銷售淡季的銷售措施

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1、如何應(yīng)對(duì)銷售淡季·進(jìn)入7月，家具市場(chǎng)步入營(yíng)銷淡季，許多賣(mài)場(chǎng)的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣(mài)貨的景象沒(méi)有了，代之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬稀。許多賣(mài)場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是每一位經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)注的問(wèn)題。筆者在多年的家具經(jīng)營(yíng)和管理咨詢實(shí)踐中，針對(duì)家具淡季營(yíng)銷提出的營(yíng)銷方法和思路，讓許多家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，在淡季獲得最大程度的收益?！　∫?、家具淡季營(yíng)銷“取勢(shì)”是前提　　“沒(méi)有淡季

2、的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣(mài)場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開(kāi)始?！　?、淡季營(yíng)銷怎么做？“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。　　2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目

3、標(biāo)。淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。　　3、整合淡季促銷模式。淡季的銷售方式是多樣的，通過(guò)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹(shù)立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，如：開(kāi)展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤(pán)推廣、家具團(tuán)購(gòu)、問(wèn)卷調(diào)查等手段。促銷時(shí)采用家具套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘

4、訣。　　4、淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略：　　①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。[策略]：a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開(kāi)展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。c、開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。　?、诘蛢r(jià)位促銷。“價(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)

5、必需整合淡季促銷模式?！　、圻^(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)?！　《⒓揖叩緺I(yíng)銷的核心在突破　　任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。　　1．家具銷淡季，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤(pán)活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)

6、到提升淡季銷售業(yè)績(jī)的目的?！　?）盤(pán)活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣(mài)場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：　?、賹?duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；　?、趯?duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予家具維修和保養(yǎng)?！　、蹖①u(mài)場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。　?、芸驮瓷俚臅r(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣(mài)場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。　?、?/p>

7、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)．．．．．．　　2）盤(pán)活——產(chǎn)品：盤(pán)活產(chǎn)品，就是盤(pán)活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處?！　?）盤(pán)活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮

8、賣(mài)場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣(mài)場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣(mài)場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣(mài)場(chǎng)家具布局方法如下：　　一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣(mài)的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位