采購談判與議價(jià)技巧

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1、www.3722.cn中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密采購談判與議價(jià)技巧一、采購談判的意義：1、利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求；最適之品質(zhì)、成本（價(jià)格及付款方式）、交貨（時(shí)間及數(shù)量），皆需經(jīng)過談判來達(dá)成。2、非僅口舌之爭，必須○說之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或灌水?！饎?dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷?！鹄K之以法：雙方無法協(xié)商，最后只有依合約解決。二、談判的本質(zhì)——一）交換/雙贏⊕你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴（我給你全世界，你給我五分鐘）

2、⊕Whenyouwantsomethingformaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnSirRobertOppenheimer二）談判要點(diǎn)1、掌握談判主題——不論舍本逐未。2、雙贏（不一定50%=50%）來日方長，不要趕盡殺絕。www.3722.cn中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密1、取舍（giveandtake）——犧牲次要，換取主要2、自我推銷——讓對(duì)手感覺值得接受你的需要。3、誠懇協(xié)商——不做敵對(duì)性批評(píng)。4

3、、提示對(duì)方缺失——嫌貨才是賣貨人。5、要求結(jié)論——見好就收；若對(duì)方意見不符已意，可以自我解嘲。二、談判戰(zhàn)術(shù)賣方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競爭者多寡，以及市場行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買方，因此，除非買方主動(dòng)攻擊（還價(jià)counterbid），否則談判無從開始。1、賣方：防衛(wèi)性攻擊法例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是因?yàn)檫M(jìn)口原料成本大幅增加。2、買方：主動(dòng)性攻擊法例：您的報(bào)價(jià)若不降低，我們可能改向其他供應(yīng)商購貨。三、談判的架構(gòu)一）、確認(rèn)或預(yù)期采購的需求1、填寫請(qǐng)購單2、清點(diǎn)存貨3、建立訂購點(diǎn)4、支持新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃5、新設(shè)備的計(jì)劃www.3722.cn中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作

4、者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密二）、談判的必要性1、是否有足夠的投標(biāo)者？2、價(jià)格以外的問題多還是少？3、和約金額大嗎？4、是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問題？5、合約是否涉及資本密集的廠房和設(shè)備？6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系？7、供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？8、交貨期很長嗎？9、風(fēng)險(xiǎn)與不確定性很高嗎？6、建立立場7、澄清事實(shí)與問題8、設(shè)計(jì)策略與方法9、向相關(guān)人員簡報(bào)10、談判演練三）、談判的計(jì)劃1、指派參與會(huì)談?wù)?、設(shè)定目標(biāo)3、分析優(yōu)劣勢4、收集情報(bào)5、確認(rèn)對(duì)手需求四）、進(jìn)行談判1、據(jù)理（事實(shí)）力爭2、做出必

5、要的讓步3、縮短差距4、管理時(shí)間壓力5、保持非正式氣氛6、定期匯總進(jìn)度（成果）7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（技巧和方法）8、保持友善關(guān)系（以柔克剛）五）、執(zhí)行協(xié)議1、提供進(jìn)度報(bào)告2、信守談判的協(xié)議一、價(jià)格的本質(zhì)1、價(jià)格的原則www.3722.cn中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密1、價(jià)格的決定方式2、價(jià)格的種類二、價(jià)格談判前的計(jì)劃1、預(yù)測（Predict）——洞燭先機(jī)2、學(xué)習(xí)（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、談判（Negotiate）——因勢制宜三、

6、談判的優(yōu)、劣勢分析1、買方力量2、賣方力量3、市場狀況4、新競爭者四、談判的策略1、壓榨2、平衡3、多角化五、談判實(shí)例——天龍八部①借刀殺人②過關(guān)斬將③化整為零④壓迫降價(jià)⑤迂回戰(zhàn)術(shù)⑥直搗黃龍⑦預(yù)算不足⑧斧底抽薪www.3722.cn中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密一、談判演練1、談判程序2、分組演練附錄一：采購談判之價(jià)格提示1、提示最低價(jià)例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。2、提示最低價(jià)目標(biāo)價(jià)例：我看這個(gè)零件大概是800元，最多不

7、會(huì)超過1000元。3、提供預(yù)算例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬元。例2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門的估價(jià)是120萬元。www.3722.cn中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密1、不表明例1、你要賣多少錢？例2、產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的價(jià)格再降低一點(diǎn)，