電話銷售如何邀約客戶的要點(diǎn)與案例剖析

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1、電話銷售如何邀約客戶的要點(diǎn)與案例剖析肖部長(zhǎng)，您好!我姓文，叫家堡，是物流公司的。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。恩?什么事啊?你怎么知道我的?哦，剛才那先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長(zhǎng)，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?小文很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，極其自然的進(jìn)入正題。哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是托付給物流，怎么了?太好了!物流是一家有特色的物流公司，我想請(qǐng)教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢?我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實(shí)力比較強(qiáng)，而且還可以上門提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯(cuò)。肖部長(zhǎng)講了很多

2、合作的原因。是這樣的，我們公司在這些方面也相當(dāng)出色，前一段時(shí)間剛剛和你們同行的公司進(jìn)行合作，他們對(duì)我們的服務(wù)非常滿意。近期公司正在搞促銷活動(dòng)，所以今天想請(qǐng)教肖部長(zhǎng)，看看貴公司能否享受我們的促銷優(yōu)惠。小文委婉說(shuō)出公司的實(shí)力和拜訪的目的，引起了對(duì)方興趣。哦，有什么促銷優(yōu)惠活動(dòng)?恩，只要出港貨量達(dá)到一定的要求，我們公司免費(fèi)上門提貨，并且免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解，對(duì)此我們非常滿意，很多客戶都在稱贊貴公司呢。小文通過(guò)巧妙的贊美，試圖激發(fā)對(duì)方欲望。那是的!我們老板可不是一般的人。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!肖部長(zhǎng)

3、在那頭笑著說(shuō)?？蛻舨乱?、否定都是很正常的，關(guān)鍵需要有心理準(zhǔn)備。哈哈~，肖部長(zhǎng)，真是免費(fèi)的!我們可不是對(duì)哪家公司都這樣。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。肖部長(zhǎng)，您公司的基本情況都比較符合，我馬上向公司老總請(qǐng)示一下，下午我過(guò)來(lái)就具體促銷方式和您確認(rèn)，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?小文以確認(rèn)解決客戶問(wèn)題及時(shí)收尾，促成約見。哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。恩，好的!那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見!好!那先不打攪肖部長(zhǎng)了!非常感謝您和我聊了這么久!下午再見!等對(duì)方掛上了，小文也掛上了。因?yàn)檫@次通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，在中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址，小文繼續(xù)與前臺(tái)確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。小文在預(yù)約方面非常出色，他在陌生預(yù)

4、約過(guò)程完整的演繹了預(yù)約的基本要領(lǐng)。為了幫助銷售人員掌握預(yù)約的基本技能，下面按照預(yù)約的基本步驟進(jìn)行具體解析。銷售預(yù)約要點(diǎn)一：首先，做好了充分的預(yù)約準(zhǔn)備。良好的準(zhǔn)備是成功的開始。做任何事情之前，充足的準(zhǔn)備是工作順利進(jìn)行的保障。預(yù)約也不例外，撥打前需要做好五項(xiàng)準(zhǔn)備工作。(1)成為物流服務(wù)專家，做好隨時(shí)解答客戶疑問(wèn)的準(zhǔn)備。(2)準(zhǔn)備約訪客戶的聯(lián)系及其基本檔案資料，明確預(yù)約的目的與具體內(nèi)容。(3)準(zhǔn)備好紙和筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄中的重點(diǎn)內(nèi)容。(4)準(zhǔn)備預(yù)約話術(shù)，并加以練習(xí)。(5)調(diào)整狀態(tài)。在撥打之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩(wěn)有力。甚至可以在桌上經(jīng)常放一杯溫開水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲

5、帶。銷售預(yù)約要點(diǎn)二：其次，找準(zhǔn)對(duì)象說(shuō)對(duì)話首先，預(yù)約要找準(zhǔn)預(yù)約的對(duì)象，直接找到對(duì)方公司物流活動(dòng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。如果知道對(duì)方物流業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或其辦公聯(lián)系方式時(shí)，自然就可以直接撥打?qū)Ψ?。假如既不知道?duì)方姓名，也不知道對(duì)方聯(lián)系，怎么通過(guò)陌生找到他呢?這就需要像小文一樣，巧妙通過(guò)致電公司總機(jī)或前臺(tái)找到負(fù)責(zé)公司物流活動(dòng)的負(fù)責(zé)人。第3頁(yè)找到物流負(fù)責(zé)人之后，接下來(lái)就開始正式預(yù)約會(huì)談。如何開展有效的預(yù)約會(huì)談呢?這里結(jié)合以上案例進(jìn)行具體講解。1、自我介紹簡(jiǎn)潔明了。陌生約訪自我介紹不宜過(guò)多，簡(jiǎn)單明了說(shuō)明你是誰(shuí)，代表哪家公司即可。并且先說(shuō)姓，再說(shuō)名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：肖部長(zhǎng)，您好!我姓文，叫，

6、是物流公司的!，聲音清晰，語(yǔ)氣平緩，語(yǔ)速偏慢。2、切入主題，引發(fā)客戶興趣。在簡(jiǎn)單的自我介紹之后，接下來(lái)就要迅速切入主題，并且要激發(fā)客戶的興趣。通常，可以運(yùn)用以下幾種方法切入主題，引發(fā)客戶興趣。(1)以帶給客戶的利益切入話題。--運(yùn)用合作同行對(duì)利益的肯定切入主題，如：?我們剛與中國(guó)銀行合作，他們非常滿意我們的，等等，所以今天想和您這邊談?wù)劇?-用具體數(shù)字強(qiáng)調(diào)能給客戶帶來(lái)的利益，如：公司目前推出一個(gè)活動(dòng)，這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的物流費(fèi)用降低30%，等等。(2)以關(guān)注對(duì)方切入話題。如打給您是因?yàn)槲以诰W(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我，所以，等等。(3)以對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題切入話題。提及對(duì)方現(xiàn)在可能

7、最關(guān)心的問(wèn)題，比如：?聽您的同事提到，您目前正在尋找物流供應(yīng)商，等等。(4)以贊美對(duì)方切入話題，如他們說(shuō)您在物流方面非常在行，等等。(5)談到對(duì)方熟悉的第三方切入話題，如：您的朋友約翰介紹我與您聯(lián)系，等等。(6)提到你曾寄給客戶的信函切入話題，如前幾天曾寄過(guò)一封很重要的信給您，等等。銷售預(yù)約要點(diǎn)：3、探尋和引導(dǎo)客戶需求。如果不能揭示和引導(dǎo)客戶需求，意味著銷售活動(dòng)就此打住。因此，探尋和引導(dǎo)客戶需求是銷售人員約訪的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在切入主