中科光電公司led照明產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、中科光電公司LED照明產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第2章中科光電LED照明產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題2.1中科光電企業(yè)簡(jiǎn)介近幾年，吉林省強(qiáng)化強(qiáng)化科技興省、加大科技成果轉(zhuǎn)化力度，積極推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的吸引下；在長(zhǎng)春市打造創(chuàng)新型城市，高度重視戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景下；四川某股份有限公司與長(zhǎng)春市政府、長(zhǎng)春某研究所等共同出資籌建中科光電公司。公司落戶于長(zhǎng)春市經(jīng)開(kāi)區(qū)，擁有著全球獨(dú)創(chuàng)的專(zhuān)利技術(shù)與4項(xiàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)利發(fā)明，結(jié)合東三省的地域特點(diǎn)，將產(chǎn)品定位在重點(diǎn)發(fā)展“寒地照明、生物農(nóng)業(yè)照明和車(chē)用照明”三大方向。2.1.1中科光電概況中科光電公司成立于2013年9月，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元，位

2、于長(zhǎng)春市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)專(zhuān)用車(chē)園區(qū)，占地面積1.5萬(wàn)平方米，含兩棟辦公樓及生產(chǎn)車(chē)間；目前在職員工近100人，共有四條生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)及組裝，檢測(cè)設(shè)備近20余臺(tái)，一條自動(dòng)老化線，一個(gè)省級(jí)檢驗(yàn)檢測(cè)LED照明產(chǎn)品類(lèi)的實(shí)驗(yàn)室。它是長(zhǎng)春市經(jīng)開(kāi)區(qū)一家迅速成長(zhǎng)的以高新技術(shù)為導(dǎo)向，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和4項(xiàng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專(zhuān)利的高新技術(shù)企業(yè)；主要從事稀土發(fā)光產(chǎn)品和LED照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，致力于為客戶提供優(yōu)秀的照明解決方案。技術(shù)依托：中科院長(zhǎng)春某研究所和四川某股份有限公司的優(yōu)勢(shì)技術(shù)，加快產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合；并同時(shí)與清華大學(xué)、西南電子科技大學(xué)、四川大學(xué)等多家高校建立了良好的學(xué)術(shù)

3、研究平臺(tái)。目前的4項(xiàng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專(zhuān)利是由四川新力光源公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)院蟮募夹g(shù)也可以采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)共享等并存的方式去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚，公司的首席科學(xué)家是中科院應(yīng)化所的張洪杰院士，技術(shù)顧問(wèn)是中科院應(yīng)化所的李成宇博士等所帶領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)定位：重點(diǎn)發(fā)展“寒地照明、生物農(nóng)業(yè)照明和車(chē)用照明”，帶動(dòng)吉林省LED照明產(chǎn)業(yè)鏈的形成；力爭(zhēng)成為吉林省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的龍頭項(xiàng)目和吉林省科技成果產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的重點(diǎn)示范項(xiàng)目。企業(yè)愿景：做寒地LED照明的領(lǐng)軍企業(yè)。企業(yè)使命：為人類(lèi)照明生活更美好。公司管理團(tuán)隊(duì)是6位四川高管團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都是由控股公司在中科光電成立之初

4、就派專(zhuān)人接管，中層干部主要是以80后的，擁有本科或者碩士學(xué)歷的人為主，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)人才本地化管理。管理模式、工作理念出現(xiàn)了較大分歧，是因?yàn)槟媳狈降淖鍪嘛L(fēng)格不同，工作習(xí)慣等大不一樣，用南方企業(yè)的制度來(lái)制約東北人是不合乎常理的，也是不適宜不恰當(dāng)?shù)?。主要產(chǎn)品為重點(diǎn)發(fā)展“寒地照明、生物農(nóng)業(yè)照明和車(chē)用照明”，目前已經(jīng)形成了9大系列產(chǎn)品，即：路燈、隧道燈、工礦燈、高桿燈、筒燈、射燈、日光燈、球泡燈、面板燈，完全可以滿足居家到工程的照明需求。核心技術(shù)是AC-LED（交流LED技術(shù)）取消了LED的交-直流的轉(zhuǎn)換電源，大幅度減少電子元器件，從而有效降低了成本，提高

5、了LED的穩(wěn)定性。通過(guò)添加交流熒光粉技術(shù)，有效降低了LED的頻閃，解決了交流LED頻閃的世界難題。2013年6月，中科院10位院士在四川成都組織召開(kāi)了“發(fā)光余輝壽命可控稀土LED發(fā)光材料研發(fā)及其半導(dǎo)體照明的應(yīng)用”科技成果鑒定會(huì)，委員們一致同意“發(fā)光余輝壽命可控稀土LED發(fā)光材料研發(fā)及其在半導(dǎo)體照明中的應(yīng)用”通過(guò)鑒定，專(zhuān)家們一致確認(rèn)了此項(xiàng)技術(shù)在世界上的領(lǐng)先性與唯一性，也確認(rèn)了新力光源成為國(guó)內(nèi)唯一一家將稀土熒光粉應(yīng)用到交流技術(shù)LED產(chǎn)品的企業(yè)。2.1.2中科光電業(yè)務(wù)概況銷(xiāo)售模式及目標(biāo)客戶群體規(guī)劃，結(jié)合2013年的運(yùn)行狀況來(lái)看，公司所轄區(qū)域的銷(xiāo)售特點(diǎn)是

6、以工程直銷(xiāo)為主、經(jīng)銷(xiāo)商為輔。商業(yè)模式：采用合同能源管理（EMC）、直接買(mǎi)賣(mài),經(jīng)銷(xiāo)商代理等多種方式；主要客戶分析如下：(1)政府群體:例如長(zhǎng)春市、吉林市、延吉市、白山市、臨江市等；應(yīng)用的產(chǎn)品主要以市政道路照明、辦公照明、景觀亮化為主。項(xiàng)目以市政投資為主，特點(diǎn)是要求標(biāo)準(zhǔn)高、造型漂亮、能出業(yè)績(jī)。(2)企事業(yè)單位群體:例如銀行、學(xué)校、醫(yī)院等，應(yīng)用的主要產(chǎn)品以燈管、球泡、筒燈等辦公照明為主；特點(diǎn)是節(jié)能效益顯著、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高、能夠出業(yè)績(jī)。(3)大型企業(yè)群體:例如一汽、客車(chē)廠、大陸電子，中糧集團(tuán)等集團(tuán)性企業(yè),適用的產(chǎn)品以高棚燈、燈管、球泡等為主，特點(diǎn)是節(jié)能效益顯

7、著、質(zhì)量高、有典型經(jīng)驗(yàn)可以推廣。(4)行業(yè)群體:以中小型企業(yè)為主。例如制藥行業(yè)、洗浴行業(yè)、房地產(chǎn)物業(yè)、食品加工行業(yè)等。產(chǎn)品以燈管、面光源為主。特點(diǎn)是節(jié)能、色溫高、質(zhì)量高、顯色性好。(5)商業(yè)群體:例如購(gòu)物超市、建材市場(chǎng)等；應(yīng)用的產(chǎn)品主要以燈管、工礦燈、筒燈、插拔管、射燈、軌道燈等為主，特點(diǎn)是節(jié)能、色溫區(qū)域性變化明顯、質(zhì)量高、顯色性好。2.2中科光電LED照明產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品情況目前公司專(zhuān)注于寒地照明產(chǎn)品，從室內(nèi)到室外已經(jīng)形成了9大系列產(chǎn)品，即：路燈、隧道燈、工礦燈、高桿燈、筒燈、射燈、日光燈、球泡燈、面板燈；完全可以滿足居家到工程的照明

8、需求。生物農(nóng)業(yè)照明也在2014年底正式的投入大棚使用，2015年將大范圍的應(yīng)用在果蔬大棚里。公司交流技術(shù)經(jīng)過(guò)試驗(yàn)室及市場(chǎng)的雙重檢核，已經(jīng)