美國連鎖藥店的經(jīng)營模式給我們的啟示

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1、美國連鎖藥店的經(jīng)營模式給我們的啟示美國是實行醫(yī)藥分家的國家，醫(yī)院只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，必須到藥店購藥，同時藥店廣泛的參與到醫(yī)療保險業(yè)務(wù)，也是醫(yī)療保險的最重要的終端。也就是說美國的藥店是同時經(jīng)營OTC藥品和處方藥品的，而且處方藥品的份額非常巨大，因為絕大多數(shù)處方藥必須在藥店完成銷售。這和中國目前醫(yī)藥的現(xiàn)狀完全不同，中國連鎖藥店幾乎無法獲得處方單，同時國家通過處方藥的銷售限制以期規(guī)范藥品行業(yè)的分類管理，顯而易見，這樣反而在一定程度上限制了連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展。美國連鎖藥店

2、的發(fā)展得益于國家宏觀政策的導(dǎo)向，發(fā)展至今，已經(jīng)出現(xiàn)各大規(guī)模龐大的連鎖藥店。截止2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖藥店總門店4953家、凈銷售額422億美金，全美藥店零售業(yè)排名第一；截止2005年，創(chuàng)始于1963年的客戶價值店CVS連鎖藥店總門店5471家、凈銷售額370億美金。美國連鎖藥店的發(fā)展與現(xiàn)狀值得中國醫(yī)藥市場的每一個營銷人認(rèn)真參考。本文就全美連鎖門店最多、創(chuàng)建43年的CVS連鎖藥店做一個全面的刨析，供行業(yè)內(nèi)參考與討論。當(dāng)CVS成立的時候，美國的連鎖藥店老大Walgreen已經(jīng)

3、擁有500多家門店，CVS是如何在強大對手面前發(fā)現(xiàn)機會利用機會而成為美國門店最多、銷售額第二的連鎖藥店巨鱷，這是值得我們?nèi)ズ煤没仡櫤蛯W(xué)習(xí)的。1、以客戶為中心的經(jīng)營理念CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，并以能讓客戶更加便利的理念為經(jīng)營方向，最終讓CVS成為美國最便利的連鎖藥店。他們時刻都在研究客戶的購買行為和需求，歷史上第一次將影像服務(wù)列入運營業(yè)務(wù)，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購物，1978年CVS首創(chuàng)購物商場店中店的模式，讓客戶在購買日常商品的同時能夠更加方便的購買藥

4、品。正是這種以客戶為中心的經(jīng)營策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時客戶能夠保持高度的忠誠度，CVS的會員擁有4300多萬，而美國的人口也就2億多，相當(dāng)于美國總?cè)丝诘?1.5%。另外，為了滿足客戶的進一步需求，即"一站式"購物，CVS不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從美容護理產(chǎn)品到大眾化的日常商品的提供，從單一產(chǎn)品到多個同類產(chǎn)品的產(chǎn)品線，無一不是以客戶為中心的經(jīng)營策略的體現(xiàn)。2、規(guī)模迅速而穩(wěn)健的擴張從CVS的發(fā)展史可以看出，CVS前期通過自行開店的數(shù)度是比較緩慢的。CVS通過7次大大小小的收購行動

5、使得門店數(shù)量達到全美第一，但CVS在收購其它藥店后迅速整合資源統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理，使得CVS的所有門店保持統(tǒng)一的經(jīng)營策略和贏利模式。1997年，CVS收購擁有2500家門店的Revco公司是其藥品零售連鎖業(yè)歷史上規(guī)模最大的一次收購。這一收購塑造了一個全新的CVS公司，并成為藥品零售連鎖業(yè)態(tài)的大變革，CVS公司獲得了突破性進展。要戰(zhàn)勝強大的對手，要樹立百年品牌，規(guī)模迅速擴張是必備條件之一。3、保持穩(wěn)健的利潤率從2001年到2005年的財務(wù)分析，不難發(fā)現(xiàn)CVS的贏利水平是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)健。四年純利保持3%，毛

6、利以穩(wěn)定的速度增長，保持在26%左右，市場銷售與管理費保持在相應(yīng)比例不變的情況下完成銷售額的穩(wěn)定增長，這是一個企業(yè)是否能夠長期發(fā)展的最基本條件，失去利潤將無法取得進取的源泉，過高的利潤率將會導(dǎo)致企業(yè)的顧客大量流失。4、合理的自有品牌規(guī)劃2005年CVS的連鎖門店約5500家，而其自有品牌的商品數(shù)量僅為1900個！而且每個自有品牌也一定是高品質(zhì)的產(chǎn)品，也就是說CVS的自由品牌等同于暢銷品牌、等同于強勢品牌。而我國的某些連鎖藥店在進行自有品牌規(guī)劃的時候忽略了高品質(zhì)、忽略了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自有品牌不能成為暢銷

7、品牌、強勢品牌，這將導(dǎo)致自有品牌的產(chǎn)業(yè)鏈在某一時刻可能崩盤。5、與供應(yīng)商捆綁發(fā)展CVS在發(fā)展的過程中始終注重與供應(yīng)商的合作關(guān)系，并有效的利用供應(yīng)商的營銷資源和人力資源。利用制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)資源對CVS藥店的藥師、店員培訓(xùn)，對產(chǎn)品的銷售與市場推廣賦予更專業(yè)的內(nèi)涵。6、國家宏觀政策的引導(dǎo)美國是醫(yī)藥分家的國家，CVS的處方藥銷售占據(jù)了公司銷售額70%高額比例，正是得益于國家宏觀政策的引導(dǎo)。中國連鎖藥店每年可收集到的處方單遠遠低于美國的比例。2005年度CVS處理過的處方單多達4億多張！這在我國是不可想象的

8、。因此，沒有國家的宏觀調(diào)控，如果CVS拿不到這4億張?zhí)幏絾?，我們可以想象一下，處方藥相?dāng)250多億美金的銷售額將不復(fù)存在，美國連鎖藥店的規(guī)模也就不足為道了，美國連鎖藥店的發(fā)展也會很難很難！六、新的契機規(guī)模領(lǐng)跑2006年第一季度CVS斥資29億美金戰(zhàn)略性的收購了700家Sav-on和Osca藥店，門店數(shù)量突破6000家，繼續(xù)領(lǐng)跑美國藥品零售市場，同時CVS立即對700家藥店進行修整，按照CVS的傳統(tǒng)設(shè)計較寬的購物走廊和較低的貨架便于客戶購物。模式創(chuàng)新路透社2006年7月13日報道，C