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《市場銷售人員心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)資料》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、前言銷售從“心”開始銷售是營銷人員充分發(fā)揮自主性和能動性,靠智慧和堅毅取得成功并實現(xiàn)自我價值的職業(yè),是不斷迎接挑戰(zhàn),讓顧客的需求得以滿足,通過幫助別人而成就自己——使自己在精神上得到滿足,在物質(zhì)上不斷豐富,并不斷完善自我的工作?! で蟆皩崿F(xiàn)銷售”和“滿足需求”二者之間的平衡點,是營銷人員永恒的任務(wù)。如果要實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績,就必須要調(diào)整自己的心態(tài),揣摩顧客的態(tài)度,滿足顧客的需求。每一位營銷人員,都夢想碩果累累,業(yè)績卓越。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員,就必須擁有五個心理素質(zhì)條件:顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識儲備、有效溝
2、通、自我調(diào)控。而這五個條件之中,“自我調(diào)控”是營銷人員心理素質(zhì)的核心?! ☆櫩蛯?dǎo)向,就是以顧客為中心,洞悉顧客的需求,為顧客提供解決方案。只有奉獻愛心,表現(xiàn)出誠心,保持著一顆平常心,真誠關(guān)心顧客,才能真正發(fā)現(xiàn)顧客的需求,滿足顧客的需求。銷售技巧,就是針對不同的顧客,采取不同的銷售方式。要專心了解顧客,專注于自己的產(chǎn)品和服務(wù),不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平,增強實現(xiàn)目標(biāo)的決心和強而有力的執(zhí)行能力。知識儲備,就是要了解企業(yè)、產(chǎn)品和銷售知識。只有不斷學(xué)習(xí)、專心研究、虛心請教,才能更好地熟悉產(chǎn)品、精通銷售、服務(wù)顧客?! ∮行?/p>
3、通,就是通過和顧客的信息傳遞,取得顧客的真正認同。只有虛心聽取顧客的意見和建議,耐心回答顧客的問題,誠心地為顧客服務(wù),才能最終取得顧客的真正認同。 自我調(diào)控,是在長期的營銷活動中形成的一種自我管理能力,也是營銷人員心理素質(zhì)的核心,主要包括主觀能動性、自信力、社會適應(yīng)能力、心理承受力、堅忍性和職業(yè)操守等。一個具有良好自我調(diào)控能力的營銷人員,應(yīng)當(dāng)具有鯤鵬展翅的雄心、無往不勝的信心、滴水穿石的恒心和反觀自視的靜心。能夠根據(jù)自己的表現(xiàn)和顧客的反應(yīng),主動調(diào)整對自己的認知地圖,控制自己的外顯行為;同時,根據(jù)自己的不足,進
4、一步強化顧客導(dǎo)向的營銷理念、增加服務(wù)顧客的銷售技巧、完善知識儲備、改進溝通方式,從而激發(fā)源源不絕的動力,激勵自己向目標(biāo)步步靠近?! 〕晒Φ臓I銷人員一定要有豐富的知識儲備、嫻熟的銷售技能和積極的行動力。只有不斷地充實知識,才能越來越精通產(chǎn)品;只有具備良好的銷售技能,才能從容不迫地應(yīng)對各種顧客;只有積極地行動,真誠服務(wù)顧客,滿足顧客需求,才能取得良好的銷售業(yè)績?! 〕艘陨线@些條件,營銷人員還應(yīng)擁有積極的心態(tài),不但善于從自我的角度進行心理調(diào)適,還要善于從顧客的角度,進行換位思考。 成功源自心態(tài),銷售從“心”開始。
5、如果為自己鑲嵌上雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心這十顆“心”,不斷激勵自己,傾情服務(wù)顧客,就一定會取得銷售上的成功!第一章營銷與心態(tài) 銷售是營銷人員與顧客進行雙向溝通的過程。任何營銷人員在開展銷售工作的時候,都必然會面臨兩種關(guān)系、兩個具體目標(biāo):一是如何贏得顧客的信任與好感,與顧客建立良好的合作關(guān)系,以達到與顧客交朋友,做顧客的生活顧問的目的;二是如何說服顧客購買,與顧客達成有效的買賣關(guān)系,以實現(xiàn)銷售任務(wù),完成銷售目標(biāo)。這兩種關(guān)系、兩個目標(biāo)各有側(cè)重點,前者強調(diào)的是“顧客”,而后者強調(diào)的
6、是“銷售”。同樣,顧客在購買產(chǎn)品的時候,也面臨兩種關(guān)系和兩個目標(biāo):一是如何在有利條件下完成購買行為,形成買賣關(guān)系;二是如何與營銷人員建立良好的合作關(guān)系,以便獲取更好的產(chǎn)品和服務(wù)。前者重在“購買”,而后者重在“關(guān)系”。由于營銷人員和顧客都是銷售活動的參與者,因此,如何正確地認識銷售與顧客的關(guān)系,調(diào)控好自己的銷售心態(tài);如何進行換位思考,準(zhǔn)確把握顧客對營銷人員的態(tài)度和其購買心理,從而知己知彼,正確地認識銷售中存在的問題,有針對性地調(diào)整自己的銷售策略,就成了營銷人員必先了解的內(nèi)容。第1節(jié)調(diào)整自己的銷售心態(tài) 整個銷售過
7、程中,營銷人員始終要關(guān)心兩個問題:一個是顧客的心理變化,一個是銷售任務(wù)的完成。這兩個問題的不同處理方式,反映出不同的營銷人員在銷售中的不同心態(tài)。 根據(jù)營銷人員對待這兩個問題的態(tài)度,可以將營銷人員分為81種類型,其中最具代表性的有5種(見圖1-1)。圖1-1推銷方格圖 通過這5種典型的銷售心態(tài),營銷人員可以定位自己在銷售過程中是如何處理“關(guān)心顧客”和“關(guān)心銷售”這兩個問題的?! 娏ν其N型(9,1型)這類營銷人員成就感與事業(yè)心比較強,渴望成功和完成任務(wù),過分關(guān)注銷售,卻在一定程度上忽視了顧客的需要和利益。他們
8、千方百計地說服顧客,甚至強行推銷,以自我為中心,站在自己的角度考慮問題。 遷就顧客型(1,9型)這類營銷人員過分地重視與顧客的關(guān)系,主動迎合顧客,樹立自己的良好形象,力求和顧客建立良好的人際關(guān)系。但他們卻忽視了銷售任務(wù)的完成,把主要的關(guān)注點都放在了處理同顧客的人際關(guān)系上,寧可做不成生意,也絕不得罪顧客。 在實際銷售中,顧客的需要不同,對推銷的反應(yīng)也不同。即便是最好的產(chǎn)品,顧客也會從