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《營銷服務體系之企業(yè)如何面對退換貨》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、營銷服務體系之企業(yè)如何面對退換貨在中國經(jīng)濟飛速發(fā)展下各行各業(yè)的企業(yè)為了壯大和占領自己的地盤一場場無煙的戰(zhàn)爭時時發(fā)生。作為一名悄偉人員經(jīng)常會聽到在一線和經(jīng)銷商打交道的業(yè)務在抱怨：貨款難收;退貨（臨期產(chǎn)站）難處理，串貨難控制，其實這也是在一線和經(jīng)銷商打交道和企業(yè)共同頭痛的和棘手的問題。主要是由于在目前許多的廠家對經(jīng)銷商退貨缺乏良性的導引機制和壓貨風險由廠家承擔，經(jīng)銷商沒有-任何壓力，加之銷偉人員為了業(yè)績對企業(yè)的不負責任，由于這些問題使壓貨變得草率、隨意，經(jīng)常就使在旺季無所顧忌的大量囤貨和大量鋪貨，淡季又是大量退貨。大量完
2、好的產(chǎn)品發(fā)給經(jīng)銷商，退回來時己經(jīng)“而H全非”，成了不能再銷售的過期、破損品，而且嚴重誤導了廠家的生產(chǎn)決策、原料采購，讓廠家付出了慘痛的代價。特別是中小企業(yè)，由于產(chǎn)品力、資金、品牌效應等存在不足，為了謀求發(fā)展，對這些問題也只能那一只眼閉一只眼，任人宰割。競爭越激烈的行業(yè)，越是如此。這樣退貨就成為越來越多廠家的沉垂負擔。對于這些問題廠家往往礙于發(fā)展人計不僅不敢怒不敢言，還要裝著賠笑臉。而經(jīng)銷商對于廠家的“包容”非但不領情，到旺季甚至更變本加厲，“惡性循壞”又重新上演。有的廠家最后終于無法容忍，便開始對退貨嚴格限制，卻不料
3、使一向驕橫成性的經(jīng)銷商大怒，不僅報復性的進行惡意砸價、拋貨、串貨，搞亂搞垮市場，而且紛紛倒戈，轉(zhuǎn)去做競品，同樣止廠家蒙受巨大損失！那么，有沒有什么方式可以比較合理的處理這個問題呢訃廠商雙方都能滿意呢？首先,訃我們來辨證的看待經(jīng)銷商的退換貨問題。在企業(yè)初創(chuàng)階段，或者一個新牌子初上市時，常冇對經(jīng)銷商“不好銷包退”的承諾，甚至愿意先發(fā)貨給經(jīng)銷商、賣完產(chǎn)品再回款的做法,真實目的是消除經(jīng)銷商接新牌子的顧慮，讓其感覺到合作沒啟風險、“不會賠錢”，能輕松的賺錢。即使如此，因為是新牌子，經(jīng)銷商剛開始進貨也是會有市場考量的，不會大量盲
4、目的屯貨（當然有個別想騙一筆貨款的另當別論），所以該時期的這種做法會對廠家產(chǎn)生非常正面的效應。經(jīng)銷商的退貨情況一般出現(xiàn)在廠商合作的屮后期，其原因是生產(chǎn)廠家對市場沒有前瞻的引導機制和對市場前期調(diào)研不細、市場的掌控能力不夠。人部分的生產(chǎn)廠家在市場開發(fā)期對市場一無所知，只是派銷售人員去開發(fā)市場，銷售人員對要去的市場并不了解但是冇身背公司的期待和任務，銷售人員到達市場后急功近利不對市場進行詳細了解肓冃尋求經(jīng)銷商，只要有人T就開始自己業(yè)務工作，這吋銷售人員只關注對經(jīng)銷商簽單両的心理安撫，卻忽視了在能夠足夠消除經(jīng)銷商的合作顧慮Z
5、后，沒有對合作Z后各時期的退換貨設定一個分階段的管理控制政策。其實在這時候廠家應站在廠商雙方的角度制定一個比較合適退貨比例，女山合作之后半年內(nèi)，如果經(jīng)銷商決定放棄經(jīng)銷權，終止合作，廠家無條件接受乙方的全部全額退貨，因為一個新牌子（產(chǎn)品）在市場上市有一個推廣期，這樣做在經(jīng)銷商的角度上可以解決了經(jīng)銷商簽單前的心理顧慮，達成了合作，站在廠家的角度上這個牌了（產(chǎn)品）在當?shù)厥欠窨梢哉咀∧_或當初選樣的經(jīng)銷商是否適合廠家在6個月的周期屮占然知分曉同時也可以保護市場，這樣給雙方都有一個更好的選擇:半年之后退貨則要扣除部分損失費。好多
6、的經(jīng)銷商都是做小生意逐漸發(fā)展起來的，能冇今天不容易，半年后退貨降低了經(jīng)銷商的經(jīng)驗風險，只是讓他合理的承擔一點損失時經(jīng)銷商也會理解同時由于要承擔風險所以他在進貨的時候也會理性多了。但是在市場的實際操作中我們經(jīng)常看到廠家硬性的要求經(jīng)銷商承擔比如30-50%的退貨損失或概不退還，這樣引起經(jīng)銷商的強烈反感，但是乂想經(jīng)營產(chǎn)品就勉強接受,這樣在經(jīng)銷商經(jīng)營的過程屮冇所顧忌畏首畏尾彩響市場的開發(fā)進度，所以處理的訣竅就是適當?shù)淖尳?jīng)銷商為退貨買點單，但乂要合情合理，經(jīng)銷商能夠接受，這樣政策才有執(zhí)行的意義。在我多年的實踐工作中看到有很多的
7、退貨損失都是可以避免或者通過加強管理來減少損失的。要減少退貨給市場、經(jīng)銷商、廠家?guī)淼膿p失，我們必須要了解產(chǎn)品滯銷和退貨的真正原因，要求我們要有前瞻性和掌控性，比如對經(jīng)銷商安全庫存的掌控和管理，我們首先要解決的是經(jīng)銷商庫存內(nèi)產(chǎn)品積壓，其次是市場產(chǎn)品積壓、調(diào)還等，對積壓產(chǎn)品要盡快進行的促銷消化或調(diào)整。我們具體的分析一下市場產(chǎn)品的退貨。一、經(jīng)銷商退換貨的惜況及處理建議1、公司產(chǎn)品在上市過程中或新品推廣中冇的產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)過努力推廣積壓部分產(chǎn)品，這種原因主要是廠家設計方面的問題，在現(xiàn)在有好的的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)過程屮存在好多的問
8、題，也有好多是在閉門造車，可能是產(chǎn)品不適合該地區(qū)或產(chǎn)品本身就有問題，為了不影響經(jīng)銷商對公司的積極性和市場的不良影響，應及早處理或追貨。2、經(jīng)銷商在進貨時缺乏理性，特別是在廠家有包退的承諾吋百目進貨，造成產(chǎn)站的過期或積壓品。這種原因主要是廠家管理措施不到位，銷售人員不負責，解決這個問題的最好原因是一方面讓經(jīng)銷商分擔一點退貨包裝損失，從而讓其的進貨
