大客戶開發(fā)流程表[1]

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1、大客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)流程一覽表流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面公司介入度關(guān)鍵詞階段時間1確定對象開發(fā)經(jīng)理①客戶潛在需求的了解；②進(jìn)行初步溝通；③判斷成交機(jī)會的有無。產(chǎn)品資料圖冊低潛在需求7天2信息搜集開發(fā)經(jīng)理①確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；②搜集關(guān)鍵決策人信息；③搜集采購流程信息；④提供樣品并要求測試；⑤搜集供應(yīng)商信息；⑥搜集客戶經(jīng)營信息。①確定內(nèi)線費用支出；②提供樣品；③技術(shù)支持。中內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價值評估開發(fā)經(jīng)理部門主管①成交可能性大??；②成交難度評估；③成交價值分析；④設(shè)計開發(fā)程序；⑤分級采取行動。①參與評估；②確定投入時間、

2、力度、方向、費用。中成交可能成交價值7天4建立關(guān)系開發(fā)經(jīng)理部門主管公司高層①找到接觸的最佳切入點；②和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；③決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；④高層介入以提高成交機(jī)會；⑤傳播企業(yè)實力、形象。①報價；②高層參與；③建立關(guān)系費用；④專有方案。高深層溝通高層介入30天左右5促成成交同上①進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢/綜合解決能力；②驗廠/考察；③消除顧慮，促成成交。①驗廠；②合同簽訂。高消除顧慮促成成交15天左右大客戶開發(fā)流程（一）確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性；2、充分說明階段/步驟/重點/關(guān)鍵要素，提

3、高對成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；4、有能力對每一階段工作進(jìn)行客觀評判并確定下一步工作重點。（二）開發(fā)流程的五個階段大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預(yù)計達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品資料送達(dá)；信息充分；需求明確）階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交可

4、能性；成交障礙；預(yù)期費用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察/驗廠、系統(tǒng)支持）（三）開發(fā)對象的確定1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊迫性如何？）B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機(jī)會的有無。3、工作重點（1）對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；（2）對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是客戶概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3）根據(jù)初步溝

5、通，判斷成交機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞潛在需求（四）信息收集與樣品資料提供1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品：提供客戶需要的樣品。（2）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思考諜報人員怎樣開展工作）。（3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。（4）搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程

6、是：a)內(nèi)部需求和立項；b)對供應(yīng)商調(diào)查、篩選；c)確定采購標(biāo)準(zhǔn)；d)招標(biāo)、評估；e)考察供應(yīng)商；f)簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點不同，我們的應(yīng)對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點。（5）目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)；供應(yīng)商現(xiàn)存問題；客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng)烈程度；供應(yīng)商供應(yīng)時間的長短；供應(yīng)商當(dāng)時的成交過程。（6）客戶采購決

7、策的周期長短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/價格/供應(yīng)能力/對長期合作的考慮等）。（7）公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等3、工作重點（1）建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理，或為其他人員；他對開發(fā)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同；雙方能談得來；內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識→約會→認(rèn)同→信賴→同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系—區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強(qiáng)對內(nèi)線重要

8、性的認(rèn)識（可參閱《情報學(xué)》、《諜報學(xué)》中的相關(guān)知識，加強(qiáng)對內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮）。（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購活動必然存