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1、商超店中店銷售管理培訓(xùn)（InShopTraining）市場部InShopTraining知識(shí)了解篇InShopTraining什么是店中店？所謂“店中店”顧名思義，就是商店里面的商店，英文也可略稱為inshop。其實(shí)，歐洲和亞洲的零售商已經(jīng)在大范圍地使用這種概念了，比如在中國，幾乎所有的大型零售店都是由許多個(gè)小商店組成的。店中店的店堂布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，它的形式和管理比商超內(nèi)其他柜臺(tái)自由一些，但也不是像單門獨(dú)戶那樣不受約束。大型商超巨大的客流量往往是吸引商家進(jìn)駐店中店的主要原因，依托大型商超，提升自身的知名度，同時(shí)增加客戶的停留
2、率，取得更多的實(shí)際購買效應(yīng)。InShopTraining店中店有什么優(yōu)勢？大型商超的強(qiáng)大號召力和品牌影響效應(yīng)，對公司知名度有一定提升大型商超的信譽(yù)度及大眾心目中的口碑效應(yīng)，對公司的產(chǎn)品信譽(yù)起到了保障作用密集的人流量及商超自身定期的促銷活動(dòng)帶動(dòng)店中店的店面銷售額店中店如何運(yùn)用這些優(yōu)勢是取得優(yōu)秀業(yè)績的制勝法寶InShopTraining技巧運(yùn)用篇商超銷售五步法則留住顧客達(dá)成交易確認(rèn)需求推薦試飲送別顧客留住顧客給顧客留下的理由1.注意第一步：2.興趣確認(rèn)需求給顧客購買的理由第二步：3.聯(lián)想4.欲望推薦試飲給顧客購買的決心第三步：5.比較6.相信送別顧客給
3、顧客再來的理由第五步：8.滿足達(dá)成交易給顧客多買的理由第四步：7.行動(dòng)商超銷售五步法則顧客購買心理8階段最佳時(shí)機(jī)顧客注顧客長時(shí)間凝視產(chǎn)品時(shí)視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)顧客突然停住腳步時(shí)顧客目光在搜索時(shí)顧客與你目光相碰時(shí)顧客尋求幫助時(shí)留住顧客給顧客留下的理由1.注意第一步：2.興趣步驟1:打招呼（針對進(jìn)店客戶）如何實(shí)現(xiàn)五步法則，我們來一一分解留住顧客給顧客留下的理由1.注意第一步：2.興趣步驟1:主動(dòng)出擊，掌握要塞（奉茶抓住客戶）通過奉茶進(jìn)店的客戶，在進(jìn)店前就已經(jīng)直觀感受和體驗(yàn)了公司的產(chǎn)品，消費(fèi)產(chǎn)品的欲望會(huì)增加。關(guān)鍵在于:—在什么地方奉茶最好？—在什
4、么時(shí)候奉茶最好？—怎樣奉茶，顧客最容易接受？—奉茶時(shí)，我們應(yīng)該說什么？商超中人流量最大的地方：-商場中上下樓梯口-超市入口及出口處—在什么地方奉茶最好？—在什么時(shí)候奉茶最好？商超中人流量最多的時(shí)候：-超市早市（8：30-10:00）-上班族下班時(shí)候（17:30-21:00）-傳統(tǒng)節(jié)日前后（各商超店中店需要根據(jù)各店實(shí)際人流情況提交一份奉茶時(shí)間表，并且嚴(yán)格執(zhí)行）—怎樣奉茶，顧客最容易接受？雙手捧奉茶盤，微笑站立。奉茶盤上擺放4-6杯茶，LOGO一致向外。邀請品茗姿勢：面帶微笑，真誠邀請。端杯品茗姿勢：手不要碰杯沿，禮貌誠懇。1、禮貌，規(guī)范—怎樣奉茶，顧
5、客最容易接受？2、技巧奉茶時(shí)，兩人一組，一人奉茶，一人發(fā)放宣傳DM單，可以起到事半功倍的效果，讓客人的品茶同時(shí)能夠直接的了解到公司的相關(guān)文字資料，便于加深印象。—奉茶時(shí)，我們應(yīng)該說什么？標(biāo)準(zhǔn)奉茶語：“小姐/先生，您好！歡迎品嘗一杯花秋茶，這是xxx（茶的品類）各種促銷活動(dòng)時(shí)期:“小姐/先生，您好！歡迎品嘗一杯花秋綠茶（茉莉花茶）針對當(dāng)前的促銷活動(dòng)，主推哪種茶就奉哪種茶，且奉茶時(shí)候必須得說明茶的品類奉茶后，需要兩人搭配將客人送到店鋪上，以達(dá)到有效的奉茶效果—將客人奉入店內(nèi)兩人一組，進(jìn)行演習(xí)贊美的目的：讓顧客愿意告訴你她的需求；贊美的內(nèi)容：顧客的皮膚、
6、身材、服裝、飾品、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其它值得贊美的地方贊美的要點(diǎn)：真誠、具體、與對方目光交流步驟2:贊美留住顧客給顧客留下的理由1.注意第一步：2.興趣小游戲：“感受贊美的魅力”兩人一組互相進(jìn)行贊美（調(diào)換扮演男性及女性不同風(fēng)格的客人）留住顧客給顧客留下的理由1.注意第一步：2.興趣迅速觀察顧客的年紀(jì)、身份，判斷消費(fèi)目的觀察顧客的穿著打扮、言談舉止，判斷消費(fèi)力確認(rèn)需求給顧客購買的理由第二步：3.聯(lián)想4.欲望看聽想說詢問，引導(dǎo)顧客說出需求與顧客正面確認(rèn)需求精神集中，聽取顧客的意見迅速判斷適合的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品種類如何詢問 方式一：按顧客類型劃分限制式詢問:
7、是不是,有沒有，或是開放式詢問：“5W1H”：愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型詢問方式when/what/where/why/who/how確認(rèn)需求給顧客購買的理由第二步：3.聯(lián)想4.欲望問題一“您以前喝過花秋茶嗎?”幫助打開話題，區(qū)別老顧客和新顧客問題二“平時(shí)您喜歡喝那類茶，花茶還是綠茶？”了解消費(fèi)實(shí)力通過目前使用的產(chǎn)品和選擇以確定后續(xù)有針對性的推薦問題三“您是自己喝還是送人呢?是喜歡茶味濃一點(diǎn)的還是淡一點(diǎn)的？”了解并確定消費(fèi)者的具體口味需求問題目的確認(rèn)需求給顧客購買的理由第二步：3.聯(lián)想4.欲望根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)力，選擇最合適的口味和包
8、裝推薦原則：最大需求產(chǎn)品+激發(fā)興趣產(chǎn)品+最容易連帶產(chǎn)品推薦試飲給顧客購買的決心第三步：5.比較6.相信1、推薦產(chǎn)品：思路產(chǎn)
