如何做好商場(chǎng)溝通

如何做好商場(chǎng)溝通

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1、這幾天和西北狼隊(duì)幾位家人在西北考察了幾個(gè)市場(chǎng),在此給大家一點(diǎn)有關(guān)商場(chǎng)期初溝通方面的思路:調(diào)整好心態(tài),我們?cè)趻呱虉?chǎng)的同時(shí)一定要拜訪該商場(chǎng)的買(mǎi)手或經(jīng)理,以獲取更多的市場(chǎng)信息及為后期合作做好鋪墊。但我看到很多家人始終不敢面對(duì)商場(chǎng)買(mǎi)手或經(jīng)理,內(nèi)心總有莫名其妙的恐懼,其實(shí)這些商場(chǎng)經(jīng)理也和我們一樣,也有業(yè)績(jī)指標(biāo)、也要被考核,只要我們抱著學(xué)習(xí)及共贏的態(tài)度,以禮相待,以誠(chéng)溝通,這些經(jīng)理還是好相處的。大家要勇于跨出這一步,要樹(shù)立自信,在你的背后是一個(gè)有實(shí)力的品牌家紡企業(yè),你真的沒(méi)有必要恐懼或是卑躬屈膝。必要的調(diào)查,在準(zhǔn)

2、備與該商場(chǎng)買(mǎi)手或經(jīng)理溝通前,你還要做這樣一些簡(jiǎn)單的調(diào)查:1、這個(gè)商場(chǎng)家紡品牌的引進(jìn)誰(shuí)說(shuō)了算?誰(shuí)負(fù)責(zé)招商的?誰(shuí)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的?2、那些品牌運(yùn)作的不是很好及有撤柜或被調(diào)整的可能?3、該商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)是哪一個(gè)或哪幾個(gè)?4、該商場(chǎng)在本市的其它地方還有哪些分店或在其它省份還有那些分店?5、這個(gè)商場(chǎng)現(xiàn)有的家紡品牌有哪些開(kāi)了專賣(mài)店?哪些品牌在其它商場(chǎng)還有?6、這個(gè)城市有哪幾個(gè)商圈?各個(gè)商圈的顧客群體有何不一樣?各個(gè)商圈的主導(dǎo)商場(chǎng)是哪一個(gè)或是哪幾個(gè)?以上等等信息你可通過(guò)多種方式獲得,導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、其他商場(chǎng)經(jīng)理或當(dāng)?shù)乜?/p>

3、戶等,這個(gè)我就不多說(shuō)了。準(zhǔn)備好資料,公司現(xiàn)有及最新的商場(chǎng)照片等資料你要組合成一套標(biāo)準(zhǔn)的PPT文件這有利于更好的品牌展示,企業(yè)證件、各類產(chǎn)品畫(huà)冊(cè),一支筆、一本筆記本、自身職業(yè)化形象、名片、筆記本電腦等要準(zhǔn)備充分,這是和我們加盟商溝通一樣的情形。適當(dāng)?shù)脑儐?wèn),我們與商場(chǎng)的溝通要確定一個(gè)原則,那就是“適可而止”,但以下基礎(chǔ)信息我們一定要了解:1、機(jī)會(huì):商場(chǎng)大調(diào)整的時(shí)間檔期?局部調(diào)整的時(shí)機(jī)?當(dāng)前做的不理想的品牌是哪些?商場(chǎng)對(duì)家紡品牌選擇的標(biāo)準(zhǔn)?全國(guó)哪些地區(qū)的商場(chǎng)對(duì)該商場(chǎng)選擇品牌有影響等?2、成本:銷售扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)

4、費(fèi)、保底銷售、廣告費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)工資與各類津貼、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、服裝費(fèi)、信用卡費(fèi)、燈箱費(fèi)、結(jié)算周期、該商場(chǎng)慣用的活動(dòng)形式及活動(dòng)期間的銷售扣點(diǎn)等?3、競(jìng)爭(zhēng):哪些品牌銷售比較理想?年銷售多少?上月銷售多少?并聯(lián)合該商場(chǎng)同類品牌的產(chǎn)品定價(jià)初步預(yù)測(cè)該商場(chǎng)產(chǎn)品零售加價(jià)率等。以上等等這些是我們期初與商場(chǎng)買(mǎi)手或經(jīng)理交流時(shí)必須要掌握的基礎(chǔ)信息,且要有書(shū)面的記錄。接下來(lái)我們就要做好該商場(chǎng)投資盈利分析,為下一步與加盟商做商場(chǎng)運(yùn)作的深度洽談及運(yùn)作計(jì)劃做好數(shù)據(jù)化準(zhǔn)備工作。展示你自己,在展示我們企業(yè)時(shí)你可以借助電腦用PP

5、T展示,力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)(他們時(shí)間有限)把我們企業(yè)及品牌講透說(shuō)清。在這個(gè)中間你也可以根據(jù)話題簡(jiǎn)單講講家紡行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及公司的品牌經(jīng)營(yíng)管理思想,也可以展示一下我們其他商場(chǎng)成功的案例,一般商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)如何提高商場(chǎng)的平效會(huì)比較感興趣,因?yàn)檫@個(gè)對(duì)提升他自身的業(yè)績(jī)有幫助。當(dāng)然,在展示期間的溝通技巧很重要,要適時(shí)贊美對(duì)方,要有理有據(jù)不亢不卑的運(yùn)用好PMP,拉近距離,讓他對(duì)你產(chǎn)生好感。關(guān)系的保持,大家都知道做商場(chǎng)關(guān)系與誠(chéng)信很重要,在我們與商場(chǎng)買(mǎi)手或經(jīng)理溝通后,如果在現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)給他補(bǔ)辦的資料等一定要提前超質(zhì)的交付,不

6、能讓你自己及我們品牌失信于人。另外,在周末或節(jié)假日期間短信的祝福也很重要,同時(shí)可不定期的郵寄一些公司最新的唯尚圣經(jīng)、賀卡等品牌資料。而且,每當(dāng)你出差到本地,要安排時(shí)間再次回訪,進(jìn)一步讓他接受你這個(gè)人及我們的品牌,保持持續(xù)的聯(lián)系,用各種方式增進(jìn)感情,促進(jìn)入駐的可能。我也曾不止一次講過(guò)人際關(guān)系的建立與誠(chéng)信都是積累出來(lái)的,是靠平時(shí)的堅(jiān)持積累出來(lái)的,搞銷售、做商場(chǎng)更多的就是做好人。運(yùn)作的計(jì)劃,商場(chǎng)基本的信息你掌握了,接下來(lái)你要針對(duì)該商場(chǎng)制定你的運(yùn)作計(jì)劃了。這個(gè)商場(chǎng)做什么樣的形象?最好能有多大的面積?導(dǎo)入哪些品

7、類?產(chǎn)品加價(jià)率分別是多少?一年的銷售目標(biāo)定多少?等等這些你都要結(jié)合上文所有信息等要有一個(gè)通盤(pán)的考慮與計(jì)劃,這些也是你接下來(lái)和準(zhǔn)加盟商交流該商場(chǎng)運(yùn)作的主要話題。協(xié)助進(jìn)商場(chǎng),當(dāng)我們的準(zhǔn)加盟商意向明確后,我們要利用此前我們與商場(chǎng)建立的關(guān)系及加盟商自身在當(dāng)?shù)鼗蛟谠撋虉?chǎng)的關(guān)系,協(xié)同開(kāi)展進(jìn)駐商場(chǎng)的活動(dòng)。當(dāng)然,商場(chǎng)公關(guān)涉及到很多方面,這個(gè)大家都參加過(guò)我的《魂道術(shù)器》的培訓(xùn),在此就不多說(shuō)了。好了,關(guān)于商場(chǎng)期初接觸我差不多就說(shuō)這些吧!總之,大家在平時(shí)的商場(chǎng)掃街過(guò)程中要多留心、多用心,一定要拜訪該商場(chǎng)買(mǎi)手或經(jīng)理。在溝通的

8、過(guò)程中也要做到與加盟商溝通一樣講究猛虎團(tuán)16字方針“隨機(jī)應(yīng)變、適可而止,堅(jiān)持原則、留有余地”。我們猛虎團(tuán)的每一位成員都是企業(yè)新人,而試用期的作用就在于讓大家養(yǎng)成一個(gè)很好的職業(yè)習(xí)慣。大家前期都經(jīng)歷了拓展學(xué)與練的過(guò)程,直到現(xiàn)在大家都已經(jīng)處在了各個(gè)戰(zhàn)斗的位置,戰(zhàn)斗就是要求我們做到有效能的一招制敵,一招制敵就是要求我們必須一次性把事情做到位。學(xué)、練、戰(zhàn)是一個(gè)周而復(fù)始沒(méi)有盡頭的過(guò)程,希望大家能在今后的工作中不斷自我總結(jié)、修煉并提升自己!另外,借這次西北之旅我也拜訪

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