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1、專業(yè)銷售技巧培訓------醫(yī)藥銷售代表篇2004-07-05專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？他的地位太高了
2、，全國知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需
3、要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派銷售人員的不良習慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售人員的不良習慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強詞奪理銷售人員的不良習慣使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠
4、于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、相互信任的關(guān)系；對公司負責，維護公司利益，維護公司信譽；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標準：客戶想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護與保養(yǎng)；售后服務(wù)等成功銷售人員的條件市場知識市場調(diào)研與市場預測；增加夠買
5、的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習慣、愛好；進貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動積極性；密切配合，團結(jié)協(xié)作成功銷售人員的條件對機會的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入感激堅持不懈遠見卓識通情達理成功銷售人員的條件主動精神身體健康良好習慣成功醫(yī)藥銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥知識和相關(guān)疾病知識敢于接受挑戰(zhàn)敢于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡的自信心強烈的成功動機、堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達成銷
6、售的強烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團隊精神）信守承諾、誠實可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)銷售人員的自我塑造技能（技巧）知識態(tài)度效果=（技能+知識）*態(tài)度銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學技能銷售技巧銷售人員的自我塑造知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)的知識銷售人員的自我塑造態(tài)度責任心對銷售的愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感情投入程度對報酬的態(tài)度訪問目標的確定設(shè)定訪問目標的重要性目標明確、有的放矢提高效率減少盲目性有針對性地準備有目的地談話便于引導和控制客戶的思維拜訪目標
7、開戶藥劑科主任科室主任主管院長藥事委員會其他成員上量處方大夫科室主任住院大夫拜訪目標阻擊競爭對手藥劑科主任科室主任采購、計劃統(tǒng)方藥房兌費用客戶性格分析性格分析客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢：a.回答開放式問題b.接受封閉式問題c.不喜歡假設(shè)式問題2、特征與利益：喜歡準確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全c.總結(jié)成交d.安全第一客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問題b.接受開放式問題c.不喜歡假設(shè)式問題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題3.成交:a.客戶不時為你成交b.禮貌,直接的要求c.注重結(jié)果,談及該
8、產(chǎn)品以往的成功客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安
