保險(xiǎn)公司中高端客戶開發(fā)銷售技巧34頁(yè)

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1、中高端客戶開發(fā)中高端客戶開發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的錢，你越來(lái)越辛苦！2業(yè)績(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)?銷售技術(shù)?活動(dòng)率知識(shí)專業(yè)技能市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品中高端客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要：態(tài)度習(xí)慣決定件均保費(fèi)影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素：客戶群決定件均保費(fèi)！3打消疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)：小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔回水中。人家問(wèn)他為什么？他說(shuō)：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~?！?中國(guó)的富裕群體：“中產(chǎn)階級(jí)”：年收入在7500美元至5萬(wàn)美元之間“富人階層”：年收入在5萬(wàn)美元以上，擁有100萬(wàn)美元以上資產(chǎn)

2、的人“頂級(jí)富豪”：所擁有資產(chǎn)需超過(guò)3000萬(wàn)美元。2008年，中國(guó)富裕家庭的數(shù)量達(dá)到了160萬(wàn)戶。預(yù)計(jì)到2015年，這一數(shù)字將攀升到超過(guò)440萬(wàn)戶，在絕對(duì)數(shù)量上僅次于美國(guó)、日本和英國(guó)。麥肯錫季刊09年7月報(bào)：是巨大且越來(lái)越大的市場(chǎng)5中國(guó)富裕群體的特征：世界富人VS.1、年輕化明顯2、更重視產(chǎn)品功能性價(jià)值6中國(guó)富裕群體的特征：中國(guó)主流消費(fèi)者VS.1、信任外國(guó)品牌電視、互聯(lián)網(wǎng)廣告、博客和其他在線渠道是影響他們的重要媒介。會(huì)花更多時(shí)間在外出就餐和休閑上。2、更愿意嘗試新技術(shù)、更愿意借貸消費(fèi)72007年0

3、6月《錢經(jīng)》雜志中高端客戶的“形”：私營(yíng)業(yè)主或資源壟斷擁有者；投資市場(chǎng)的獲利者；企業(yè)中高層管理者，政府公務(wù)員專業(yè)人士和體育、娛樂(lè)明星等自由職業(yè)者8一、開拓中高端客戶應(yīng)具備的條件：用專業(yè)贏得信任！正確的銷售理念足夠的勇氣膽識(shí)樂(lè)觀專業(yè)內(nèi)外兼修充實(shí)自己與客戶一起成長(zhǎng)9A高端客戶并非高不可攀，是業(yè)務(wù)員自身的心理障礙。在一般業(yè)務(wù)員的眼中，這是一份大單高額保單，但對(duì)客戶而言，這只是適合他們需求的保單。讓客戶深入了解并認(rèn)可保險(xiǎn)對(duì)于他的意義和價(jià)值.設(shè)定目標(biāo)，如每季二件保額100萬(wàn)以上的保單BCD心有多大，舞臺(tái)就有

4、多大！條件1——正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識(shí)：10修煉！條件2——樂(lè)觀專業(yè)內(nèi)外兼修自信專業(yè)技能誠(chéng)信正直人格魅力儀表言談態(tài)度觀察力服務(wù)高附加值勤奮敬業(yè)快樂(lè)工作堅(jiān)持磨練！11條件3——充實(shí)自己，與客戶一起成長(zhǎng)對(duì)生活休閑常識(shí)要有一定的研究；對(duì)新鮮事物有一定了解。...經(jīng)常收集財(cái)經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等方面的資訊或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的進(jìn)修課程...不斷向客戶請(qǐng)教企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道，了解客戶的經(jīng)營(yíng)理念和面臨的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題...與客戶分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)，感謝客戶的支持...ABCD12沒(méi)有人能阻擋你的成功！有了

5、正確的目標(biāo)，用所知最好的方法不斷努力，13成為銷售高手的“秘訣”什么決定你的收入？你的身外所掙絕對(duì)不會(huì)超過(guò)你的內(nèi)在所能！自我意識(shí)的力量：百萬(wàn)年薪的銷售員15要讓自己成為20%中的一員，接著進(jìn)入前4%。帕累托法則（80/20法則）：銷售人員中：最頂尖的20%，掙走了80%的錢，剩下80%，只掙到了20%的錢。16銷售中的制勝優(yōu)勢(shì)：銷售中，在每個(gè)成功決定因素上做好一點(diǎn)點(diǎn)，就是拿到制勝優(yōu)勢(shì)的開始！17哈佛大學(xué)對(duì)1.6萬(wàn)名銷售人員進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān)?？匆患虑槟懿?/p>

6、能完成，最好的方法是看以前有沒(méi)有人完成過(guò)?！狟ertrandRussell銷售是內(nèi)在博弈：勝在內(nèi)心18基本動(dòng)機(jī)：人類的每個(gè)行為都是為了每種改善！抓住客戶購(gòu)買動(dòng)因：1、希望獲益；2、害怕?lián)p失人們因何購(gòu)買：需要想要需要發(fā)現(xiàn)需要確認(rèn)需要強(qiáng)化需要量化需要想要19熱點(diǎn)攻略熱點(diǎn)攻略：開花的櫻桃樹熱點(diǎn)，即決定購(gòu)買的真正原因20行業(yè)TOP10專業(yè)化差異化細(xì)分化集中化成為行業(yè)TOP10的四個(gè)關(guān)鍵：21準(zhǔn)確定位產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。專業(yè)化：做專才，而不是通才！22確定是什么使你和你的產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出？

7、產(chǎn)品？服務(wù)？人格魅力？差異化：你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？注意“如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就別競(jìng)爭(zhēng)！”——通用電氣JackWelch標(biāo)新立異你的產(chǎn)品例：IBM的服務(wù)，皇冠伏特加酒23哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益？細(xì)分化：鎖定客戶群？選出你的市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大！24識(shí)別之后，不斷擴(kuò)大！如何識(shí)別？1、到底誰(shuí)是你的客戶？2、當(dāng)下誰(shuí)在購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)？3、誰(shuí)會(huì)是你將來(lái)的客戶？4、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？集中化：集中精力在最有潛力的客戶！銷售的基本規(guī)則：永遠(yuǎn)都撈大魚！25如果你不能你一定要，如果你一定要你就一定能！

8、26Thanks！27