計(jì)劃管理以“終”為始

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1、總第六十一輯7月管理時空文章2—[價值鏈]客戶終端信息對于整個價值鏈有著至關(guān)重要的影響，面對瞬息萬變的市場競爭局勢，該如何對其跟蹤和監(jiān)控，從而保證市場需求的準(zhǔn)確性呢?計(jì)劃管理以“終”為始呂四海張建利計(jì)劃管理的難題每月一度的經(jīng)營分析會議上，集團(tuán)財(cái)務(wù)部顧總正在總結(jié)上月的經(jīng)營結(jié)果：“本月計(jì)劃銷售額5000萬，實(shí)際銷售回款2500萬，其中商場積壓貨物2000萬，另外由于計(jì)劃原因，造成缺貨2000萬……”集團(tuán)深加工事業(yè)部于總轉(zhuǎn)向坐在旁邊的銷售部桂總：“上次你講銷售指標(biāo)完不成主要是因?yàn)榕渌筒患皶r造成市場缺貨。

2、現(xiàn)在產(chǎn)品配送及時了，又投入這么多的廣告費(fèi)進(jìn)行促銷，而你的產(chǎn)品要么在超市里面積壓，要么就是你要的貨車間卻沒生產(chǎn)，這次你完不成銷售任務(wù)的理由是什么呢?”桂總環(huán)視了一下會場，看到生產(chǎn)部、物流中心的總經(jīng)理也在座，深感對不起他們的支持，作為銷售部的老總，他確實(shí)有自己的難言之隱，面對如此的狀況，不坦白就要自己承擔(dān)全部的責(zé)任，看來只有直言不諱了：“我承認(rèn)市場銷售不好，作為銷售部經(jīng)理，我負(fù)有不可推卸的責(zé)任，但是我認(rèn)為產(chǎn)生上述問題的主要根源在于客戶終端提供的需求信息不準(zhǔn)確?，F(xiàn)在客戶半個月提交一次需求計(jì)劃，而且需求的

3、計(jì)算是根據(jù)庫存和市場銷售狀況進(jìn)行一個大體的預(yù)測，而我們又不了解超市的實(shí)際庫存，只有按照客戶的需求進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。而市場銷售形式的變化是很快的，在這種情況下，造成積壓或缺貨也就是遲早的問題了……”會議結(jié)束后，深加工事業(yè)部于總回到辦公室，面對下午議而不決的市場缺貨以及產(chǎn)品積壓問題陷入深思：一直以來，企業(yè)都是以銷售為龍頭，所有的工作都是為銷售提供支持，但是現(xiàn)在得到的卻是這樣一個結(jié)果。銷售部講的有道理，客戶終端信息的收集對于整個價值鏈來講（包括集團(tuán)的計(jì)劃管理以及企業(yè)的盈利能力）有著至關(guān)重要的影響，但是面對

4、瞬息萬變的市場競爭局勢，到底如何來進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，從而保證市場需求的準(zhǔn)確性呢??終端信息困擾生產(chǎn)計(jì)劃正如困擾著深加工事業(yè)部于總的難題，在許多企業(yè)老總的眼中，終端需求信息波動性較大是生產(chǎn)計(jì)劃不準(zhǔn)的主要原因，而計(jì)劃的不準(zhǔn)確直接導(dǎo)致了原材料的報(bào)廢，庫存的積壓以及市場服務(wù)的不及時。結(jié)合寶潔等標(biāo)桿企業(yè)的管理實(shí)踐，一個最佳的解決途徑就是通過仔細(xì)分析，明確影響需求波動的關(guān)鍵因素并制定相應(yīng)的策略，利用信息系統(tǒng)，及時了解終端客戶的庫存信息和銷售趨勢的變動情況，并及時按照監(jiān)控的信息對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，盡可能地保證市場需求

5、的準(zhǔn)確性和穩(wěn)定性。作為業(yè)務(wù)部門，需要將客戶信息根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分類。全面的客戶信息分為靜態(tài)、動態(tài)兩部分。靜態(tài)信息（檔案、客戶資信報(bào)告）反映客戶的基本條件。而動態(tài)的市場需求信息來自不斷發(fā)生的業(yè)務(wù)過程，這是企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃最重要的依據(jù)。這部分信息必須依托信息管理系統(tǒng)的支撐。IT部門則需要與終端客戶進(jìn)行溝通，利用信息化的優(yōu)勢，將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與客戶的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，從而保證集團(tuán)可以獲得最新的市場信息，提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。企業(yè)要做到內(nèi)外結(jié)合，在發(fā)覺問題的同時，利用信息系統(tǒng)的優(yōu)勢及時獲取客戶終端的信息，不斷提

6、高企業(yè)計(jì)劃制定過程的效率和準(zhǔn)確度，從而真正體現(xiàn)IT為企業(yè)經(jīng)營和管理服務(wù)的職能。價值鏈分析法為了提高企業(yè)的綜合實(shí)力，美國戰(zhàn)略管理學(xué)家Porter（1985）第一次提出了價值鏈分析的方法。價值鏈?zhǔn)且环N高層次的物流模式，由原材料作為投入資產(chǎn)開始，直至原料通過不同過程售給顧客為止，其中做出的所有價值增值活動都可作為價值鏈的組成部分。價值鏈的范疇從核心企業(yè)內(nèi)部向前延伸到了供應(yīng)商，向后延伸到了分銷商、服務(wù)商和客戶。這也形成了價值鏈中的作業(yè)之間、公司內(nèi)部各部門之間以及公司、客戶、供應(yīng)商之間的各種關(guān)聯(lián)，使價值鏈中

7、作業(yè)之間、核心企業(yè)內(nèi)部部門之間、核心企業(yè)與節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間存在著相互依賴關(guān)系而影響價值鏈的業(yè)績。因此，協(xié)調(diào)、管理和控制價值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的相互依賴關(guān)系，提高價值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的作業(yè)效率和績效非常重要(Thompson，1967）。Thompson還認(rèn)為，價值鏈中作業(yè)之間的依賴程度越高（即它們的聯(lián)系越強(qiáng)），就越需要協(xié)調(diào)和管理價值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系。協(xié)調(diào)價值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，就是要在各方相互信任的基礎(chǔ)上，利用共享的有關(guān)信息，對整個價值鏈中相互依賴的作業(yè)進(jìn)行定位、協(xié)調(diào)和優(yōu)化，把

8、生產(chǎn)資源的分工協(xié)作和物流過程組織成為總成本最低、效率最高的供應(yīng)鏈，使處在價值鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)具有共同的價值取向，取得最大的價值增值，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”的目的。圖1快消品行業(yè)的價值鏈分析不同模式的企業(yè)在不同的環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值，例如，像沃爾瑪這樣的大賣場是通過采購來創(chuàng)造價值，強(qiáng)大的信息平臺支持其通過降低采購成本來獲得強(qiáng)大的競爭力。而對于快消品行業(yè)來說，價值鏈中主要包括研發(fā)、采購、制造、營銷等環(huán)節(jié)，就目前的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，不但在產(chǎn)品上沒有本質(zhì)的區(qū)別，而且在研發(fā)、生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)都已經(jīng)是同質(zhì)化