鷹計(jì)劃—杰出銷售人員成長教程

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1、鷹計(jì)劃—杰出銷售人員成長教程★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）?☆孫子兵法說“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人！”意思是善于打仗的將軍，不是依靠某一兩個(gè)驍勇的士兵，而是依靠隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和整體能力，最終塑造出超越對手的“勢”，贏得戰(zhàn)爭的勝利。在激烈的市場競爭中，很多企業(yè)越來越深刻的意識(shí)到，企業(yè)不能僅僅依靠一兩個(gè)銷售精英來支撐整個(gè)市場，要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢，就必須打造一支過硬的銷售隊(duì)伍。本課程正是為了幫助企業(yè)系統(tǒng)打造過硬的銷售隊(duì)伍而設(shè)計(jì)的，課程內(nèi)容結(jié)合銷售人員綜合能力成長的四個(gè)階段，詳細(xì)闡述每個(gè)階段銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握的相關(guān)知識(shí)、技能、觀念和態(tài)

2、度。?★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變?7><1.了解企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀及問題解析2.掌握“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)打造銷售團(tuán)隊(duì)的核心步驟3.掌握“展翅階段”（成長期）銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)4.掌握“搏擊階段”（成熟期）銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)5.掌握“翱翔階段”（卓越期）銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)6.掌握企業(yè)自我推動(dòng)“鷹計(jì)劃”過程中的關(guān)鍵點(diǎn)★講師簡介?秦毅☆多家國內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項(xiàng)首席特聘顧問，前東方佳訊公司總經(jīng)理兼總顧問，國家注冊咨詢師，國務(wù)院企業(yè)家研修中心營銷管理專項(xiàng)客座講師；北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)特聘講師。成功參與并主持了戴爾、摩托羅拉、微

3、軟、聯(lián)想、方正、移動(dòng)、電信、網(wǎng)通、中國銀行、建設(shè)銀行等數(shù)十家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目，以及多家企業(yè)代理商的全國輪訓(xùn)。??★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？?第一講企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)狀及問題（上）<1．前言2．銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀3．某公司專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享?第二講企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)狀及問題（下）<1．某公司專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果解析2．企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)存在的問題?第三講訓(xùn)練銷售隊(duì)伍的;鷹計(jì)劃;<1．;鷹計(jì)劃;的制定依據(jù)2．;鷹計(jì)劃;的設(shè)計(jì)來源3．;鷹計(jì)劃;的四個(gè)成長階段?第四講;雛鷹階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（上）<1．;雛鷹階段;銷售人員的特點(diǎn)2．;雛鷹

4、階段;銷售人員的必備知識(shí)3．;雛鷹階段;銷售人員的所需技能4．;雛鷹階段;銷售人員的觀念態(tài)度5．案例：隨意行產(chǎn)品知識(shí)介紹（上）?第五講;雛鷹階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（下）<1．案例：隨意行產(chǎn)品知識(shí)介紹（下）2．;雛鷹階段;銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)注意事項(xiàng)3．;雛鷹階段;銷售人員的特點(diǎn)?第六講;展翅階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（上）<1．;展翅階段;銷售人員的特點(diǎn)2．;展翅階段;銷售人員的必備知識(shí)3．;展翅階段;銷售人員的所需技能4．;展翅階段;銷售人員的觀念態(tài)度5．案例：銷售人員對提問技能的掌握?第七講;展翅階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（下）<1．提問技能的訓(xùn)練步驟2．

5、使用提問技巧注意事項(xiàng)3．展翅階段;銷售人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)?第八講;搏擊階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（上）<1．;搏擊階段;銷售人員的核心特征2．;搏擊階段;銷售人員的必備知識(shí)3．;搏擊階段;銷售人員的所需技能與觀念態(tài)度4．建立客戶信任的必要性?第九講;搏擊階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（下）<1．打開私人關(guān)系的六扇門2．建立客戶信任的步驟3．;搏擊階段;銷售人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)?第十講;翱翔階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（上）<1．;翱翔階段;銷售人員的核心特征2．;翱翔階段;銷售人員的必備知識(shí)3．;翱翔階段;銷售人員的所需技能與觀念態(tài)度4．舉例：核心技能中全局觀的培養(yǎng)（上）?第

6、十一講;翱翔階段;銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)（下）<1．舉例：核心技能中全局觀的培養(yǎng)（下）2．;翱翔階段;銷售人員的特點(diǎn)?第十二講;鷹計(jì)劃;實(shí)施過程中的關(guān)鍵點(diǎn)<1．;鷹計(jì)劃;對企業(yè)的價(jià)值2．企業(yè)實(shí)施;鷹計(jì)劃;的步驟3．銷售教練的甄選與培養(yǎng)4．實(shí)施;鷹計(jì)劃;注意事項(xiàng)??第一講企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)狀及問題（上）?在本門課程中，我們首先介紹一下企業(yè)銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練狀態(tài)，因?yàn)閮?yōu)秀的營銷策略和過硬的產(chǎn)品需要一支隊(duì)伍去推行，而隊(duì)伍執(zhí)行與培訓(xùn)有著密切的關(guān)系。第二部分，我們將按照銷售人員整個(gè)進(jìn)程發(fā)展的脈絡(luò)，介紹一下入門期、成長期、成熟前期和成熟后期的特點(diǎn)。課程的最后一部分是銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

7、體系的建設(shè)，包括銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系建設(shè)的要點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部銷售教練的選拔和培養(yǎng)等。?培訓(xùn)的重要性?<1.“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好企業(yè)中任何優(yōu)秀的政策都需要通過執(zhí)行才會(huì)有效，而執(zhí)行的效果則與銷售的培訓(xùn)密切相關(guān)。?【案例】某機(jī)床制造企業(yè)代理了歐洲一個(gè)非常優(yōu)秀的品牌，這家公司目前在發(fā)展中遇到了一個(gè)難題，就是市場發(fā)展太快，很多區(qū)域市場基本上是空白，等著人們?nèi)ラ_拓，但是公司又招不到合適的人。招來一個(gè)人，發(fā)現(xiàn)過了三個(gè)月、半年實(shí)在不符合公司要求，讓他離開了，然后又招一個(gè)人，又不勝任。后來，總經(jīng)理認(rèn)為該公司產(chǎn)品技術(shù)含量比較高，應(yīng)該從內(nèi)部培養(yǎng)，于是就從車間質(zhì)檢培養(yǎng)銷售人員，結(jié)

8、果效果也不盡如人意。最近幾年，公司的淘汰率非常高，連