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1、世界級銷售拜訪培訓教程03Page*WCSC-ASR-課程簡介提出建議WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？您商業(yè)目標的利益提出建議確定機會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協(xié)議WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介提出建議大問題更具針對性的問題形勢回顧比較與疑問如果我能滿足這些要求中的一部分呢，是否有興趣？”形勢總結闡述想法這些是對您具有重要意義的事項WCSC-ASR-課程簡介*Page
2、*WCSC-ASR-課程簡介提出建議表明提案的好處與確認的需求相符它不是您的提案或目標您不提及提案的細節(jié)您談及提案的好處這是一份陳述“如果我能滿足這些標準呢，我們可以繼續(xù)討論嗎”？如果此陳述表明需求可以得到滿足，那么，您的聯(lián)系人說“不”的可能性微乎其微WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介個人行動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介解釋如何運作WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR
3、-課程簡介誰在何時何地做何事為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點?期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關的特征與利益如果可能請用數(shù)字來支持您的論點包裝價，支持嗎?解釋如何運作確定機會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協(xié)議WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介解釋如何運作銷售介紹/會談的主干部分您應負責進行主要的談話!!“具體細節(jié)”誰在什么地方、什么時候做什么需要提供行動細節(jié)以充分實現(xiàn)“想法”包括特征和利益針對客戶度身訂造銷售工具的延伸性使用將包括以下方面的細節(jié)
4、：包裝價格產品支持價格WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介特征和利益WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介相符!!使用您的提案與客戶需求相符WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介利益小練習您的移動電話給你帶來的好處是什么？WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介人們購買的不是產品！他們購買的是期望的結果!!!著眼于它能做什么而不是它是什么！WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR
5、-課程簡介特征特征就是產品或計劃的事實特征說明對象的不同之處或優(yōu)點它是產品或計劃的固有屬性的一部分它包括包裝、價格、支持、市場數(shù)據(jù)等WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介包裝成分容易開包新的防腐添加劑誘人的設計容易填裝“物有所值”“降價”市場領袖市場以每年20%的擴大特征的實例相關產品相關展示相關促銷相關市場WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介包裝堆放容易、節(jié)省空間容易注入、沒有浪費新添加劑換油次數(shù)更少、省錢，因為停工時間更少新設計每平方米單
6、位面積下的容量更大、空間利用更好“物有所值”購買量更大，因此每次購買帶來的利潤更豐厚特征的實例相關產品相關展示相關促銷WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介銷售將特征“轉化”為利益以滿足需求特征-需求–利益客戶有需求產品或服務有特征WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介特征-短語–利益它將給您帶來...所以...它將給您帶來...所以您將得到...因此...會產生...導致...另一方面...讓您可以...此外...特征–關聯(lián)短語–利益銷售將特
7、征“轉化”成收利益以滿足需求客戶有需求產品或服務有特征WCSC-ASR-課程簡介*回頭看看寫有手機“收益”的翻紙板，然后回顧一下每個收益這是特性還是收益？在大多數(shù)情況下，所列出的80–90%“收益”是特性我們的確知道有關特性和收益的內涵，但在談論什么是特性時卻會出現(xiàn)一些常見的錯誤收益只有在可以滿足一種需求時，才可以成其為收益Page*WCSC-ASR-課程簡介沒有需求，就沒有利益！總結特征–利益特征是產品或計劃的固有數(shù)性和特點的一部分轉換為利益–“它能為我做什么？”使用特征-短語–利益利益是采取
8、特定行動后所產生的成果利益是由特征支持的買主購買的原因是好處（利益）而不是特征如果不能正確地銷售好處，銷售就有可能失敗WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介特征-客戶利益-客戶需求AsPacLubes的提案特征客戶利益客戶需求用戶產品/計劃的特征成果利益與需求相匹配通過提問來確定WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介研討會練習WCSC-ASR-課程簡介*Page*WCSC-ASR-課程簡介“將特征轉換為客戶利益”練習目標：方法：定時：根據(jù)客戶的
