東進(jìn)：與巨頭共舞

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1、東進(jìn)：與巨頭共舞公司東進(jìn):與巨頭共舞一家技術(shù)型的民營企業(yè),如何從不為人知的小角色,一躍成為與IntelDialogic這樣的國際巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)的主角記者l甲丁插圖l史知元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化莫測(cè).2003年2月份,一份語音板卡市場(chǎng)報(bào)告引起了人們的關(guān)注:IntelDialogic以48.7%的占有率仍居市場(chǎng)首位,但與前幾年相比,市場(chǎng)份額已有所下降.而本土企業(yè)深圳東進(jìn)技術(shù)公司卻異軍突起,以15.8%的市場(chǎng)占有率歷史性的上升到第二的位置,而此前一直居于這個(gè)位置的NMS市場(chǎng)占有率僅為9.8%.市場(chǎng)占有率的變化預(yù)示著語音板卡市場(chǎng)開始了新一輪的洗牌.IntelDialogic一家獨(dú)大的局面已被打

2、破,取而代之的是IntelDialogic,東進(jìn),NMC三足鼎立的市場(chǎng)格局.值得探究的是,東進(jìn)一個(gè)本土民營企業(yè),如何從偏安一隅的市場(chǎng)配角,一躍成為與IntelDialogic直面交鋒的狠角色?細(xì)分市場(chǎng)找準(zhǔn)定位依靠自己擁有的技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)中尋求突破是東進(jìn)三位創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期就已形成的共識(shí).1993年,來自清華的三個(gè)年輕人李如江,賀建楠,廖永坤注冊(cè)成立了東進(jìn)公司,李和廖是大學(xué)同學(xué),無線電專業(yè),賀建楠是他們的師弟,計(jì)算機(jī)專業(yè).由此可知,他們當(dāng)時(shí)將主營業(yè)務(wù)確定為語音服務(wù),不僅是被這一領(lǐng)域的發(fā)展前景所誘惑,更重要的是他們了解和熟悉基于IP的語音技術(shù).這為以后公司的迅速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

3、.事實(shí)上,東進(jìn)是國內(nèi)最早進(jìn)入語音研究領(lǐng)域的公司之一,而CTI(計(jì)算機(jī)和電話集成)技術(shù)則興起于90年代后期.換句話說,東進(jìn)剛剛涉足語音領(lǐng)域時(shí),并沒有一些現(xiàn)成的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)供他們借鑒,而是需要自己一點(diǎn)一滴地去摸索.對(duì)語音板卡的研發(fā)和生產(chǎn)就是來自于他們對(duì)市場(chǎng)的需求的敏感察覺.東進(jìn)成立之初,恰逢證券業(yè)發(fā)展的高峰,證券交易激增的同時(shí),交易中的一些弊病也更加鮮明的突顯出來.當(dāng)時(shí)所有的交易都要股民親自到證券所里完成,而且完成一次交易,要排三次隊(duì),繁瑣的下單流程常常使股民坐失良機(jī).這一問題激發(fā)了李如江的靈感:如果將電話的語音信息轉(zhuǎn)換成電腦可以識(shí)別的數(shù)據(jù),股民就可以通過電話來下單,這一弊病即可迎刃

4、而解.悟出這一需求后,三位創(chuàng)始人開始了語音和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的研究.功夫不負(fù)有心人,熟悉技術(shù)的他們很快就研發(fā),生產(chǎn)了電腦語音卡.證券語音卡革命性的拓展了證券業(yè)的交易模式,它可以使電腦處理電話傳達(dá)過來的信息,股民不用到交易所,在家里用電話即可完成交易.一時(shí)間,以東進(jìn)產(chǎn)品為核心的電話委托交易系統(tǒng)成了券商們解決交易瓶頸的法寶,也使東進(jìn)獲取了豐厚的回報(bào).語音板卡也就是現(xiàn)在人們熟知的CTI技術(shù)的核心部分,而當(dāng)時(shí)在國內(nèi)對(duì)CTI技術(shù)的應(yīng)用還寥寥無幾.東進(jìn)是第一家將這一技術(shù)運(yùn)用于證券業(yè)的語音板卡提供商."東進(jìn)在創(chuàng)業(yè)初期就找準(zhǔn)了定位,ADVANTAGE正是基于這一點(diǎn),才有了以后的持續(xù)發(fā)展,"東進(jìn)公司副總

5、經(jīng)理羅斌總結(jié)說.而且,他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)的戰(zhàn)略定位越精細(xì)就越到位,越細(xì)目標(biāo)就越單純,越單純資源配置也就越有效率.東進(jìn)在細(xì)分市場(chǎng)尋找準(zhǔn)確定位的方法或許可以給還在定位上徘徊的中小企一些啟示.突破工藝和質(zhì)量關(guān)東進(jìn)成立之后,雖然在證券業(yè)業(yè)績(jī)不菲,但在整個(gè)語音卡市場(chǎng),1988年就進(jìn)入中國的IntelDialogic仍占據(jù)著近80%的市場(chǎng)份額,東進(jìn)充其量也只能算作小股游擊隊(duì),與IntelDialogic完全不是一個(gè)重量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)選手.看到差距后的東進(jìn),開始奮起直追.通過兩次大的變革調(diào)整之后,今天的東進(jìn)已讓IntelDialogic頭痛不已.將IT業(yè)和制造業(yè)結(jié)合起來的生產(chǎn)制造廠商,會(huì)面臨一個(gè)很

6、棘手的問題——對(duì)制造業(yè)的深度理解.隔行如隔山,IT人看制造業(yè),一般只見其表難及其里.很多IT人以為只要產(chǎn)品中加入科技含量,就會(huì)得到豐厚的利潤回報(bào),這種偏見的存在,促使他們往往對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量重視不夠,滿足于一般的功能性應(yīng)用,這就為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展埋下了隱患."企業(yè)做大后問題也接踵而來,壞品率增加,維修成本提高,企業(yè)的利潤率開始下滑,究其根源,還是IT人的制造觀念沒有建立起來,"羅斌總結(jié)說.對(duì)于CTI產(chǎn)品來說,元器件的采購和包裝工藝的加工是把控質(zhì)量的兩道重要關(guān)口,不論是哪一關(guān),東進(jìn)都遵循了一個(gè)宗旨:一切為了質(zhì)量,即使是犧牲利潤.早期東進(jìn)的元器件采購也像很多企業(yè)一樣,在電子市場(chǎng)和配套市場(chǎng)購

7、買,簡(jiǎn)單測(cè)試過關(guān)即可,只針對(duì)產(chǎn)品,沒有考慮供應(yīng)商的問題.事實(shí)上,這些產(chǎn)品的供應(yīng)商魚龍混雜,很難保障產(chǎn)品質(zhì)量."那段時(shí)間,產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些莫名其妙的問題,而且很難查出原因到底出在哪里."羅斌回憶說.已痛下決心要過質(zhì)量關(guān)的東進(jìn),開始尋求突破."我們將以前的市場(chǎng)采購改為向供貨商直接定購,同時(shí)也建立了一個(gè)供貨商體系."供貨體系的建立,另一個(gè)問題也隨之而來.高科技產(chǎn)品不像日用品銷售量不大,采購量也小,大的元器件廠商不愿意接量小的單子,為了確保質(zhì)量,東進(jìn)毅然做出了抬價(jià)采購的決定.這樣做,短期內(nèi)縮小了企