直控終端管理——你如何才能hold住

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1、直控終端管理——你如何才能HOLD住一直以來，對于加盟體系的廠家，很難去規(guī)范店面的管理，無法真正做到廠家直控終端。筆者一直以來都倡導加盟商體系的廠家務必要做到直控終端，因為如果廠家不直控終端，加盟商的很多行為就可以為所欲為，甚至會出現(xiàn)品牌變成雜牌經(jīng)營的情況。例如，店面導購形象服裝不統(tǒng)一，店面門頭不統(tǒng)一識別效果差，裝修風格不統(tǒng)一等等，這些不統(tǒng)一因素都是加盟商體系的天敵，是加盟體系的恥辱，更重要的是，這些不統(tǒng)一都會給廠家品牌形象帶來不可估量的影響，而這些都是由于廠家沒有直控終端而造成的。為了解決定制行業(yè)這一特殊的屬性，筆者歷時2年時間做成一套科學的直控終端的管理方法。直控終端不是行業(yè)專

2、家所謂的一句話，一個標語，而是一個非常龐大的品牌終端管理系統(tǒng)，在此筆者無法一一展開，只能通過一個簡單個案例進行拋磚引玉，希望能夠給眾多喜歡終端，研究終端的市場管理者提供一點點思路。我們知道，直控終端絕對不能是單純的打壓政策，而更多的應該是給出方法，給出幫助。就比如，抵御洪水除了筑壩外，更多的就是能夠引流。因為我們知道，筑壩只能維持一時，更多的時候是要靠引流，否則這次洪水你可以筑壩，下一次更大的洪水的時候你就面臨堤壩不夠高的危險，所以，真正抵御洪水只有2手抓，一手筑壩，一手引流。終端直控管理也是如此，我們很多廠家只記得筑壩，也就是打壓，而忘記了引流，指導。人總是不喜歡讓他人違背自己，

3、所以，廠家在管理商的時候，記得如果有順應商的思路一定要順商思路，只有順勢，才能真正的幫助終端的經(jīng)銷商，才能讓她們不起抵觸心理，才能真正起到直控終端的作用。所以，筆者認為，直控終端筑壩重要，引流更重要，這就是為什么很多企業(yè)在往做大的路途中出現(xiàn)失誤的原因，因為她們都認為筑壩比引流重要。比如，讓加盟商開大店，就是單純的強勢政策，給出期限不開就撤店。這就是典型的筑壩政策。這種政策可不可行，可行，對于企業(yè)來說，完善渠道無可后飛，但是對于終端經(jīng)銷商來說，他們的想法是什么？他們認為你們企業(yè)現(xiàn)在牛了，動不動就是要政策壓我們。長期以往，會造成他們對品牌的忠誠缺失，因此，在使用筑壩政策同時，一定要使用

4、引流的政策。務必要引導好經(jīng)銷商開大店的作用，企業(yè)支持的方式方法。給出的政策，這一點在櫥柜行業(yè)歐派做得是風生水起！但是，并非每一個企業(yè)都是歐派，歐派的成功有時間的必然性。所以，每一個企業(yè)在直控終端方式上一定要結(jié)合自身的特點。做到引流和筑壩一起抓！這樣才能真正將終端HOLD住。筆者在《品牌終端管理系統(tǒng)-直控終端》的課題中就有很多引流的方法，例如，很多櫥柜、衣柜等經(jīng)銷商加盟一個品牌后，在當天從來沒有做過售后，這個時候怎么辦？廠家怎么辦？首先，廠家是不可能代替加盟商去做售后服務，那么我們應該怎么樣直控終端，讓經(jīng)銷商去做售后？這個時候廠家要想經(jīng)銷商聽自己的，做好當?shù)厥酆蠓?，首先就得做出了?/p>

5、利于方便終端做售后的一套流程方案。并卻預算處做售后的費用和回報。更重要的是要告知經(jīng)銷商怎么去做！怎么樣做得好！這就是引流，就是順著經(jīng)銷商的意愿去將企業(yè)原本目標實現(xiàn)。企業(yè)管理者要懂得換位思考和反思問題。站在商的角度考慮問題，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實經(jīng)銷商并不是真的不愿意去做售后。他們骨子里還是想將店經(jīng)營好，誰都不想自己投資進去的錢打水漂。經(jīng)銷商不愿因做售后有很多原因，比如最直接的就是擔心增加成本，還有就是經(jīng)銷商本身不知道怎么去做售后等等，這些原因都導致加盟商不愿意去碰售后。也造成很多品牌的櫥柜，衣柜產(chǎn)品最后都成為了城市孤兒，極大的影響到品牌的口碑傳播！所以，直控終端一定要給方法，給指導。下

6、圖為筆者為某墻紙品牌推出直控終端店面管理的物料法寶之一《終端客戶合同檔案袋》。筆者通過給出指導和方法給經(jīng)銷商，最終達成經(jīng)銷商愿意主動去做售后服務。第3頁檔案袋欄目設計分為，序號，客戶姓名，客戶聯(lián)系方式，合同金額，具體住址，檔案袋名稱為《XXXX產(chǎn)品XXXXX小區(qū)客戶檔案袋》，或許看到這個袋子，很多人都會有一個疑問，這個檔案袋到底有什么作用？這個小小的檔案袋作用不可小視。它有四大作用：1、便于專賣店歸類區(qū)域銷售情況，明確每一個小區(qū)客戶合同存放，保證客戶檔案不流失。2、年度做售后時候，可以一目了然，看到某小區(qū)，某客戶，某金額（在金額方面，值得一提的就是如果經(jīng)營的產(chǎn)品是櫥柜，合同金額可以

7、劃分為柜體，臺面，電器，五金，總金額）3、當遇到客戶投訴的時候，便于快速查找客戶信息。4、作為終端銷售道具，當客戶猶豫不決的時候，拿出來，第一顯得品牌非常規(guī)范。第二可以告訴客戶我們有很多你這個小區(qū)已經(jīng)在我們這里訂購，您還有什么擔心的呢？小小的檔案袋居然有怎么大的作用，但是真正的作用就是為了廠家規(guī)范直控終端的售后行為。筆者在文章上面中強調(diào)，我們直控終端不能只是筑壩，更多的是要懂得引流，給經(jīng)銷商方法，給經(jīng)銷商指導，任何經(jīng)銷商最終的想法都是想將店面經(jīng)營打理好，多賺錢。筆者在