務之急?！　　　?gòu)建壽險“等級比例”傭金支付制度的依據(jù)　　　　我國壽險營銷傭金支付制度是一種按照保費的固定比例提取傭金的制度，存在幾大問題：該制度完全依據(jù)保費，并以一個固定的比例計算營銷人員的傭金，在整個制度設計上完全沒有考慮營銷人員的服務態(tài)度、服務質(zhì)量、專業(yè)化水平、誠信行為和市場的維護等

3、因素；將不同營銷人員的保費收入多少同等對待，均以同一比例計算傭金，沒有反映出營銷人員保費高低對公司發(fā)展所起的不同作用，掩蓋和抹殺了不同保費收入人員對公司所作的貢獻；另外還存在“逆向利益激勵”問題。.所謂“逆向利益激勵”，是指由于傭金支付制度原因，壽險營銷人員為了獲得傭金，以犧牲誠信、服務質(zhì)量、外部經(jīng)濟等為代價，進而導致壽險交易成本上升，損害壽險市場發(fā)展環(huán)境的背離可持續(xù)發(fā)展要求的現(xiàn)象?！　∩鲜鰡栴}產(chǎn)生的根本原因在于現(xiàn)行傭金支付制度的“逆向利益激勵”，只有建立“等級比例”傭金支付制度，才能遏止壽險營銷中“劣幣驅(qū)除良幣”態(tài)勢的進一步惡化，規(guī)范壽險營銷行為，提高壽險營銷的專業(yè)化服務

4、水平，促進壽險業(yè)健康發(fā)展。　　　　構(gòu)建壽險“等級比例”傭金支付制度的設想　　　　建立壽險營銷人員信息系統(tǒng)　　壽險營銷人員信息是實施“等級比例”傭金支付制度的基礎，直接關系到這項制度的科學性和成敗。所謂壽險營銷人員信息系統(tǒng)，就是通過保險監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、保險公司、社會媒體、消費者等各種正式和非正式的渠道，采集能全面反映壽險營銷人員真實的、系統(tǒng)的和可靠的綜合信息，建立壽險營銷人員個人檔案。這些信息包括壽險營銷人員（公司）的信用狀況、保費收入、市場維護、服務質(zhì)量、服務態(tài)度和專業(yè)化水平等?！　≡谏鐣餍畔到y(tǒng)尚未建立的情況下，目前可考慮從以下幾個方面采集營銷人員的信息：保險公司客戶

5、服務系統(tǒng)所收集到的營銷人員的資信信息；保險公司掌握的營銷人員的業(yè)務質(zhì)量分析數(shù)據(jù)，包括業(yè)務數(shù)量、業(yè)務出險或賠付率、客戶對業(yè)務人員和代理人的意見反饋情況等信息；行業(yè)協(xié)會掌握的信息，主要是資格的合規(guī)性、市場維護、以往的從業(yè)經(jīng)歷和記錄、從業(yè)時間的長短、學歷等資信狀況；消費者協(xié)會所受理的保險營銷人員的投訴情況；其他社會機構(gòu)的信息?！　　　≡u定壽險營銷人員等級　　在獲取上述信息的基礎上，應選擇專業(yè)化水平高、信譽狀況良好的資信評估機構(gòu)對每位營銷人員進行綜合等級評定。這是實施“等級比例”傭金支付制度的關鍵。等級評定必須保證其公正性、科學性、動態(tài)性和連續(xù)性，要將外部經(jīng)濟和內(nèi)部經(jīng)濟結(jié)合起來，體

6、現(xiàn)維護保險市場整體利益的根本要求。具體思考如下：　　設立服務態(tài)度、服務質(zhì)量、專業(yè)化服務水平、誠信、市場維護和其他六項指標，每項指標下設立若干具體內(nèi)容，每項指標以總分100分計。根據(jù)得分高低將營銷人員分為優(yōu)、良、中、合格和不合格五個檔次，對應分值為95分、85分、75分、65分和55分。然后可分別給予適當?shù)臋?quán)數(shù)，加權(quán)計算每位營銷人員的綜合得分?？紤]到目前營銷人員服務質(zhì)量差、專業(yè)化水平低、誠信缺失嚴重、市場維護觀念缺乏等突出問題，對這四個方面應設置較高的權(quán)重。計算方法：綜合分值=∑單項得分×權(quán)數(shù)。當然，隨著今后保險市場的發(fā)展和壽險營銷的變化應對權(quán)重作適當調(diào)整。　　依照加權(quán)綜合得

7、分的多少設立營銷人員傭金支付等級?？煽紤]設立三等九級，即a、b、c三等和aaa、aa、a；bbb、bb、b；ccc、cc、c九級。加權(quán)得分85分（含85分）以上a等，85-90為a級，90-95為aa級，95-100為aaa級；加權(quán)得分70-85分（含70分）為b等，70-75（不含75）為b級，75-80（不含80）為bb級，80-85（不含85）為bbb級；加權(quán)得分70分以下為c等，60以下為c級，60-65（不含65）為cc級，65-70（不含70）為ccc級。（對應情況見表1）?！　I銷人員等級評定直接關系