太平人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

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1、太平人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略第3章太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析3.1太平人壽概況太平人壽總部位于上海，注冊(cè)資本37.3億元，是一家全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司。1929年，太平人壽在上海創(chuàng)建；1956年，太平人壽到海外經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)；2001年11月，其全面恢復(fù)在國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)。太平人壽在專注于個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，還為個(gè)人及集團(tuán)客戶提供一系列金融服務(wù)，具有綜合性和多元化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。2006-2010年，太平人壽業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，結(jié)構(gòu)良好，連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)盈利。太平人壽擁有覆蓋面廣的渠道網(wǎng)絡(luò)，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全國(guó)。截至2011年3月，太

2、平人壽在全國(guó)28個(gè)省、直轄市和自治區(qū)設(shè)立的分公司有35家，三、四級(jí)機(jī)構(gòu)高達(dá)700余家。3.2太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀銀行保險(xiǎn)是太平人壽的重要銷售渠道之一。富通保險(xiǎn)是太平人壽的股東之一，其就是以銀行保險(xiǎn)而著稱。2001年，太平人壽全面恢復(fù)在國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，也是以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速取得市場(chǎng)突破的。同時(shí)，太平人壽也是我國(guó)最早的通過(guò)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品和純保障類險(xiǎn)種的壽險(xiǎn)公司。太平人壽銀行保險(xiǎn)發(fā)展的特點(diǎn)可以概括為以下幾個(gè)方面；第一是與銀行建立了緊密的合作關(guān)系，依靠銀行的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)快速地將產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者；第二是能根據(jù)市場(chǎng)需求

3、調(diào)整銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，為顧客提供靈活的產(chǎn)品服務(wù)，而且與銀行成立共同委員會(huì)，為雙方就銀保產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行定期溝通提供了平臺(tái)和保障；第三是建立了統(tǒng)一規(guī)范的銷售培訓(xùn)體系，擁有一批業(yè)務(wù)精煉、素質(zhì)過(guò)硬的銷售和管理隊(duì)伍；第四是不斷提高顧客的投保效率，在國(guó)內(nèi)率先推出“銀保通”系統(tǒng)，大大縮短了客戶從柜面拿到公司保單的時(shí)間；第五是擁有“財(cái)富領(lǐng)御”客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，其是我國(guó)第一款銀保專業(yè)理財(cái)規(guī)劃電子平臺(tái)，有利于不斷優(yōu)化內(nèi)部管理系統(tǒng)，太平人壽在提高客戶管理水平的基礎(chǔ)上，不斷地提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文寫作之時(shí)，太平人壽正在傾力打造銀行保險(xiǎn)客戶綜合理

4、財(cái)體系，致力于為客戶提供個(gè)性化的個(gè)人及家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈化以及政府監(jiān)管的不斷加強(qiáng)，太平人壽銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也面臨了前所未有的挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2010年，太平人壽銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入221.28億元，同比增長(zhǎng)43.46%,而到2011年上半年，其銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入107,72億元，同比下降19.9%?？梢?jiàn)，太平人壽的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。3.3太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)行營(yíng)銷策略分析3.3.1太平人壽銀行保險(xiǎn)購(gòu)買流程太平人壽銀行保險(xiǎn)購(gòu)買流程分為“非實(shí)時(shí)出單”和“實(shí)時(shí)出單”兩種情況，其購(gòu)買

5、流程分別如圖3-1和圖3-2所示：話中心（呼叫中心）、客戶經(jīng)理等多種渠道來(lái)銷售銀保產(chǎn)品。具體而言，目前的太平人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)與四大國(guó)有商業(yè)銀行（工行、農(nóng)行、建行和中行）以及各股份制商業(yè)銀行建立了合作銷售關(guān)系。由此，太平人壽在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)擁有的銀行代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了數(shù)萬(wàn)家。直復(fù)營(yíng)銷是太平人壽銀保產(chǎn)品的一種重要渠道，其會(huì)通過(guò)郵購(gòu)險(xiǎn)種目錄、電話營(yíng)銷等方式向現(xiàn)有保戶或潛在保戶傳遞產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種渠道方式在實(shí)際銷售中也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。網(wǎng)上銷售在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)日漸發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中更是為太平人壽銀保產(chǎn)品與

6、特定客戶群的互動(dòng)提供了便利。其他諸如理財(cái)中心、客戶經(jīng)理等渠道分別適用于不同特點(diǎn)的客戶群，太平人壽根據(jù)自身客戶的特點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷方式。3.3.4太平人壽銀行保險(xiǎn)價(jià)格特點(diǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格都面臨監(jiān)管部門的嚴(yán)格監(jiān)管。太平人壽銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方面最大特點(diǎn)就是在相同的成本上具有較高的保障，尤其是在保障類險(xiǎn)種這類通過(guò)銀行渠道熱銷的產(chǎn)品上體現(xiàn)更為突出。太平人壽在住院醫(yī)療保障、津貼以及疾病等方面投入了較大的精力，推出了一系列高保障的附加保障產(chǎn)品，諸如安順、安心和安康等。就這些附加保障產(chǎn)品而言，客戶只需交費(fèi)十幾元起，就能獲得高達(dá)幾千元的保

7、障。產(chǎn)品價(jià)格制定需要與其收益相結(jié)合，太平人壽本著以客戶為中心的思想，使顧客能以最小的投入獲得盡量多的回報(bào)，具體產(chǎn)品價(jià)格及收益可見(jiàn)太平人壽網(wǎng)站價(jià)格公告。3.3.5太平人壽銀行保險(xiǎn)促銷策略以太平人壽推出的“安心”計(jì)劃、“安順”計(jì)劃為例，其在低價(jià)的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用其他促銷手段。這些計(jì)劃聲稱‘‘每年只需326元，不限次數(shù)、不論病因，90%報(bào)銷住院醫(yī)療費(fèi)用，報(bào)銷總額高達(dá)1萬(wàn)元”以及“每年主要180元，不論病因，住院即給付津貼高達(dá)1800元”。這些手段簡(jiǎn)單易懂，操作方便，最重要的是不限制病因，即不管是大病，還是感冒發(fā)燒，只要客戶住院，

8、不需要體檢，太平人壽就給付。此外，這些手段對(duì)理賠流程手續(xù)進(jìn)行了溫聲提示，充分地體現(xiàn)了服務(wù)的個(gè)性化。需要指出的是，“安心”和“安順”計(jì)劃是與盈盛兩全保險(xiǎn)搭配組合的。這種結(jié)合既重保障，也重理財(cái)，將貼心的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行到底?？蛻舨粌H有住院津貼，可報(bào)銷日常的住院醫(yī)療費(fèi)；而且10年后還可以累計(jì)分紅，獲得固定收益。鑒