《營(yíng)銷顧問工作手冊(cè)》宣講培訓(xùn)

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1、《營(yíng)銷顧問工作手冊(cè)》宣講世聯(lián)顧問業(yè)務(wù)中心知識(shí)管理部2客戶、同行、新員工的疑問營(yíng)銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng),因能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤,我為什么要先付錢?怎樣成為真正的顧問,而不是淪為客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)或秘書?怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語權(quán)?怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作?……本手冊(cè)編制的主要目的基于客戶可感知價(jià)值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范:縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對(duì)項(xiàng)目駐場(chǎng)人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制4本版工作手冊(cè)主要包括的內(nèi)容開工

2、管理質(zhì)量管理知識(shí)管理5本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營(yíng)銷概念系統(tǒng)性,再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程營(yíng)銷顧問的系統(tǒng)體系關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系6設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營(yíng)銷顧問工作的方法論實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動(dòng)作+技術(shù)要點(diǎn)兩條線索本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立系統(tǒng)性,再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程7按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性,可以將項(xiàng)目分為——6大關(guān)鍵進(jìn)程+5大常規(guī)動(dòng)作簽約開工期1合同維護(hù)期2營(yíng)銷介入期3銷售籌備期4認(rèn)籌開盤期5持續(xù)銷售期6展會(huì)展場(chǎng)7項(xiàng)目沉淀106大關(guān)鍵進(jìn)程5大常規(guī)動(dòng)作價(jià)格策略8項(xiàng)目考核

3、11報(bào)告評(píng)審98營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖2合同維護(hù)期3營(yíng)銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項(xiàng)考目核沉淀及系統(tǒng)進(jìn)程關(guān)鍵動(dòng)作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場(chǎng)流程案場(chǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營(yíng)銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核9一、簽約開工期——從客戶部到項(xiàng)目組的正式移交簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表:《開工通知函+工作協(xié)助函》《介入期工作計(jì)劃表》《所需資料清單》《項(xiàng)目組

4、成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底:《專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要》?工作規(guī)范:《營(yíng)銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營(yíng)銷顧問)10二、合同維護(hù)期——以書面形式進(jìn)行定期正式溝通合同維護(hù)期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞:《片區(qū)市況速遞》(每月一次)?溝通安排:《定期溝通會(huì)議紀(jì)要》(每月二次)《電話溝通紀(jì)要》(每周一次)?互訪安排:《高層互訪會(huì)議紀(jì)要》(每月一次)11三、營(yíng)銷介入期——流程體現(xiàn)顧問式的工作方法營(yíng)銷介入期3關(guān)鍵字:首次溝通案場(chǎng)流程案場(chǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷總綱?首次溝通會(huì):明確顧問式工作方法《首次溝通會(huì)Pp

5、t》《首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要》《介入期工作計(jì)劃表》?案場(chǎng)流程:案場(chǎng)管理系統(tǒng)性《案場(chǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)化套表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》?案場(chǎng)培訓(xùn):案場(chǎng)培訓(xùn)專業(yè)性《團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表》《世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列》?營(yíng)銷總綱:技術(shù)思路專業(yè)性《市調(diào)套表》《營(yíng)銷總綱匯報(bào)紀(jì)要》12介入期的信任感來自于——可感知的專業(yè)1、專業(yè)的技術(shù)思路2、專業(yè)的案場(chǎng)管理3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)實(shí)施:《營(yíng)銷總綱》實(shí)施:《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化》4、專業(yè)的書面溝通實(shí)施:《銷售培訓(xùn)體系》實(shí)施:《月度評(píng)估體系》營(yíng)銷介入期13介入期的三步

6、驟——體現(xiàn)顧問工作方式營(yíng)銷介入期首次溝通會(huì)案場(chǎng)流程調(diào)整案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施營(yíng)銷總綱撰寫策劃+案場(chǎng)案場(chǎng)策劃Step1Step2Step314首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容1——溝通客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題三個(gè)步驟11、年度銷售目標(biāo)、年度回款計(jì)劃2、實(shí)現(xiàn)均價(jià)期望、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算4、工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點(diǎn)3、目前所遇問題、項(xiàng)目難點(diǎn)分析15首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容2——世聯(lián)營(yíng)銷顧問工作計(jì)劃和方法三個(gè)步驟11、介入期工作計(jì)劃表2、介入期三步驟工作法4、書面的工作反饋制度《月度工作評(píng)估表》3、駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度《例會(huì)制度/月度

7、計(jì)劃/月度總結(jié)/工作日志/周報(bào)等》16首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容3——開展工作所需要的協(xié)助三個(gè)步驟11、所需資料清單2、市調(diào)訪談協(xié)助(專業(yè)人士訪談/成交客戶訪談/其他訪談等)17案場(chǎng)流程梳理——從案場(chǎng)入手可以最快地看到改變?nèi)齻€(gè)步驟21、從組織架構(gòu)到招聘管理2、世聯(lián)案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)套表套表:《團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》《面試評(píng)估表》《訪談問題測(cè)試》《書面問題測(cè)試》《輪序表》《上門登記表》《進(jìn)線登記表》《銷售周報(bào)表》《小客戶登記本》《晨會(huì)/晚會(huì)制度》《置業(yè)顧問月考評(píng)表》《培訓(xùn)反

8、饋表》《項(xiàng)目200問初稿》《售樓處排班表》18案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃——專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋三個(gè)步驟23、世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制套表:《項(xiàng)目本體培訓(xùn)》體系《銷售技巧培訓(xùn)》體系《培訓(xùn)反饋表》項(xiàng)目診斷課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊(duì)健康測(cè)試學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試培訓(xùn)課程評(píng)估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通19案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn)——專業(yè)工具+專業(yè)培訓(xùn)三個(gè)步驟2①及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具(接待客戶順序表、進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等),與客戶本來

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