恒通銷售培訓(xùn)之行業(yè)客戶銷售實(shí)用技巧

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1、行業(yè)客戶銷售實(shí)用技巧恒通機(jī)械銷售培訓(xùn)——第一部分行業(yè)客戶銷售概述行業(yè)客戶購買的基本特點(diǎn)單筆金額大決策時間長采購流程復(fù)雜影響采購的人多行業(yè)客戶購買的基本特點(diǎn)購買承諾內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求評估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定是否立項(xiàng)收集信息接觸廠商細(xì)化采購指標(biāo)評估方案談判決策發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生需求安裝實(shí)施要求服務(wù)行業(yè)客戶采購流程提出采購倡議發(fā)起者：做出采購決策決策者：設(shè)計(jì)采購方案設(shè)計(jì)者：項(xiàng)目評估小組評估者：最后的使用者使用者：大型戰(zhàn)略采購：高層決策者小型常規(guī)采購：基層使用者企業(yè)最高決策者或其授權(quán)的項(xiàng)目全權(quán)負(fù)責(zé)人由采購部、技術(shù)部和使用部門人員構(gòu)成由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、使用部門人員構(gòu)成對采購有一定影

2、響采購角色初步接觸，分析機(jī)會前期準(zhǔn)備贏得好感，博取信任建立關(guān)系挖掘客戶需求，引導(dǎo)采購標(biāo)準(zhǔn)挖掘需求推介產(chǎn)品價值，處理客戶異議推介價值談判成交贏取訂單確保滿意，留住客戶跟進(jìn)服務(wù)六步銷售法第二部分前期準(zhǔn)備信息搜集朋友或熟人介紹請舊客戶介紹（注意:玻璃墊下的名片）與無競爭關(guān)系的銷售員交換上門尋找行業(yè)研討會或展銷會電話黃頁因特網(wǎng)報(bào)紙雜志廣告關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)獲取資料公司的客戶記錄信息來源通訊方式客戶組織結(jié)構(gòu)通訊信息同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢客戶競爭對手市場壓力基本信息特殊信息找到負(fù)責(zé)人！產(chǎn)品的適配性如何？是否是有需求的?目前的解決方案

3、如何？是否代表未來技術(shù)發(fā)展？競爭對手的技術(shù)現(xiàn)狀？它在市場所面臨的壓力？信息內(nèi)容目的：判斷需求、預(yù)約拜訪要決：不要試圖通過電話銷售產(chǎn)品！無論何時見面總是最佳選擇！銷售電話要決：你是重要人物！你要和客戶談?wù)摰氖虑楹苤匾　奥闊┱堈谊惤?jīng)理！”“接陳志文！”“老陳在嗎？”“你是他朋友嗎？”（如果對方追問，切勿欺騙對方）“我是恒通公司業(yè)務(wù)主管XX，要和陳經(jīng)理交流一下提高設(shè)備效率的事情?！崩@過障礙（前臺秘書）陳經(jīng)理，您好。我是恒通公司的XX，我們是國內(nèi)最早的一批加工中心制造商。自我介紹·據(jù)我了解，我們XX公司發(fā)展很快，可能會有設(shè)備更新的需要?！ぷ蛱?，我發(fā)了份傳真（郵件）給您

4、，不知道您是否看過？·上周，我拜訪了XX，他向我提起您，說您是這個方面的專家導(dǎo)入主題我們公司專為模具行業(yè)開發(fā)的高精度、高效率的加工中心可以有效提高模具加工的精度和效率陳經(jīng)理的時間非常寶貴，我想當(dāng)面跟您做個簡要的介紹，大概十分鐘時間，您看下周二和下周三，哪一天您比較方便？激發(fā)興趣預(yù)約拜訪接通負(fù)責(zé)人“我們有固定的供應(yīng)商！”或“我們一直都用XX牌的加工中心！”我們這次主要是想，跟陳經(jīng)理做一些加工中心應(yīng)用技術(shù)方面的交流。我這邊也有些最新的技術(shù)資料可以提供，對提高現(xiàn)有設(shè)備的效率很有幫助。當(dāng)然，如果您對我們的產(chǎn)品有進(jìn)一步了解的話，一定會多一個很好的選擇！對公司的經(jīng)營也會有幫

5、助?！跋燃姆葙Y料來吧！”這樣吧！我明天正好經(jīng)過您公司，剛好可以把資料帶給您。您是上午還是下午比較方便？電話應(yīng)對“我們暫時還不需要！”我們這次主要是想，跟陳經(jīng)理做一些加工中心應(yīng)用技術(shù)方面的交流。我這邊也有些最新的技術(shù)資料可以提供，對提高現(xiàn)有設(shè)備的效率很有幫助。我想我們XX公司（客戶公司名稱）發(fā)展也非?？?，一定很快會有擴(kuò)大規(guī)模的需要，了解一些最新設(shè)備技術(shù)，到時選購也會更有把握，您說呢？目的：搜尋客戶建立聯(lián)系收集資料判斷需求特點(diǎn)拒絕率高！一般作為電話接觸和預(yù)約拜訪的補(bǔ)充陌生拜訪“您好，我是恒通公司的，做加工中心，數(shù)控銑床的”（遞煙，觀察周圍是否有公司通訊錄等信息）“今

6、天剛好經(jīng)過，看你們公司挺大的，想進(jìn)去拜訪一下公司采購部，不過來得太匆忙，沒什么準(zhǔn)備。想跟您了解一下?！保ㄗ寣Ψ礁杏X自己受到充分尊重）“你們公司做什么產(chǎn)品？”“用到加工中心嗎？”“設(shè)備采購是哪位領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)？”通過警衛(wèi)(如果警衛(wèi)認(rèn)可，一般會先給負(fù)責(zé)人打電話，你應(yīng)該向警衛(wèi)要求親自在電話里說明來意.)“陳經(jīng)理，您好。我是恒通公司業(yè)務(wù)主管XX，我們公司專為模具行業(yè)開發(fā)的高精度、高效率的加工中心，可以有效提高模具加工的精度和效率，我想當(dāng)面跟您做個簡要的介紹，經(jīng)理的時間非常寶貴，只需要您五分鐘時間，您看可以嗎？”如果警衛(wèi)拒絕通傳，你可以繼續(xù)與他交談，爭取贏得他的信任，同時了解

7、更多信息，尋找銷售機(jī)會?！奥犇@么說，我看我們的產(chǎn)品特別適合XX公司。您看我能不能讓我進(jìn)去見一下經(jīng)理，把我們的產(chǎn)品資料交給他，簡單介紹一下！大概五分鐘時間”通過警衛(wèi)離開公司時，一定要向警衛(wèi)道謝?。▉砣辗介L?。拔沂呛阃ü镜匿N售主管XX，要跟陳經(jīng)理交流一下有關(guān)提高設(shè)備效率的事情，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。”·請教秘書的姓名·盡可能從秘書處了解一些負(fù)責(zé)人的工作習(xí)慣、興趣愛好、個性特點(diǎn)等·盡可能收集客戶的資料，如企業(yè)樣本、內(nèi)部刊物等·將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專程拜訪?！薄は蛎貢乐x，并請她提醒負(fù)責(zé)人下次拜訪

8、的時間及及其他相關(guān)事宜。