頂級別墅的銷售策略

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1、頂級別墅的銷售策略特殊的推廣渠道。頂級別墅的客戶有著高、精、尖的特點。吸引這些客戶當然需要通過特殊的營銷 。據(jù)了解，這些頂級別墅客戶主要通過雜志、路牌、網(wǎng)絡來了解外界的信息。特 別是一些從事IT研發(fā)的國際大型公司的高層和核心技術層，都是通過上網(wǎng)來了解 生活和消費的許多內(nèi)容，尤其集中在一些門戶網(wǎng)站。另外，雜志也是別墅推廣的 一個有力工具，以《BEIINGTATLER》為代表的一些涉外和高檔雜志，就曾經(jīng)幫助 一些頂級別墅促成成交，當然還要注意推廣的技巧，選擇內(nèi)頁要比首頁的效果好 。路牌當然也不可缺少，對于不是城市別墅的頂級豪宅來說，路牌不光能提高知 名度

2、，還能帶給客戶第一時間的印象營銷。對于富豪來說，他們的社交停留在一 個圈子。所以，一些普通層面的公共活動或休閑活動，不會吸引他們的視線。另 外，這些人通常都比較忙，空閑的時間本來就很少，所以很難將他們都湊在一起 。其實這些人，也比較喜歡聯(lián)誼的方式，如果是一些大型機構或知名俱樂部組織 的高級論壇和主題鮮明的聯(lián)誼活動，比如財富論壇，這些富豪參與的機會大一些 。不用玩銷售技巧。碧海方舟銷售總監(jiān)遲頌認為，越高端的項目營銷越輕松。因為在這些項目中不用 動太多腦筋，只要真實就可以了。尤其是對普通住宅客戶都有效的營銷方法，比 如打折、優(yōu)惠、送電器、送面積等等，在頂

3、級別墅中根本用不著。因為工薪階層 的客戶由于積蓄有限，所以非常希望開發(fā)商推出一些優(yōu)惠活動。另外，對于還是 工地、甚至還未施工的普通住宅項目，營銷人員可以盡可能地發(fā)揮想象，盡情去 描繪未來。所以，開發(fā)商想抓住這部分客戶的心理，就要在推廣時多做一些工作 ，甚至不停地推陳出新。頂級別墅則完全不同，對營銷人員來說能抓住產(chǎn)品的重 點和優(yōu)勢，讓客戶第一時間了解就足夠了。事實上，越是高端的產(chǎn)品越不能馬虎 。在頂級別墅中，銷售得好與不好，推廣的作用大不大，決定著銷售最終結果的 是產(chǎn)品。另外，對于頂級別墅的營銷人員來說，面對客戶時不需要花言巧語。因為這些富 豪的見識和

4、經(jīng)歷遠不是營銷人員能比的；更何況他們已經(jīng)過了做夢的時候，而是 兌現(xiàn)夢的時候。頂級別墅的推廣主要策動于精神層面的價值感，或者是盡可能地 讓客戶身份、地位與所售別墅項目相匹配。舉例來說，可能只是一般的別墅產(chǎn)品 ，但如果李嘉誠在此置業(yè)，那么這個別墅項目的價值就會有很大程度地提升。所 以，頂級別墅的價值不能用單一的硬件來衡量。其推廣應該定位在產(chǎn)品之上，適 當?shù)孛撾x產(chǎn)品。對別墅項目來說，吸引客戶靠廣告，銷售靠產(chǎn)品。二個方面要結 合得非常好才行。雖然，不少高端別墅的客戶可能不會通過廣告來購買這個產(chǎn)品 ，但不少開發(fā)商都在項目的廣告語上下了不少功夫，希望能有一個宏偉

5、的氣勢， 站在一個高度上，與客戶產(chǎn)生共鳴。因為高端別墅都是現(xiàn)房銷售，很難拿一個工 地去跟客戶描繪。在客戶的觀念里不是產(chǎn)品越貴越好，而是能不能滿足他的心理 和生活訴求。這些客戶都不著急買房，他們在置業(yè)之前，大多會轉遍北京的同層 面的全部項目。對各種風格、各種區(qū)域的別墅都有所了解，包括別墅的位置、特 點、交通環(huán)境都會有橫向比較。正因如此，雖然他們不是業(yè)內(nèi)人士，但經(jīng)驗非常 豐富，甚至可以對你的項目進行評估。如果項目銷售不好，一眼就能看出。頂級 別墅很少能用成本來衡量，它更多占用的是稀缺的資源，比如地段、環(huán)境、景觀 、產(chǎn)品都無法有一個明確的價值。但是客戶會衡

6、量，這個產(chǎn)品到底值不值，如果 有哪一項差一些，他們就會砍價還價，在售價上減掉很多錢。所以，精明的開發(fā) 商定價時都是高開低走。[Page]風格要純粹。目前，絕大多數(shù)的別墅開發(fā)商都非常重視產(chǎn)品風格。甚至在項目最早規(guī)劃時就開 始討論風格。但有權威人士認為，別墅產(chǎn)品的風格應該結合地塊、結合產(chǎn)品、結 合客戶層去設計，不能平空加個風格。記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，頂級別墅的客戶 喜好偏傳統(tǒng)，比較喜歡厚重、大氣的風格。即使有些客戶還很年輕，他們的經(jīng)歷 和閱歷卻與同齡人有很大不同，心理年齡也很成熟、穩(wěn)重。常說經(jīng)濟基礎決定著 喜好和認識，可能就是這個道理。對頂級別墅來說，1

7、500-2000萬/棟基本可以買 一棟普通公寓樓了。如此高的議價產(chǎn)品，客戶當然要有尊貴感，而且感覺值才行 。遲頌認為，頂級別墅應該多采用歐美風格。因為最早的別墅產(chǎn)品就是從歐洲引 進過來的，過去都是貴族居住的，有很長的歷史。而歷史是最有價值的。所以， 從某種意義上講，風格就是財富的另一種暗示。頂級豪宅其實就是一個歷史、一 個傳統(tǒng)。只有經(jīng)過上百年不斷改進、不斷完善的產(chǎn)品，才可能更接近完美。目前，京城某項目在二期規(guī)劃中，當時公司希望采用原創(chuàng)風格，但遭到部分人的 反對。他們認為，跟客戶說原創(chuàng)風格，客戶理解起來會很困難。因為它不是經(jīng)過 幾百年風格的建筑，客戶腦

8、子里不會出現(xiàn)豪宅和頂級的印象。相反，會覺得這個 產(chǎn)品沒有文化底蘊，沒有價值。這就好比貴族，不是有錢就能當貴族