【消費品家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】終端門店營銷實戰(zhàn)手冊（1）

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1、【消費品家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】《終端營銷實戰(zhàn)手冊》總目錄第一章如何做好終端鋪貨一、嘉賓訪談話題一：沒有鋪貨，就沒有銷售話題二：減小鋪貨阻力的八大策略（一）鋪貨獎勵策略（二）避實就虛策略（三）示范效應(yīng)策略（四）搭便車策略（五）啟動消費者策略（六）制造暢銷假象策略（七）適量鋪底策略（八）贈送鋪貨策略話題三、處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系（一）處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質(zhì)量”的關(guān)系（二）處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系（三）處理好“鋪貨量”與“實銷量”的關(guān)系（四）處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關(guān)系第二章如何做好超市終端的銷售一、嘉賓訪談話題：如

2、何快速判斷超市的經(jīng)營狀況（一）看超市的經(jīng)營水平（二）看超市的賣場設(shè)置（三）看貨架上陳列的商品（四）通過多種途徑詢問和調(diào)查（五）對新開超市不要急于進場二、如何應(yīng)對進場費（一）嘉賓訪談話題：進場費是支出還是投資1、進場費從何而來2、進場費是支出還是投資3、投資進場費，供貨商收獲的是什么4、沒有投入就沒有產(chǎn)出，關(guān)鍵是看投入產(chǎn)出比5、供貨商要把費用之痛化為提高競爭力的動力（二）進入超市的門檻越來越高（三）應(yīng)對進場費的實戰(zhàn)策略1、捆綁進場，分攤費用2、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商3、通過廠商聯(lián)合會捆綁進場4、以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品5、掌握談判策略，減少進場費

3、用6、利用關(guān)系資源，做好公關(guān)7、避開大賣場，繞道而行（四）如何減少進場風(fēng)險1、進場之前評估盈虧2、供貨價要留有余地3、科學(xué)選擇進場品種4、要有全面細致的終端啟動方案5、先做外圍，再攻超市三、如何與買手談判（一）嘉賓訪談話題：談判時如何用好手中的讓步資源1、要讓買手感覺讓步來之不易2、在次要目標上主動讓步3、讓步要讓在刀刃上4、不做沒有條件的讓步（二）如何做好進場談判前的準備1、進行詳細周密的調(diào)查2、了解進場談判的內(nèi)容3、擬定好談判策略4、準備好相關(guān)文件5、準備好談判工具6、派專業(yè)人員談判（三）與買手談判的技巧1、讓買手感覺到態(tài)度誠懇2、堅持多聽

4、少說3、談判不要操之過急4、供貨價的報價要留有余地5、在談判陷入僵局前，適時叫停（四）解決分歧的五種方法1、妥協(xié)2、折衷3、互換4、附加價值5、放棄（五）好又多談判紀實1、屢戰(zhàn)屢敗2、再接再厲3、峰回路轉(zhuǎn)4、金石為開5、大功告成附件：某大賣場《買手談判技巧》培訓(xùn)要點四、超市的特點及應(yīng)對策略特點1：超市業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)多，終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性特點2：超市對于新品進場后的后續(xù)工作有時跟不上特點3：超市購物的消費者需求各異特點4：超市購物多為家庭消費特點5：超市商品品種多，產(chǎn)品易于被“淹沒”特點6：大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購員進場促銷特點7：大部分超市對售

5、點廣告有限制，不允許張貼海報特點8：除了產(chǎn)品的利潤外，超市更期望帶動店內(nèi)的客流量特點9：雙休日、節(jié)假日和超市店慶的客流量大特點10：超市容易發(fā)生配送不及時、配送量不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象特點11：大型超市往往店大欺客，需要用心對待特點12：大型超市通常實行末位淘汰制特點13：日趨激烈的超市終端競爭，給中小企業(yè)造成巨大壓力第三章如何做好小型終端的銷售一、嘉賓訪談話題一：小型零售終端有哪些獨特優(yōu)勢話題二：如何增強對小型零售終端的深度分銷力（一）扶持和發(fā)展二批，通過二批對小型終端進行深度分銷（二）采用同一區(qū)域市場多家一批商的渠道模式二、如何提高小型零售終端的銷售積

6、極性（一）打消顧慮（二）合理利潤（三）利益激勵（四）維護價格（五）促銷支持（六）情感溝通（七）專業(yè)指導(dǎo)三、如何提高小型零售終端的銷量（一）店面陳列（二）店面包裝（三）適銷品種（四）防止斷貨（五）跑店系統(tǒng)四、如何做好對小型零售終端的配送（一）對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進行改造，提高其配送能力（二）通過二批來完成配送工作（三）供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心（四）通過專門的配送商進行配送附件：《小型零售店經(jīng)營指導(dǎo)手冊》一、如何選址二、如何裝潢門店三、如何配置品種（一）主營商品的選擇（二）品牌和品種不宜過多四、如何陳列商品（一）商品陳列要領(lǐng)（二）陳列注意事項（三）商品

7、陳列的原則五、小型零售店的經(jīng)營要訣（一）發(fā)揮便利優(yōu)勢（二）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（三）加強管理（四）做好宣傳（五）聚集人氣第四章如何做好社區(qū)終端的推廣一、嘉賓訪談話題一：社區(qū)推廣有哪些優(yōu)勢話題二：如何處理好社區(qū)推廣與超市促銷的關(guān)系二、適合社區(qū)推廣的產(chǎn)品和行業(yè)三、社區(qū)推廣的常見形式（一）在社區(qū)設(shè)點進行現(xiàn)場促銷1、如何選擇促銷點2、如何安排促銷時間3、如何解決可信度的問題（二）組織講座、咨詢和聯(lián)誼活動（三）開展表演、游戲和競賽活動（四）為社區(qū)的目標顧客提供服務(wù)四、緊密的營銷配合第五章如何做好農(nóng)村終端的推廣一、嘉賓訪談話題：得鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端者得天下二、農(nóng)村市場推廣常

8、用的終端媒體（一）墻體廣告（二）宣傳小報（三）車貼廣告（四）布幅廣告三、農(nóng)村市場常用的活動推廣形式（一）義診活動（二）電影推廣（三）文藝表演（四）示范