橡塑組合密封產(chǎn)品營銷策略探究

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1、橡塑組合密封產(chǎn)品營銷策略探究摘要：目前我國各行業(yè)的機(jī)電產(chǎn)品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產(chǎn)品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費(fèi)，甚至釀成事故。文章結(jié)合橡塑組合密封產(chǎn)品的高性能等特點(diǎn)，從市場(chǎng)進(jìn)入、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等方面制定了其營銷策略，以助其成功進(jìn)入市場(chǎng)并得以快速拓展。關(guān)鍵詞：橡塑組合；密封產(chǎn)品；營銷策略中圖分類號(hào)：F426　　　　　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　　　　　文章編號(hào)：1009-2374（2012）24-0037-031　市場(chǎng)分析7工業(yè)生產(chǎn)中的跑、冒、滴、漏可以說是安全文明生產(chǎn)的大敵，許多事故的直接禍根就是泄漏。目前我國各行業(yè)

2、的機(jī)電產(chǎn)品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產(chǎn)品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費(fèi)，甚至釀成事故。密封件的質(zhì)量與性能往往決定著這些機(jī)電產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理性、工作可靠性，甚至?xí)?yán)重影響到機(jī)電產(chǎn)品制造和使用部門的整體技術(shù)進(jìn)步、工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。我國每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件產(chǎn)品卻很少，重要關(guān)鍵設(shè)備均采用進(jìn)口密封件，年進(jìn)口約7000萬美元。由此可見，高性能的密封產(chǎn)品具有極大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景。2　產(chǎn)品介紹目前已有國家專利推出了多種高性能橡塑組合密封產(chǎn)品，如U形滑環(huán)密封圈、Y形滑環(huán)式組合密封、三角形滑環(huán)式組合密封為

3、主導(dǎo)的系列密封產(chǎn)品等，突破了傳統(tǒng)密封設(shè)計(jì)概念，創(chuàng)新思維，采用了高性能增強(qiáng)PTFE為主的高分子聚合物滑動(dòng)密封環(huán)和各種膠料的O形（或異形）橡膠圈組合，充分利用增強(qiáng)PTFE的自潤滑性、高耐磨、低摩擦特性來提高密封件的使用壽命，降低摩擦阻力，利用O形橡膠圈的彈性和良好的密封性，使之完美結(jié)合，具有高壽命、低摩擦、耐高低溫高低壓、耐腐蝕、密封性能優(yōu)良等特點(diǎn)。3　橡塑組合密封產(chǎn)品營銷策略3.1　市場(chǎng)進(jìn)入據(jù)調(diào)查，以徐州為中心的淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)是一個(gè)對(duì)密封件需求量特別大的重工業(yè)地區(qū)。徐工集團(tuán)名氣享譽(yù)國內(nèi)外，但其使用的產(chǎn)品大部分依靠進(jìn)口，價(jià)格較高。而且，徐州地處蘇、魯、

4、豫、皖四省交界處，交通運(yùn)輸便利。結(jié)合產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)以及性能優(yōu)勢(shì)，本產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)和進(jìn)入點(diǎn)選擇在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)。7根據(jù)徐州液壓件廠對(duì)1335件液壓缸的調(diào)查，分析了密封質(zhì)量、焊接質(zhì)量、裝備質(zhì)量、用戶責(zé)任、清潔度、螺栓松動(dòng)、其他因素等七個(gè)指標(biāo)。其中，液壓設(shè)備質(zhì)量的一個(gè)最大影響因素就是密封質(zhì)量，占32%。通過市場(chǎng)分析，本公司將首先進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的液壓行業(yè)和工程機(jī)械行業(yè)，其中，首選徐州液壓件廠。3.2　產(chǎn)品3.2.1　產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的系列產(chǎn)品，在專利產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)生產(chǎn)同行業(yè)一般產(chǎn)品。本產(chǎn)品提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更是具有一定功能的裝置，而

5、且是很多機(jī)電產(chǎn)品必需的裝置。同時(shí)還附加其所代表的國內(nèi)密封行業(yè)的發(fā)展水平以及國內(nèi)機(jī)械行業(yè)基礎(chǔ)件對(duì)抗國際競(jìng)爭(zhēng)力的能力。3.2.2　包裝。采用環(huán)保材料的包裝，包裝上附有本企業(yè)名稱、廠址、聯(lián)系方式等。3.2.3　服務(wù)。根據(jù)客戶的需要，提供產(chǎn)品從配套設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到安裝、維修、檢測(cè)等一系列的服務(wù)。3.2.4　品牌。公司發(fā)展各時(shí)期均使用同一個(gè)標(biāo)志，采用小批量、多品種、多訂單生產(chǎn)策略，在全國范圍內(nèi)建立知名度。3.3　價(jià)格針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，我們結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，采用靈活的定價(jià)策略：73.3.1　短期：對(duì)于行業(yè)內(nèi)一般產(chǎn)品，采用隨行就市定價(jià)策略，而對(duì)于加工定制的產(chǎn)品，將

6、根據(jù)產(chǎn)品和客戶的實(shí)際情況來定價(jià)，多采用談判定價(jià)策略。3.3.2　長期：根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r而定，很大程度上采用隨行就市定價(jià)策略，緊密跟蹤進(jìn)口產(chǎn)品或國內(nèi)合資公司同類產(chǎn)品的價(jià)格，但比國際上同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要低。據(jù)調(diào)查，就能解決同樣問題的產(chǎn)品而言，目前進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏高，同樣型號(hào)和規(guī)格的超高壓產(chǎn)品價(jià)格大約為國內(nèi)產(chǎn)品的3～10倍。經(jīng)過分析，本產(chǎn)品將同樣型號(hào)和規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格定為國外產(chǎn)品的75%～80%。3.4　銷售渠道通過對(duì)密封件購買商的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業(yè)自主銷售為主。結(jié)合市場(chǎng)具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩

7、種：企業(yè)自主銷售和通過代理商銷售。3.4.1　企業(yè)自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。3.4.2　通過代理商銷售。主要是利用代理商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，借助其渠道優(yōu)勢(shì)和客戶資源，迅速打開市場(chǎng)，同時(shí)能節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用。3.5　推廣策略73.5.1　贈(zèng)送產(chǎn)品。借助徐工集團(tuán)的知名度，進(jìn)一步拓展周邊企業(yè)，采用贈(zèng)送產(chǎn)品的策略得到客戶的認(rèn)可所需花費(fèi)的時(shí)間成本較高，所以，先贈(zèng)送少量本企業(yè)專利產(chǎn)品，以得到企業(yè)的認(rèn)可。3.5.2　人員推銷。據(jù)調(diào)查，很多大企業(yè)在采購密封件的過程中，

8、其信息來源都是生產(chǎn)廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關(guān)知識(shí)講座是比較有效地銷售方式。這種方式便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體