采購成本分析與議價談判技巧

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1、采購成本分析與議價談判技巧“商業(yè)中獲益于獨立性的最大的潛在機會，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域——沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一樣是如此地被人忽視?！薄　说?德魯克(1982)一、采購成本的戰(zhàn)略性管理二、成本管理的切入點及解決方法三、價格分析四、成本管理的基本工具五、優(yōu)勢談判目錄一、采購成本的戰(zhàn)略性管理◆采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權(quán)付款哈根達斯冰激凌被譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”。他們尊重只買最好原料的理念二、成本管理

2、的切入點及解決方法來源于-TheEconomist鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應(yīng)鏈電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務(wù)集中采購策略聯(lián)合采購策略第三方采購策略(適合特殊品)提高產(chǎn)品附加值策略◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分析如何降低采購成本5W2H2RWhowherewhenwhywhatRiskResultHowtodoHowmuch采購報價分析◆同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整供應(yīng)商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下：去年成本構(gòu)成：今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：人工30%人工+4%鋼材15%鋼材+2%不銹鋼10%不銹鋼+20%油

3、脂5%油脂-5%橡膠25%橡膠-5%固定消耗10%固定消耗0利潤5%利潤0◆多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正◆咨詢反饋（評分）01020304050607080未來回報目前回報總計美洲歐洲亞洲供應(yīng)商關(guān)系管理是信息技術(shù)系統(tǒng)給企業(yè)帶來回報的關(guān)鍵信息系統(tǒng)實現(xiàn)了企業(yè)采購范圍的跨區(qū)域的管理信息系統(tǒng)實現(xiàn)了采購高度的集成性信息系統(tǒng)實現(xiàn)了采購系統(tǒng)和工具的高度標(biāo)準(zhǔn)化認為信息技術(shù)系統(tǒng)會給企業(yè)采購帶來豐厚回報的企業(yè)負責(zé)人的比例四工具管理QCDS原則基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。QualityCostDevileryService（特

4、別是AOS售后服務(wù)）供應(yīng)商管理甘特圖WBS結(jié)構(gòu)分解圖LRC線性責(zé)任圖甘特圖WBS結(jié)構(gòu)分解圖??售后服務(wù)??交貨期??成本▲質(zhì)量KATHYAMANDATOMDANNYBILL線形責(zé)任圖◆KPI+BSC(1)KPI考核Keyperformanceindication(2)BSC平衡策略Balancescorecard認證評估判斷其是否合格淘汰激活五談判談和判談判的步驟：1.談判前??要深藏不露??提供書面協(xié)議??擬訂協(xié)議摸清對值著?2.談判中??向?qū)Ψ绞??陷入僵局時，暫時擱置重要議題??分清主次，大局為重進退有度3.談判后??記錄每一個細節(jié)??當(dāng)斷則斷??下最后通牒

5、微笑著離開付款期限交貨期限遠期利益近期利益雙方關(guān)系談判前景名譽與聲譽實際可獲利益運輸費用運輸方式銷售數(shù)量產(chǎn)品質(zhì)量價格貨幣價格高低賣方利益焦點買方利益焦點掌握賣方真實的銷售心理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　目標(biāo)最差最好對方我方范圍選擇項優(yōu)先項談判項目　目標(biāo)談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進行談判報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；1．設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細地掌握信息。2．設(shè)計報盤結(jié)構(gòu)，你的開盤

6、價應(yīng)當(dāng)是最高價格。3．在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè)計在談判中一點一點積累上去，最終達到目的。4．你的報盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。5．你所設(shè)計的報盤方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫自己腦中的想法；我們?nèi)菀?/p>

7、過多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點；我們忽略了那些被認為無關(guān)或不重要的話；我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料；我們?nèi)菀鬃呱?；我們末聽完材料就急于下結(jié)論；我們想記住每件事但卻忘記了要點；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現(xiàn)的問題技巧二：以退為進案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅決，認為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏尽５泻芸煜萑虢┚?。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死